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title: "Marketing b2b: focus sulle strategie di demand generation"
description: Com’è cambiata la demand generation nel marketing b2b e quali sono le strategie più efficaci? Ecco quelle da considerare per la crescita.
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# Marketing b2b: focus sulle strategie di demand generation
[Pubblicato da Laura Rinaldi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/laura-rinaldi)
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Aggiornato il 24 febbraio 2022
Tempo di lettura: 5 minuti
Il 2020 ci ha insegnato molte cose, tra cui la capacità di essere flessibili e di adattarci a ogni situazione. Anche nel marketing b2b, le strategie considerate efficaci prima della pandemia ora sono cambiate in modo radicale.
L’unico modo per rimanere competitivi è essere pronti e agili ai cambiamenti che il mercato richiede. In questo articolo ci concentreremo sulle trasformazioni della demand generation.
## Ripensare la demand generation nel marketing b2b
Il mondo si muove velocemente e così il marketing b2b.
Ciò che si può e si deve cercare di fare è:
- rimanere aggiornati sulle novità
- monitorare il mercato
- carpire le tendenze del momento
- raccogliere informazioni sulle preferenze dei clienti
Solo in questo modo, ci si può adattare in fretta per rimanere al passo in un mercato sempre più competitivo.
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Le [strategie di marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-b2b-guida-completa-al-successo-in-era-digitale) devono comprendere anche gli obiettivi a breve termine. In un ambiente in continua evoluzione come quello attuale, non si può pensare che un piano annuale rimanga invariato.
I macro-obiettivi permettono di determinare una visione futura, di avere un’idea di ciò a cui si tende e che si vuole ottenere durante l’anno.
Bisogna però concentrarsi su obiettivi a breve termine, di 3 mesi in 3 mesi, per avere la certezza di non perdere il focus. Vediamo i principali da non sottovalutare!
### Obiettivo #1: generare interesse da parte dell’audience
Prima di stabilire qualsiasi obiettivo di marketing aziendale, è necessario fare in modo che i prospect inizino a parlare dell’azienda, la conoscano e cerchino informazioni sui prodotti o servizi offerti.
Bisogna cioè incrementare l’awareness, con l’obiettivo [creare nuove relazioni con i clienti potenziali](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/demand-generation-e-inboundmarketing).
Il termine utilizzato per descrivere questo processo è demand generation. L’inbound marketing b2b è uno degli approcci più efficaci per raggiungere questo obiettivo.
Il blog e il [content marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inbound-marketing-content-marketing-confronto-definitivo) sono parte integrante di questa strategia, ma da soli non bastano.
#### Come avviare una strategia di demand generation efficace?
La formula magica non esiste. Tuttavia, ci sono alcune tendenze più rilevanti di altre, che è bene osservare e implementare nella strategia aziendale. Eccone alcune di seguito.
##### Account based marketing
L’ABM è il nuovo protagonista del mondo *business to business*. Una strategia focalizzata sul rapporto 1:1, per generare lead di valore con un approccio su misura creato per specifici account in target.
LinkedIn è una delle piattaforme migliori per fare [account based marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-fare-account-based-marketing-su-linkedin), data la qualità dei dati disponibili, la possibilità di targettizzare aziende specifiche e di tracciarne l’engagement.
L’ABM rivoluziona il concetto di *funnel* di vendita, partendo dall’identificazione di interlocutori ben precisi, per poi sviluppare strategie ad hoc per ciascuno.
##### Decisioni basate sui dati
I dati sono necessari per capire in che direzione ci si sta muovendo. Dopo la pandemia, i clienti hanno iniziato a pensare e a comportarsi in modo diverso.
Basti pensare alla [crescita dell’eCommerce](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendita-b2b-ecommerce-diventa-importante), alle nuove abitudini generate dallo smart working, all’evoluzione digitale che ha investito ogni settore.
I dati servono a capire cosa sia cambiato, le strategie che continuano a funzionare e quelle da abbandonare.
##### Pochi contatti, ma di valore
Generare domanda non significa concentrarsi sull’attrarre il maggior numero possibile di utenti. Il rischio è di trovarsi lead non qualificati, non in target e per i quali l'azienda non ha soluzioni adatte.
Bisogna concentrarsi sull’[attrarre lead di qualità](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/scegliere-agenzia-lead-generation-b2b). Il numero di contatti non ha alcun significato, se poi non si convertono in clienti.
##### Email marketing
L’email marketing continua a essere una strategia molto efficace, purché porti valore a prospect e clienti.
Ogni email deve essere personalizzata e costruita secondo i bisogni delle diverse tipologie di buyer persona.
Ecco alcuni elementi fondamentali per trasformare le email aziendali e renderle efficaci:
- segmentazione del database
- ottimizzazione dell’oggetto
- timing preciso per l’invio
- selezione del format più adatto
- aggiunta di [video, immagini ed elementi grafici](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/ottieni-risultati-con-email-marketing-b2b-grazie-ai-contenuti-video)
##### Eventi virtuali
Il mondo degli eventi e delle fiere b2b non è scomparso, si è spostato online. Anche se l’esperienza di una fiera fisica non è paragonabile a un incontro virtuale, questi momenti sono comunque fondamentali per l’azienda.
È importante personalizzare l'approccio, creando punti di contatto che attirino l’attenzione dei prospect, veicolando esperienze uniche e di valore.
Le possibilità sono illimitate, soprattutto online. Webinar, videoconferenze, showroom virtuali e [fiere online](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/le-fiere-di-settore-sono-sospese-ci-pensa-il-digital-marketing) sono solo alcune possibili soluzioni.
##### Pensare all’azienda come un unico team
Questo è di certo l’obiettivo più importante da raggiungere. Vendite, marketing e servizio clienti non devono essere concepiti come dipartimenti distinti e separati, ma come un’unità coesa e allineata.
Per il successo del business aziendale, è fondamentale che queste tre aree lavorino insieme, verso traguardi comuni e condivisi. Solo in questo modo sarà possibile incrementare le vendite e [generare profitti in era digitale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/pmi-trasformazione-digitale).
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Se non hai idea di come fare, potrebbe essere utile rivolgerti ad un’[agenzia specializzata in marketing b2b](https://www.fontimedia.com/agenzia-inbound-marketing-nostro-approccio), per definire obiettivi comuni e individuare la strategia più adatta a incrementare la demand generation e il fatturato aziendale con il digital marketing.
Non tutte le strategie sono efficaci per tutte le aziende: è un lavoro fatto di test, analisi dei dati, modifiche e aggiustamenti continui, per capire quale sia la giusta direzione.
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### Scritto da Laura Rinaldi
Mi occupo di content marketing in Fontimedia, dove supporto aziende B2B nella creazione di contenuti che informano e convertono: articoli, ebook, infografiche, landing page, sviluppati con un'attenzione costante alla SEO e alle evoluzioni dell'AI applicata alla scrittura e alla strategia editoriale. Ho una formazione in comunicazione e nel tempo ho affinato le mie competenze nel digitale, lavorando prima in ambito e-commerce e poi approdando al content marketing B2B, dove lavoro ormai da diversi anni. Fuori dal lavoro mi trovo meglio in montagna o sul tappetino dello yoga: due contesti apparentemente lontani dal marketing, ma che mi hanno insegnato che la costanza e la pazienza sono spesso la strategia migliore.
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