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Acquisizione clienti VS retention: quale è più importante?

Pubblicato da Janine Fiorani il 19 gennaio 2021

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

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acquisizione clientiTrovare nuovi clienti è un obiettivo determinante per la crescita aziendale; tuttavia, è indispensabile fidelizzare i clienti già acquisiti. Le collaborazioni solide e proficue possono generare nuove opportunità di business. La scelta delle risorse da destinare all’acquisizione clienti e alla loro retention dipende da una serie di variabili, che approfondiremo in questo articolo.

Continua a leggere per saperne di più!

La differenza tra acquisizione clienti e retention 

Per acquisire nuovi clienti b2b, è richiesto un processo complesso che dovrebbe coinvolgere sia il dipartimento marketing, sia la forza vendita.

Perché sia efficace, è bene dedicare il tempo e le risorse necessari a ognuna delle fasi commerciali:

  • conoscenza del prospect
  • indagine e valutazione delle esigenze
  • analisi delle competenze
  • trattativa vera e propria

La customer retention b2b non è altro che la fidelizzazione dei clienti acquisiti, che si genera attraverso lo sviluppo di un percorso strutturato su misura e permette alle aziende di mantenere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

Quali sono i presupposti per l'efficacia di entrambe le attività?

Le tecniche di marketing, vendita e assistenza alla clientela si sono evolute per riuscire a cogliere ogni opportunità, in termini di acquisizione di nuovi clienti e soddisfazione di quelli attuali.

Alla base di strategie commerciali e di fidelizzazione efficaci, troviamo un modello all’avanguardia che integra le attività dei diversi dipartimenti in un unico approccio.

Nel video che ti proponiamo, troverai una descrizione del flywheel, un'evoluzione naturale del funnel di vendita che vede nei clienti esistenti la principale fonte di fatturato.

La loro soddisfazione attrae nuovi prospect, sia attraverso il passaparola, sia grazie alla reputazione e all'autorevolezza dell'azienda, consolidate dalle attività di digital marketing.

Video Completo

Come abbiamo visto nel video, suddividere in modo netto le strategie di marketing, vendita e servizio al cliente non può più garantire una crescita sostenibile.

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Al contrario, allineare i diversi dipartimenti aziendali pone il cliente al centro dell'attenzione e dei processi.

Con il modello flywheel, si alimenta un circolo virtuoso:

  • le relazioni proficue incrementano la solidità del marchio
  • la reputazione aziendale si rafforza
  • si generano nuove opportunità di business

Ora che sappiamo che lo sviluppo commerciale e la fidelizzazione dei clienti dipendono da una strategia aziendale condivisa e integrata, scopriamo a cosa dare priorità.

L’acquisizione clienti guida la crescita del business

Attrarre clienti è fondamentale per incrementare il fatturato aziendale. Tuttavia, prima di intraprendere un percorso di sviluppo commerciale, si consiglia una valutazione accurata delle risorse e delle energie necessarie per gestire i nuovi contatti.

Questo approccio ti sembra troppo prudente? Affinché un obiettivo si concretizzi, i presupposti devono essere realistici.

Una volta analizzate le condizioni per poter avviare nuove trattative, è il momento di focalizzarsi sullo sviluppo commerciale vero e proprio.

I processi di acquisizione efficaci vanno nella direzione di una migliore collaborazione tra i dipartimenti. Questo comporta impegno ed energie da parte di forza vendita, marketing e assistenza ai clienti.

Il primo passo per attirare clienti in target è rispondere alle loro esigenze. In questa fase entrano in gioco i contenuti, determinanti per aumentare la consapevolezza dei buyer.

La collaborazione tra marketing e forza vendita si rivela proficua se i materiali condivisi sono utili a migliorare l’efficacia della strategia commerciale e se il sales fornisce a sua volta indicazioni in base all’esperienza negli incontri con i prospect.

Il successo della forza vendita dipende molto anche dall’efficacia degli strumenti a disposizione.

Una piattaforma integrata per gestire e monitorare le attività di marketing offre funzioni preziose che possono snellire le attività quotidiane dei commerciali:

  • personalizzazione delle email
  • analisi delle interazioni
  • gestione delle priorità
  • personalizzazione dell’esperienza
    acquisizione clienti strumenti

La customer retention migliora la reputazione aziendale

Fidelizzare i clienti acquisiti riserva molti vantaggi, come confermato da questi dati condivisi da Harvard Business Review e Forbes:

  • un aumento del 5% del tasso di customer retention corrisponde a un incremento dei profitti compreso tra il 25% e il 95%
  • le aziende hanno tra il 60 e il 70% di probabilità di vendere un servizio a un cliente acquisito
  • la probabilità di vendere diminuisce nel caso di nuovi potenziali clienti (5-20%)

Rafforzare le relazioni con i buyer permette di mantenere un vantaggio competitivo rispetto alle aziende concorrenti e di generare nuove opportunità.

Dal punto di vista dei costi, la soddisfazione dei clienti assicura il fatturato necessario per l'avvio di progetti ambiziosi.

Per quanto riguarda la gestione interna, costruire rapporti professionali duraturi migliora l’efficacia delle attività: una conoscenza approfondita dei bisogni del cliente consente di offrire soluzioni mirate e in tempi brevi ai prospect.

È bene ricordare che per mantenere alti i livelli di fidelizzazione, è indispensabile dimostrare attenzione e supporto, offrendo sempre servizi di qualità e all’altezza delle aspettative.

Acquisizione dei clienti o fidelizzazione?

Entrambe!

Come abbiamo visto, per acquisire clienti e fidelizzarli sono richieste strategie differenti ma complementari. Senza l'una, non è possibile ottenere l’altra. Quindi, non si tratta di decidere quale processo avviare, ma come e quando farlo. È importante valutare tempi, circostanze e risorse, per generare ottimi risultati.


Se hai ancora dubbi su come utilizzare le tue risorse per l’acquisizione clienti e la loro fidelizzazione, non esitare a contattarci: prenota 30 minuti di consulenza gratuita online con uno dei nostri esperti.

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Topics: Sviluppo commerciale, smarketing, aumentare il fatturato, flywheel