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Come scegliere il CRM software per un’azienda b2b

Pubblicato da Luca Viglieno il 23-lug-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

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CRM softwareAdottare un CRM software non è più una semplice opzione a disposizione delle aziende; è diventato un passaggio praticamente obbligato, perché il percorso d’acquisto e quello di vendita stanno diventando sempre più complessi. Se stai valutando il software di customer relationship management giusto per la tua azienda, continua a leggere questo articolo! Troverai una guida dettagliata per scegliere il programma giusto, in base alle esigenze specifiche. Al termine della lettura, saprai esattamente cosa e come fare per selezionare, installare e utilizzare il nuovo sistema CRM, per migliorare le prestazioni della forza vendita.

Quando si tratta di CRM software, le scelte sono molte, ma solo una è quella giusta per l’azienda!

Alcune aziende utilizzano ancora Excel, ma non è il programma adatto per gestire le esigenze complesse dell’intero processo di vendita b2b. Capita anche che chi ha adottato un CRM non lo stia usando al massimo, magari perché non è quello giusto per la propria organizzazione.

Di seguito, troverai 5 passaggi per selezionare il CRM software che ti permetterà di ottimizzare non solo i processi, ma anche l’intera struttura commerciale.

1. Valutazione della situazione attuale

Nessuna azienda decide all’improvviso di adottare un software CRM, ma piuttosto lo fa quando acquisisce la consapevolezza che serva uno strumento efficace per implementare i processi aziendali.

La forza vendita dovrebbe collaborare come un gruppo coeso che svolge le attività nello stesso modo e con gli stessi tempi; in quest’ottica un CRM è molto più che utile, diventa indispensabile.

Se le informazioni sulle opportunità di vendita sono incomplete e si trovano solo nella testa o nel pc dei singoli commerciali, non si può avere una visibilità completa e in tempo reale della pipeline, delle attività e delle performance.

I dati relativi al tasso di chiusura e ai passaggi all'interno del processo di vendita sono indispensabili per migliorare continuamente e monitorare il raggiungimento degli obiettivi.

Utilizzando un CRM software in modo parziale, non sfruttandone tutte le funzioni, la spesa supera il valore che l’azienda può ricavare dallo strumento, perché i target di vendita si allontanano e le previsioni non possono essere soddisfatte. Per risolvere il problema, le strade sono due: è necessario prendere in considerazione un CRM, se ancora non lo si sta usando, o un programma diverso, perché quello attuale non è abbastanza efficace.

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2. Informarsi e comprendere ciò che il CRM software ha da offrire

È difficile fare una ricerca mirata, se non si conoscono le caratteristiche che differenziano un software dagli altri.

Un buon software CRM dovrebbe offrire queste funzioni:

  • gestione dei contatti, per costruire e coltivare relazioni solide con i potenziali clienti
  • gestione dei lead, per farli avanzare nel percorso d'acquisto in modo proattivo e strategico
  • previsioni delle vendite, con un'analisi dei dati e delle proiezioni delle possibilità di chiusura
  • comunicazione potenziata e coordinamento tra i diversi dipartimenti
  • tracciamento email, con monitoraggio dei tassi di consegna, apertura, clic e risposta
  • archivio di proposte, contenuti, video, case study e contratti, accessibili in modo pratico e veloce
  • analisi dei dati aziendali e creazione di report sulle prestazioni di vendita

CRM softwareIn alcuni sistemi CRM, sono inclusi anche strumenti avanzati come:

  • la registrazione delle chiamate
  • l'integrazione della chat, per mettere immediatamente in contatto i commerciali con i potenziali clienti dal sito aziendale
  • la generazione automatica di offerte e preventivi
  • la cronologia completa dei contatti dei potenziali clienti in ordine cronologico
  • gli avvisi quando i contatti si trovano sul sito web, con la notifica relativa alla pagina visitata

Queste caratteristiche offrono alla forza vendita nuovi modi per essere più efficiente e presentare la proposta commerciale nel migliore dei modi, aumentando le possibilità di successo.

3. Possibilità di provare una demo del software CRM

Prima dell’acquisto del CRM software, è sempre utile richiedere una demo, in modo da testare la reale funzionalità del programma e comprenderne tutte le caratteristiche.

È preferibile non lasciare che sia la società fornitrice a decidere l’obiettivo della demo, ma piuttosto fornire un elenco delle specifiche o delle funzioni che si vogliono provare.

Come si importano i contatti? Come si crea una pipeline? Come si accede ai report o alle funzioni avanzate? Sono solo alcune domande utili per eseguire un’analisi preliminare dei diversi CRM.

Inoltre, è possibile confrontare ciascuno dei sistemi CRM testati, organizzando l’analisi in base alle esigenze dell’azienda. Per farlo, è utile assegnare un punteggio a ogni funzione e utilizzare il conteggio finale per prendere una decisione finale basata su dati concreti.

4. Coinvolgere il team commerciale e di marketing

A questo punto, è utile chiedere l’opinione dei diversi commerciali che, utilizzando per primi il CRM, possono aiutare nell’impostazione di regole e procedure associate al nuovo software. Oltre a essere una bella opportunità per migliorare il loro coinvolgimento, per l’azienda è un ottimo indicatore della situazione attuale e di quella desiderata.

I partecipanti al progetto pilota potranno fornire il primo supporto quando il CRM sarà adottato anche dal resto del team, quindi è indispensabile assicurarsi che l'esperienza con il nuovo software sia positiva.

Includere anche i colleghi del marketing nella valutazione può aiutare a migliorare la collaborazione tra i due dipartimenti, un elemento fondamentale nelle aziende che vogliono superare i modelli tradizionali, organizzati per silos.

5. Formazione e onboarding

Infine, bisogna assicurarsi che la società fornitrice del software CRM offra un piano di formazione e onboarding che aiuti a fare in modo che tutti possano accedere allo strumento e siano in grado di utilizzarlo senza difficoltà. Questi passaggi devono essere chiari, per ottenere ROI nel minor tempo possibile e non trovarsi a dovere gestire la formazione senza supporto o prevedere costi aggiuntivi.


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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, analytics, CRM