L’unico modo per rimanere competitivi è essere pronti e agili ai cambiamenti che il mercato richiede. In questo articolo ci concentreremo sulle trasformazioni della demand generation.
Il mondo si muove velocemente e così il marketing b2b.
Ciò che si può e si deve cercare di fare è:
Solo in questo modo, ci si può adattare in fretta per rimanere al passo in un mercato sempre più competitivo.
Le strategie di marketing devono comprendere anche gli obiettivi a breve termine. In un ambiente in continua evoluzione come quello attuale, non si può pensare che un piano annuale rimanga invariato.
I macro-obiettivi permettono di determinare una visione futura, di avere un’idea di ciò a cui si tende e che si vuole ottenere durante l’anno.
Bisogna però concentrarsi su obiettivi a breve termine, di 3 mesi in 3 mesi, per avere la certezza di non perdere il focus. Vediamo i principali da non sottovalutare!
Prima di stabilire qualsiasi obiettivo di marketing aziendale, è necessario fare in modo che i prospect inizino a parlare dell’azienda, la conoscano e cerchino informazioni sui prodotti o servizi offerti.
Bisogna cioè incrementare l’awareness, con l’obiettivo creare nuove relazioni con i clienti potenziali.
Il termine utilizzato per descrivere questo processo è demand generation. L’inbound marketing b2b è uno degli approcci più efficaci per raggiungere questo obiettivo.
Il blog e il content marketing sono parte integrante di questa strategia, ma da soli non bastano.
La formula magica non esiste. Tuttavia, ci sono alcune tendenze più rilevanti di altre, che è bene osservare e implementare nella strategia aziendale. Eccone alcune di seguito.
L’ABM è il nuovo protagonista del mondo business to business. Una strategia focalizzata sul rapporto 1:1, per generare lead di valore con un approccio su misura creato per specifici account in target.
LinkedIn è una delle piattaforme migliori per fare account based marketing, data la qualità dei dati disponibili, la possibilità di targettizzare aziende specifiche e di tracciarne l’engagement.
L’ABM rivoluziona il concetto di funnel di vendita, partendo dall’identificazione di interlocutori ben precisi, per poi sviluppare strategie ad hoc per ciascuno.
I dati sono necessari per capire in che direzione ci si sta muovendo. Dopo la pandemia, i clienti hanno iniziato a pensare e a comportarsi in modo diverso.
Basti pensare alla crescita dell’eCommerce, alle nuove abitudini generate dallo smart working, all’evoluzione digitale che ha investito ogni settore.
I dati servono a capire cosa sia cambiato, le strategie che continuano a funzionare e quelle da abbandonare.
Generare domanda non significa concentrarsi sull’attrarre il maggior numero possibile di utenti. Il rischio è di trovarsi lead non qualificati, non in target e per i quali l'azienda non ha soluzioni adatte.
Bisogna concentrarsi sull’attrarre lead di qualità. Il numero di contatti non ha alcun significato, se poi non si convertono in clienti.
L’email marketing continua a essere una strategia molto efficace, purché porti valore a prospect e clienti.
Ogni email deve essere personalizzata e costruita secondo i bisogni delle diverse tipologie di buyer persona.
Ecco alcuni elementi fondamentali per trasformare le email aziendali e renderle efficaci:
Il mondo degli eventi e delle fiere b2b non è scomparso, si è spostato online. Anche se l’esperienza di una fiera fisica non è paragonabile a un incontro virtuale, questi momenti sono comunque fondamentali per l’azienda.
È importante personalizzare l'approccio, creando punti di contatto che attirino l’attenzione dei prospect, veicolando esperienze uniche e di valore.
Le possibilità sono illimitate, soprattutto online. Webinar, videoconferenze, showroom virtuali e fiere online sono solo alcune possibili soluzioni.
Questo è di certo l’obiettivo più importante da raggiungere. Vendite, marketing e servizio clienti non devono essere concepiti come dipartimenti distinti e separati, ma come un’unità coesa e allineata.
Per il successo del business aziendale, è fondamentale che queste tre aree lavorino insieme, verso traguardi comuni e condivisi. Solo in questo modo sarà possibile incrementare le vendite e generare profitti in era digitale.
Se non hai idea di come fare, potrebbe essere utile rivolgerti ad un’agenzia specializzata in marketing b2b, per definire obiettivi comuni e individuare la strategia più adatta a incrementare la demand generation e il fatturato aziendale con il digital marketing.
Non tutte le strategie sono efficaci per tutte le aziende: è un lavoro fatto di test, analisi dei dati, modifiche e aggiustamenti continui, per capire quale sia la giusta direzione.
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