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title: Come scegliere il CRM software per un’azienda b2b
description: Scopri ciò che i CRM software hanno da offrire e preparati a fare la scelta giusta per migliorare le performance della forza vendita b2b.
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# Come scegliere il CRM software per un’azienda b2b
[Pubblicato da Luca Viglieno](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno)
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Aggiornato il 21 marzo 2024
Tempo di lettura: 4 minuti
Adottare un CRM software non è più una semplice opzione a disposizione delle aziende; è diventato un passaggio praticamente obbligato, perché il percorso d’acquisto e quello di vendita stanno diventando sempre più complessi.
Se stai valutando il software di customer relationship management giusto per la tua azienda, continua a leggere questo articolo! Troverai una guida dettagliata per scegliere il programma giusto, in base alle esigenze specifiche. Al termine della lettura, saprai esattamente cosa e come fare per selezionare, installare e utilizzare il nuovo sistema CRM, per migliorare le prestazioni della forza vendita.
## Quando si tratta di CRM software, le scelte sono molte, ma solo una è quella giusta per l’azienda!
Alcune aziende utilizzano ancora Excel, ma non è il programma adatto per gestire le esigenze complesse dell’intero processo di vendita b2b. Capita anche che chi [ha adottato un CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cambiare-il-sistema-crm-domande-risposte) non lo stia usando al massimo, magari perché non è quello giusto per la propria organizzazione.
Di seguito, troverai 5 passaggi per selezionare il CRM software che ti permetterà di ottimizzare non solo i processi, ma anche l’intera struttura commerciale.
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#### 1. Valutazione della situazione attuale
Nessuna azienda decide all’improvviso di adottare un software CRM, ma piuttosto lo fa quando acquisisce la consapevolezza che serva uno strumento efficace per implementare i processi aziendali.
La [forza vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-marketing-b2b-come-migliorare-la-collaborazione) dovrebbe collaborare come un gruppo coeso che svolge le attività nello stesso modo e con gli stessi tempi; in quest’ottica un CRM è molto più che utile, diventa indispensabile.
Se le informazioni sulle opportunità di vendita sono incomplete e si trovano solo nella testa o nel pc dei singoli commerciali, non si può avere una visibilità completa e in tempo reale della [pipeline](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b), delle attività e delle performance.
I dati relativi al tasso di chiusura e ai passaggi all'interno del processo di vendita sono indispensabili per migliorare continuamente e monitorare il raggiungimento degli obiettivi.
Utilizzando un CRM software in modo parziale, non sfruttandone tutte le funzioni, la spesa supera il valore che l’azienda può ricavare dallo strumento, perché i target di vendita si allontanano e le previsioni non possono essere soddisfatte. Per risolvere il problema, le strade sono due: è necessario prendere in considerazione un CRM, se ancora non lo si sta usando, o un programma diverso, perché quello attuale non è abbastanza efficace.
#### 2. Informarsi e comprendere ciò che il CRM software ha da offrire
È difficile fare una ricerca mirata, se non si conoscono le caratteristiche che differenziano un software dagli altri.
Un buon [software CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa) dovrebbe offrire queste funzioni:
- gestione dei contatti, per costruire e coltivare relazioni solide con i potenziali clienti
- gestione dei lead, per farli avanzare nel percorso d'acquisto in modo proattivo e strategico
- previsioni delle vendite, con un'analisi dei dati e delle proiezioni delle possibilità di chiusura
- comunicazione potenziata e coordinamento tra i diversi dipartimenti
- tracciamento email, con monitoraggio dei tassi di consegna, apertura, clic e risposta
- archivio di proposte, contenuti, video, case study e contratti, accessibili in modo pratico e veloce
- analisi dei dati aziendali e creazione di report sulle prestazioni di vendita
In alcuni sistemi CRM, sono inclusi anche strumenti avanzati come:
- la registrazione delle chiamate
- l'integrazione della chat, per mettere immediatamente in contatto i commerciali con i potenziali clienti dal sito aziendale
- la generazione automatica di offerte e preventivi
- la cronologia completa dei contatti dei potenziali clienti in ordine cronologico
- gli avvisi quando i contatti si trovano sul sito web, con la notifica relativa alla pagina visitata
Queste caratteristiche offrono alla forza vendita [nuovi modi per essere più efficiente](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-strutturare-processo-di-vendita-b2b-efficace) e presentare la proposta commerciale nel migliore dei modi, aumentando le possibilità di successo.
#### 3. Possibilità di provare una demo del software CRM
Prima dell’acquisto del CRM software, è sempre utile richiedere una demo, in modo da testare la reale funzionalità del programma e comprenderne tutte le caratteristiche.
È preferibile non lasciare che sia la società fornitrice a decidere l’obiettivo della demo, ma piuttosto fornire un elenco delle specifiche o delle funzioni che si vogliono provare.
Come si importano i contatti? Come si crea una pipeline? Come si accede ai report o alle funzioni avanzate? Sono solo alcune domande utili per eseguire un’analisi preliminare dei diversi CRM.
Inoltre, è possibile confrontare ciascuno dei sistemi CRM testati, organizzando l’analisi in base alle esigenze dell’azienda. Per farlo, è utile assegnare un punteggio a ogni funzione e utilizzare il conteggio finale per prendere una decisione finale basata su dati concreti.
#### 4. Coinvolgere il team commerciale e di marketing
A questo punto, è utile chiedere l’opinione dei diversi commerciali che, utilizzando per primi il CRM, possono aiutare nell’impostazione di regole e procedure associate al nuovo software. Oltre a essere una bella opportunità per migliorare il loro coinvolgimento, per l’azienda è un ottimo indicatore della situazione attuale e di quella desiderata.
I partecipanti al progetto pilota potranno fornire il primo supporto quando il CRM sarà adottato anche dal resto del team, quindi è indispensabile assicurarsi che l'esperienza con il nuovo software sia positiva.
Includere anche i colleghi del marketing nella valutazione può aiutare a [migliorare la collaborazione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/punti-in-comune-team-smarketing-per-migliorare-la-collaborazione) tra i due dipartimenti, un elemento fondamentale nelle aziende che vogliono superare i modelli tradizionali, organizzati per *silos*.
#### 5. Formazione e onboarding
Infine, bisogna assicurarsi che la società fornitrice del software CRM offra un piano di formazione e onboarding che aiuti a fare in modo che tutti possano accedere allo strumento e siano in grado di utilizzarlo senza difficoltà. Questi passaggi devono essere chiari, per ottenere ROI nel minor tempo possibile e non trovarsi a dovere gestire la formazione senza supporto o prevedere costi aggiuntivi.
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