Per raggiungere persone interessate e instaurare con loro un rapporto di fiducia, è necessario puntare a una strategia efficace, che non si limiti a inviare offerte o messaggi anonimi.
In particolare, ci sono 5 attività che supportano il raggungimento degli obiettivi aziendali e permettono di ottenere importanti risultati. Ne parliamo nell’articolo di oggi.
Un lead è un contatto che ha manifestato interesse nei confronti dell’azienda, alla quale ha fornito i propri dati.
In questa fase, si assiste a una prima dimostrazione di fiducia: il prospect è disposto a condividere informazioni per approfondire un argomento. Per il marketing, si genera l’opportunità di alimentare l'interesse del contatto per tutto il tempo necessario a qualificarlo.
Ottimizzare la gestione dei lead è una strategia vera e propria, senza la quale è difficile pensare di raggiungere gli obiettivi prefissati.
Ora, ci concentreremo su 5 attività indispensabili per instaurare relazioni di fiducia con i prospect, incrementando le probabilità che si convertano in clienti fedeli. Cominciamo dalla prima.
Attraverso le landing page, il prospect ha la possibilità di concludere l’azione cominciata cliccando la call to action.
Questa pagina rappresenta il trampolino di lancio per dare il via al percorso di conversione, un elemento determinante per raggiungere gli obiettivi di lead generation.
Perché non si vanifichino gli sforzi di creare contenuti interessanti per poi vedersi sfuggire contatti in questa fase, è bene monitorare l’efficacia degli elementi live.
Questa valutazione dovrebbe essere condotta a cadenza regolare e far parte di un progetto di ottimizzazione continua.
Titolo: deve attirare la curiosità dell’utente ed essere indirizzato alle sue necessità; un consiglio è quello di non menzionare l’azienda, ma mantenere il focus sul prospect.
Form: è il modulo di raccolta dei dati compilato dagli utenti; la lunghezza e la quantità di dati richiesti dipendono dalla fase del buyer’s journey in cui si trova l’utente.
Ci sono degli aspetti comuni che dovrebbero riguardare tutti i moduli:
Immagine: la scelta di utilizzare un’immagine copertina o limitarsi a una rappresentazione grafica dell'offerta proposta spetta all’azienda. Qualunque sia l’opzione preferita, il consiglio è di utilizzare immagini che raffigurino persone e momenti di vita reale.
La landing page è composta da molti altri elementi che meritano un’attenta valutazione. Clicca qui per scoprirli e cominciare subito a ottimizzarli!
Se efficaci, le call to action permettono di raggiungere ottimi risultati in termini di lead generati e opportunità commerciali; anche in questo caso, è fondamentale analizzare la struttura, cominciando dalle CTA più visualizzate.
Il click-through rate – il rapporto fra numero di visualizzazioni e clic – supporta la scelta degli elementi ai quali applicare le modifiche. Come per le landing page, anche per le CTA è bene intervenire su pochi elementi alla volta, così da valutare l’efficacia delle ottimizzazioni.
Le call to action possono avere forma testuale, a pulsante o grafica. Non esiste una versione più performante di altre, ma contesti e obiettivi di riferimento che aiutano a scegliere l’opzione adatta.
Il testo dovrebbe essere personalizzato, orientandosi verso un messaggio in linea con il target della CTA. Abbiamo dedicato un articolo del nostro blog al miglioramento delle CTA con alcuni pratici consigli, anche stilistici. Clicca qui per leggerlo!
La strategia di content marketing è uno dei mezzi più efficaci per generare lead. I contenuti offerti al pubblico non veicolano solo informazioni preziose, ma rappresentano una vetrina sull’esperienza e know how di una realtà aziendale.
Il primo aspetto da chiarire è che l’ottimizzazione dei contenuti – così come per tutti gli altri elementi – non deve essere un’attività una tantum.
Questo compito deve essere condotto in modo regolare e prevedere le risorse necessarie (tempo e persone). A livello interno, può essere utile programmare un progetto di ottimizzazione mensile e una riunione di aggiornamento dettagliata sulle performance dei contenuti.
Non dimentichiamo che l’obiettivo di questi interventi è mantenere il focus sulle esigenze del target; la rilevanza dei temi per gli utenti resta l’aspetto più importante che deve guidare la definizione e la natura dei messaggi.
Gli elementi analizzati fin qui – landing page, CTA e contenuti – non avrebbero senso senza traffico al sito web aziendale.
Per questa ragione, è fondamentale misurare l’efficacia di ciascuna sorgente di traffico, per comprenderne logiche e regole. L’ideale è coordinarle tutte insieme, per non perdere opportunità preziose di attrarre utenti in target.
Le piattaforme di web analytics supportano quest’attività, offrendo una panoramica completa del rendimento delle sorgenti e individuando quelle più e meno performanti.
Il traffico organico è il volume di visitatori che arrivano sul sito attraverso i motori di ricerca. L’analisi di questo dato, che non comprende i clic sulle inserzioni a pagamento, è utile sia per individuare le parole chiave che generano traffico, sia per analizzare la capacità di ottimizzazione SEO.
Il traffico diretto non ha sorgente e proviene da utenti che digitano l’indirizzo web nella barra di ricerca del browser o cliccano un link salvato nei preferiti.
Il traffico a pagamento proviene da clic su annunci nella pagina dei risultati dei motori di ricerca. Se da un lato una campagna paid ottimizzata ha buone probabilità di funzionare in termini di conversioni, dall’altro lato è bene considerare il costo per clic.
Il traffico che proviene dai social network può essere organico o a pagamento e originarsi quindi anche da campagne paid.
Tra gli elementi che migliorano le performance della lead generation b2b troviamo le piattaforme di marketing automation, tecnologie che permettono di snellire i processi, migliorandone i risultati.
Queste soluzioni offrono una panoramica completa del comportamento degli utenti e consentno di gestire le campagne in modo più efficace; i sistemi automatici supportano anche le attività di lead nurturing, con l’obiettivo di mantenere una relazione solida tra azienda e potenziali clienti.
Una delle attività a disposizione è la personalizzazione delle email con cui proporre il contenuto giusto al momento e alla persona giusta tra quelle presenti nel database, sulla base di insight verificati.
Per quanto riguarda i testi e la scelta grafica delle email, meglio optare per qualcosa di semplice, che non distragga l’utente dalla lettura; anche il messaggio dovrebbe essere breve e concentrarsi sull’obiettivo, senza divagare su altri temi.
Nell’articolo di oggi, abbiamo parlato di lead generation, con uno sguardo alle attività che non possono mancare per generare risultati.
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