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title: "Lead nurturing: 7 regole d’oro per trasformare contatti in clienti"
description: Scopri le regole base per una campagna di lead nurturing efficace per trasformare i contatti in concrete opportunità commerciali e clienti!
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# Lead nurturing: 7 regole d’oro per trasformare contatti in clienti
[Pubblicato da Valeria Caglioni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni)
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Aggiornato il 20 marzo 2024
Tempo di lettura: 5 minuti
Nel b2b il ciclo d’acquisto può richiedere diversi mesi, se non anni, ed è fondamentale fornire ai prospect tutte le informazioni di cui hanno bisogno, prima di provare a vendere i prodotti o i servizi di un’azienda. Quando un utente dimostra un certo grado di interesse nei confronti della tua realtà, magari scaricando un contenuto e - di fatto - trasformandosi in lead, non significa che sia pronto a firmare un contratto, ma nemmeno a essere contattato da un commerciale.
Per questa ragione, le strategie inbound di marketing prevedono l’attivazione di campagne di lead nurturing che permettono di educare sempre più i potenziali clienti, accompagnandoli verso la decisione d’acquisto. Continua a leggere l’articolo per scoprire sette regole per eseguirle con efficacia.
## Perché nel b2b il lead nurturing è importantissimo
Il lead nurturing è il metodo attraverso il quale un’azienda b2b crea e consolida un legame di fiducia con i contatti registrati nel CRM, nelle diverse fasi del loro percorso d’acquisto e nei punti di contatto che preferiscono utilizzare.
L’obiettivo è accompagnarli e supportarli, per [trasformarli in clienti soddisfatti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/guida-completa-al-lead-nurturing-trasforma-contatti-in-opportunita) e fidelizzarli.
Fornire le risposte alle domande dei prospect consente di aiutarli a scegliere la soluzione ai problemi che li affliggono e portarli a considerare la proposta dell’azienda come un’opzione valida per l’acquisto. Il lead nurturing è quindi un’attività determinante per lo sviluppo della [pipeline ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b)e l’incremento del fatturato.
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### 7 regole per ottimizzare le campagne di lead nurturing
Iniziamo allora con le sette best practice che possono aiutare la tua azienda a ottenere i migliori risultati grazie all'attenzione dedicata ai contatti commerciali.
#### 1. Definizione degli obiettivi
Come in tutte le strategie di marketing, il passaggio essenziale per raggiungere una meta è decidere dove si voglia arrivare: il lead nurturing non fa eccezione.
Gli [obiettivi da centrare](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/5-consigli-per-definire-gli-obiettivi-di-marketing-sales-in-azienda) possono essere diversi, dal passaggio del lead da una fase all’altra del processo d’acquisto alla riattivazione dei contatti cosiddetti dormienti nel database.
A seconda del target, cambiano le attività da prevedere per raggiungerlo e le metriche da analizzare per misurare l’efficacia delle campagne.
Se la piattaforma scelta per la [marketing automation ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/le-migliori-piattaforme-di-marketing-automation)è quella di HubSpot, gli obiettivi di nurturing possono essere inclusi nello strumento di gestione dei workflow: creando una sequenza di email si possono qualificare i lead nel [passaggio da MQL a SQL](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-significato-e-qualificazione-dei-mql) e poi analizzare le performance dei singoli messaggi.
#### 2. Segmentazione dei lead
Abbiamo visto che il macro-obiettivo del lead nurturing è quello di aggiungere valore al percorso d’acquisto, ma se tutti i contatti vengono trattati allo stesso modo, con una serie di messaggi email tutti uguali e non personalizzati, si perde completamente di vista lo scopo dell’inbound marketing.
Ecco perché è cruciale prevedere un [sistema di segmentazione del database](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-generation-b2b-i-vantaggi-della-profilazione-progressiva) che raggruppi i lead a seconda degli interessi specifici, delle buyer persona che meglio li rappresentano e della fase del processo d’acquisto che stanno attraversando.
In questo modo, ogni interazione tra l’azienda e il contatto sarà personalizzata in base alle esigenze e alle sfide che i tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo a risolvere, senza eccedere nei toni promozionali.
#### 3. Consigli per la personalizzazione dei messaggi
La tecnologia che supporta le piattaforme di marketing automation è evoluta al punto che può risultare delicato stabilire un equilibrio tra le esigenze di personalizzazione e le preoccupazioni dei contatti per l’uso dei loro dati sensibili. In [questo articolo trovi alcuni consigli](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/email-marketing-personalizzato-consigli) per non spaventare i lead.
Ogni workflow può essere costruito a partire dai comportamenti specifici dei contatti intercettati dal CRM: il clic su una call to action o la visita a sezioni particolarmente strategiche del sito (come quella dei prodotti, dei prezzi o delle testimonianze dei clienti soddisfatti). Questo livello di personalizzazione va ben oltre l’inserimento del nome all’inizio dell’email automatica!
#### 4. Offerta di contenuti utili e rilevanti per il buyer
Uno degli errori più frequenti che si verificano nelle aziende b2b, anche quando i lead vengono qualificati dal marketing e passati alle vendite con una serie di informazioni sul loro percorso da utente a MQL, è quello di inviare immediatamente una presentazione dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi.
I contenuti davvero efficaci per le fasi di lead nurturing NON dovrebbero suonare come un discorso di vendita preimpostato alle orecchie dei prospect. L’obiettivo, ricordiamolo di nuovo, è essere d’aiuto e fornire materiali interessanti che li supportino nella ricerca di soluzioni al loro problema.
#### 5. Approccio multicanale
C’è molto più delle email per nutrire i contatti e migliorare la loro esperienza d’acquisto. Alcuni esempi di attività efficaci? Campagne di retargeting, anche sui social media, smart content e smart call to action sul sito, chatbot e [conversational marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cosa-e-conversational-marketing-come-si-integra-nella-strategia) per interagire su tutti i punti di contatto con i lead.
Nel mondo digitale, è fondamentale essere presenti nella mente dei prospect qualunque sia il canale scelto per le loro ricerche autonome; tuttavia, la presenza non deve essere ingombrante o forzata, ma utile nel fornire contenuti rilevanti, in modo da rafforzare la reputazione dell’azienda come fonte autorevole sugli argomenti più strategici.
#### 6. Attenzione alle tempistiche
Il tempismo è determinante nel successo delle campagne di lead nurturing, così come la frequenza di contatto fra l’azienda e i suoi lead. È importante quindi prestare attenzione e non inviare troppi messaggi, ma nemmeno a non fare trascorrere troppi giorni tra un’interazione e l’altra.
Assolutamente da evitare anche le sovrapposizioni nelle comunicazioni di marketing e di quelle di vendita: in quest’ottica è importante [allineare i due dipartimenti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement) rispetto ad attività, obiettivi e risultati raggiunti.
Per verificare la correttezza delle impostazioni, bisogna analizzare costantemente le performance, fare test e analizzare nuovamente.
#### 7. Analisi e ottimizzazione
Il monitoraggio costante delle statistiche relative alle campagne permette di replicare le più efficaci e invece modificare un elemento alla volta, tramite le[ funzioni di a/b testing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-b2b-migliora-roi-con-ab-testing-hubspot), di quelle meno performanti.
Un’attenzione particolare va dedicata alla segmentazione dei contatti, alla vastità dell’offerta di contenuti e alla loro organizzazione per buyer persona e fasi del buyer’s journey.
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La lead generation è spesso la priorità nelle aziende b2b, ma non può essere un’attività a sé stante: il rischio è vedere svanire gli sforzi e non riuscire a metterli a frutto, offrendo agli stessi contatti un’esperienza cliente mancante dell’aspetto più importante.
Se si trovano nel database della tua azienda, è perché sono potenzialmente interessati alle sue soluzioni, perché non coinvolgerli ulteriormente? Scopri come fare, con i nostri consigli! Mettiamo a tua disposizione una consulenza online gratuita e personalizzata, clicca qui per prenotarla subito.
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### Scritto da Valeria Caglioni
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