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Lead nurturing: 7 regole d’oro per trasformare contatti in clienti

Pubblicato da Valeria Caglioni il 21-apr-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

lead nurturingNel b2b il ciclo d’acquisto può richiedere diversi mesi, se non anni, ed è fondamentale fornire ai prospect tutte le informazioni di cui hanno bisogno, prima di provare a vendere i prodotti o i servizi di un’azienda. Quando un utente dimostra un certo grado di interesse nei confronti della tua realtà, magari scaricando un contenuto e - di fatto - trasformandosi in lead, non significa che sia pronto a firmare un contratto, ma nemmeno a essere contattato da un commerciale.

Per questa ragione, le strategie inbound di marketing prevedono l’attivazione di campagne di lead nurturing che permettono di educare sempre più i potenziali clienti, accompagnandoli verso la decisione d’acquisto. Continua a leggere l’articolo per scoprire sette regole per eseguirle con efficacia.

Perché nel b2b il lead nurturing è importantissimo

Il lead nurturing è il metodo attraverso il quale un’azienda b2b crea e consolida un legame di fiducia con i contatti registrati nel CRM, nelle diverse fasi del loro percorso d’acquisto e nei punti di contatto che preferiscono utilizzare.

L’obiettivo è accompagnarli e supportarli, per trasformarli in clienti soddisfatti e fidelizzarli.

Fornire le risposte alle domande dei prospect consente di aiutarli a scegliere la soluzione ai problemi che li affliggono e portarli a considerare la proposta dell’azienda come un’opzione valida per l’acquisto. Il lead nurturing è quindi un’attività determinante per lo sviluppo della pipeline e l’incremento del fatturato.

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7 regole per ottimizzare le campagne di lead nurturing

Iniziamo allora con le sette best practice che possono aiutare la tua azienda a ottenere i migliori risultati grazie all'attenzione dedicata ai contatti commerciali.

1. Definizione degli obiettivi

Come in tutte le strategie di marketing, il passaggio essenziale per raggiungere una meta è decidere dove si voglia arrivare: il lead nurturing non fa eccezione.

Gli obiettivi da centrare possono essere diversi, dal passaggio del lead da una fase all’altra del processo d’acquisto alla riattivazione dei contatti cosiddetti dormienti nel database.

A seconda del target, cambiano le attività da prevedere per raggiungerlo e le metriche da analizzare per misurare l’efficacia delle campagne.

Se la piattaforma scelta per la marketing automation è quella di HubSpot, gli obiettivi di nurturing possono essere inclusi nello strumento di gestione dei workflow: creando una sequenza di email si possono qualificare i lead nel passaggio da MQL a SQL e poi analizzare le performance dei singoli messaggi.

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2. Segmentazione dei lead

Abbiamo visto che il macro-obiettivo del lead nurturing è quello di aggiungere valore al percorso d’acquisto, ma se tutti i contatti vengono trattati allo stesso modo, con una serie di messaggi email tutti uguali e non personalizzati, si perde completamente di vista lo scopo dell’inbound marketing.

Ecco perché è cruciale prevedere un sistema di segmentazione del database che raggruppi i lead a seconda degli interessi specifici, delle buyer persona che meglio li rappresentano e della fase del processo d’acquisto che stanno attraversando.

In questo modo, ogni interazione tra l’azienda e il contatto sarà personalizzata in base alle esigenze e alle sfide che i tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo a risolvere, senza eccedere nei toni promozionali.

3. Consigli per la personalizzazione dei messaggi

La tecnologia che supporta le piattaforme di marketing automation è evoluta al punto che può risultare delicato stabilire un equilibrio tra le esigenze di personalizzazione e le preoccupazioni dei contatti per l’uso dei loro dati sensibili. In questo articolo trovi alcuni consigli per non spaventare i lead.

Ogni workflow può essere costruito a partire dai comportamenti specifici dei contatti intercettati dal CRM: il clic su una call to action o la visita a sezioni particolarmente strategiche del sito (come quella dei prodotti, dei prezzi o delle testimonianze dei clienti soddisfatti). Questo livello di personalizzazione va ben oltre l’inserimento del nome all’inizio dell’email automatica!

4. Offerta di contenuti utili e rilevanti per il buyer

Uno degli errori più frequenti che si verificano nelle aziende b2b, anche quando i lead vengono qualificati dal marketing e passati alle vendite con una serie di informazioni sul loro percorso da utente a MQL, è quello di inviare immediatamente una presentazione dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi.

I contenuti davvero efficaci per le fasi di lead nurturing NON dovrebbero suonare come un discorso di vendita preimpostato alle orecchie dei prospect. L’obiettivo, ricordiamolo di nuovo, è essere d’aiuto e fornire materiali interessanti che li supportino nella ricerca di soluzioni al loro problema.

5. Approccio multicanale

C’è molto più delle email per nutrire i contatti e migliorare la loro esperienza d’acquisto. Alcuni esempi di attività efficaci? Campagne di retargeting, anche sui social media, smart content e smart call to action sul sito, chatbot e conversational marketing per interagire su tutti i punti di contatto con i lead.

Nel mondo digitale, è fondamentale essere presenti nella mente dei prospect qualunque sia il canale scelto per le loro ricerche autonome; tuttavia, la presenza non deve essere ingombrante o forzata, ma utile nel fornire contenuti rilevanti, in modo da rafforzare la reputazione dell’azienda come fonte autorevole sugli argomenti più strategici.

6. Attenzione alle tempistiche

Il tempismo è determinante nel successo delle campagne di lead nurturing, così come la frequenza di contatto fra l’azienda e i suoi lead. È importante quindi prestare attenzione e non inviare troppi messaggi, ma nemmeno a non fare trascorrere troppi giorni tra un’interazione e l’altra.

Assolutamente da evitare anche le sovrapposizioni nelle comunicazioni di marketing e di quelle di vendita: in quest’ottica è importante allineare i due dipartimenti rispetto ad attività, obiettivi e risultati raggiunti. 

Per verificare la correttezza delle impostazioni, bisogna analizzare costantemente le performance, fare test e analizzare nuovamente.

7. Analisi e ottimizzazione

Il monitoraggio costante delle statistiche relative alle campagne permette di replicare le più efficaci e invece modificare un elemento alla volta, tramite le funzioni di a/b testing, di quelle meno performanti.

Un’attenzione particolare va dedicata alla segmentazione dei contatti, alla vastità dell’offerta di contenuti e alla loro organizzazione per buyer persona e fasi del buyer’s journey.


La lead generation è spesso la priorità nelle aziende b2b, ma non può essere un’attività a sé stante: il rischio è vedere svanire gli sforzi e non riuscire a metterli a frutto, offrendo agli stessi contatti un’esperienza cliente mancante dell’aspetto più importante.

Se si trovano nel database della tua azienda, è perché sono potenzialmente interessati alle sue soluzioni, perché non coinvolgerli ulteriormente? Scopri come fare, con i nostri consigli! Mettiamo a tua disposizione una consulenza online gratuita e personalizzata, clicca qui per prenotarla subito.

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Topics: Sviluppo commerciale, Lead Nurturing, lead scoring, lead management