Sai che cosa significa davvero trasformazione digitale? Un’espressione sempre più diffusa al giorno d’oggi, ma che genera ancora qualche perplessità.
A seguito della pandemia da Covid-19, il digitale è diventato una necessità, soprattutto per le piccole e medie imprese. Il dubbio è: le aziende stanno attuando un reale cambiamento? E ne conoscono tutte le implicazioni in ambito b2b?
In questo articolo, proviamo a rispondere a queste domande e a chiarire alcuni concetti importanti.
Trasformazione digitale: una possibile definizione
HubSpot descrive la digital transformation come il processo di integrazione delle tecnologie digitali in tutti gli aspetti aziendali. Una trasformazione che non vuole modificare cosa fanno le imprese, ma come lo fanno, rivoluzionando il modo di compiere ogni operazione.
Le tecnologie modificano i processi, la cultura aziendale e l’esperienza cliente, per andare incontro a un mercato in continuo mutamento e a buyer sempre più esigenti.
E sono proprio loro i protagonisti su cui concentrarsi quando si avvia un processo di trasformazione in ottica digitale.
Ogni decisione deve basarsi sul cliente, su ciò che cerca e di cui ha bisogno.
Sono tre le principali aree in cui può avvenire il cambiamento:
- il marketing che rappresenta il rimo contatto con l’azienda nelle fasi iniziali del buyer's journey
- le vendite che intervengono nel momento in cui il prospect è pronto all’acquisto, nella fase conclusiva del suo processo
- il servizio clienti, a disposizione soprattutto nel post-vendita
Vediamole nel dettaglio.
Marketing b2b
L’emergenza sanitaria ha di certo accelerato la trasformazione digitale anche nelle aziende ancora restie al cambiamento.
Con la cancellazione di conferenze e fiere, oggi molte imprese mostrano le novità del settore via web e incontrano i prospect tramite eventi virtuali.
Con grande probabilità, queste nuove abitudini continueranno anche quando la situazione tornerà stabile. Ecco perché la digital transformation è essenziale, oggi più che mai.
Di seguito, alcuni elementi che non possono mancare:
- un sito web efficace che attiri l’attenzione dei potenziali clienti e li guidi all’acquisto
- contenti educativi che forniscano valore ai prospect e contribuiscano a creare una relazione di fiducia
- una grande attenzione alla SEO, l’ottimizzazione per i motori di ricerca; se eseguita in modo appropriato, permette di essere visibili sui motori di ricerca e di essere trovati dai clienti potenziali
- una presenza capillare sui social, anche tramite campagne a pagamento, con l’obiettivo di raggiungere un pubblico ampio e selezionato e di entrare in contatto con le buyer persona in target; parlando di PMI operanti nel settore b2b, Linkedin è la piattaforma consigliata
- video b2b immediati, fruibili ed educativi per coinvolgere gli utenti e far scoprire i prodotti o servizi offerti
- campagne di lead nurturing, per trasformare i contatti in clienti, guidandoli verso la decisione; nutrire i lead significa fornire le risposte che cercano e portarli all’acquisto in modo naturale
Queste attività non dovrebbero essere considerate come separate l’una dall’altra, ma integrate in modo sinergico nella strategia di marketing b2b.
Vendita b2b
L'emergenza ha avuto un impatto evidente anche i processi di vendita e i professionisti si sono dovuti adattare subito alle nuove esigenze.
Non potendo recarsi di persona dai clienti, l’adozione di tecnologie digitali è stata pressoché immediata.
Le piattaforme di videoconferenza hanno avuto una crescita esponenziale nel 2020, essendo l’unico modo per incontrare i prospect e per incrementare le vendite, per quanto possibile.
Anche l’intelligenza artificiale sta guadagnando un proprio spazio in questo contesto.
I software CRM innovativi permettono di rendere i processi di vendita più efficienti e di migliorare l’esperienza cliente che diventa sempre più unica e personalizzata.
Servizio clienti
Molte aziende si concentrano in maniera esclusiva sul trovare nuovi clienti potenziali, sottostimando le opportunità di guadagno fornite dai clienti già esistenti.
In generale, il tasso di riacquisto è molto basso. Questo vuol dire che sono pochi coloro che acquistano servizi aggiuntivi, oltre a quelli già testati.
Purtroppo però trovare e convincere nuovi clienti a effettuare un acquisto ha un costo molto più elevato rispetto a migliorare la retention.
Infatti, i clienti acquisiti hanno già fiducia nell’azienda e conoscono i benefici che derivano dai prodotti o servizi offerti.
Mantenere elevato il livello di soddisfazione e di coinvolgimento dei clienti è quindi fondamentale e non meno importante rispetto a fornire un’esperienza di valore ai prospect.
Bisogna sempre adottare un approccio personalizzato, mostrando le ultime novità e fornendo consigli e spunti utili. La chiave è essere in grado di capire di che cosa hanno bisogno i clienti ed essere pronti a rispondere di conseguenza.
Avere una visione a 360 gradi dei clienti è il modo migliore per iniziare la trasformazione digitale in azienda.
Grazie all'analisi di dati reali e concreti, è possibile:
- ottimizzare le strategie
- semplificare e velocizzare i processi
- gestire i lead nel modo migliore
- fidelizzare i clienti
- aggiungere valore all'esperianza cliente
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