Oggi vediamo come migliorare questa attività per garantire processi interni efficienti e orientati al raggiungimento degli obiettivi. Continua la lettura per saperne di più!
Il lead management svolge un ruolo chiave nel b2b, contribuendo a trasformare nuovi contatti in potenziali clienti. Quindi, è indispensabile assicurarsi che le attività corrispondano agli obiettivi e generino i risultati auspicati; in caso contrario, è necessario intervenire al più presto, per non lasciarsi scappare imperdibili opportunità.
Il momento di ottimizzare la gestione dei lead coincide con la necessità di rendere le attività più performanti e incrementare i risultati della forza vendita.
Una delle fasi più delicate del lead management è l’assegnazione dei contatti alla forza vendita, che può essere compromessa anche da minimi errori:
È bene sapere che qualunque impedimento alla macchina di gestione dei contatti può influire sulla conversione, abbassando in modo drastico le probabilità di ottenere risultati.
Per capire l’impatto della fase di assegnazione sul processo di conversione, dobbiamo fare un passo indietro, al momento in cui entra in gioco il sales.
Come sappiamo, il lead management si compone di più passaggi.
Una volta raccolte queste informazioni, interviene il dipartimento commerciale che ha il compito di guidare il contatto lungo le fasi finali del processo d’acquisto.
Dal momento che la procedura di assegnazione alla forza vendita si rivela indispensabile per la chiusura delle trattative, come ottimizzarla? Ecco alcune best practice utili.
Il primo aspetto da rivedere per migliorare l’efficacia delle attività è la procedura di assegnazione.
Per scegliere la più adatta alle esigenze dell’azienda, occorre prendere in considerazione diversi elementi tra cui – il più importante – il numero di commerciali presenti. Una volta individuate le risorse a disposizione, si può applicare una strategia territoriale (o segmentata), bilanciata o strutturata. Vediamo le differenze.
L’idea alla base di questa modalità di assegnazione è che si smistino ai componenti della forza vendita i contatti sulla base della vicinanza territoriale – città, provincia e regione – oppure delle caratteristiche dell’azienda – tipologia, numero di dipendenti, volume d’affari.
Questo approccio è diffuso in modo particolare tra le piccole e medie imprese e tra quelle costituite da pochi anni, dove sono presenti meno di 5 commerciali.
È la modalità che riserva più vantaggi in termini di risultati, dal momento che prevede un’assegnazione sulla base delle necessità e competenze del dipartimento. In altre parole, i commerciali che hanno acquisito maggiore know-how e abilità nel condurre trattative, si occupano dei processi di vendita più lunghi e complessi.
Allo stesso modo, in una prima fase, alle nuove risorse della forza vendita possono essere affidati lead in una fase già avanzata della decisione d’acquisto e pochi contatti alla volta, in modo da avere più tempo per cogliere le sfumature decisive del buyer’s journey.
Parte del processo di ottimizzazione dell’assegnazione dei contatti riguarda l’aspetto operativo utilizzato per attribuire i lead alla forza vendita. Vediamo qual è l’opzione migliore per incrementare le performance del dipartimento.
Come suggerito dal nome stesso, l’assegnazione manuale prevede che quest’attività sia svolta dal responsabile del team senza l’utilizzo di supporti; è chiaro come una gestione di questo tipo possa complicare e rallentare le procedure, soprattutto quando occorre assegnare molti lead a diversi colleghi.
Questa modalità operativa prevede che siano i commerciali a definire le logiche di assegnazione, impostandole direttamente nel CRM. Rispetto alla distribuzione manuale, questo approccio prevede maggiori funzioni automatizzate; tuttavia, può richiedere una revisione dei parametri di assegnazione più complessi che, a sua volta, ha bisogno di tempo e risorse dedicate.
La marketing automation risolve le sfide del CRM, offrendo una miglior gestione di logiche e parametri complessi. Attraverso la piattaforma, il responsabile del dipartimento commerciale avrà modo di configurare l’assegnazione automatica in modo rapido e immediato, con tutti i vantaggi riservati dai processi automatizzati.
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