Il 2020 ci ha insegnato molte cose, tra cui la capacità di essere flessibili e di adattarci a ogni situazione. Anche nel marketing b2b, le strategie considerate efficaci prima della pandemia ora sono cambiate in modo radicale.
L’unico modo per rimanere competitivi è essere pronti e agili ai cambiamenti che il mercato richiede. In questo articolo ci concentreremo sulle trasformazioni della demand generation.
Ripensare la demand generation nel marketing b2b
Il mondo si muove velocemente e così il marketing b2b.
Ciò che si può e si deve cercare di fare è:
- rimanere aggiornati sulle novità
- monitorare il mercato
- carpire le tendenze del momento
- raccogliere informazioni sulle preferenze dei clienti
Solo in questo modo, ci si può adattare in fretta per rimanere al passo in un mercato sempre più competitivo.
Le strategie di marketing devono comprendere anche gli obiettivi a breve termine. In un ambiente in continua evoluzione come quello attuale, non si può pensare che un piano annuale rimanga invariato.
I macro-obiettivi permettono di determinare una visione futura, di avere un’idea di ciò a cui si tende e che si vuole ottenere durante l’anno.
Bisogna però concentrarsi su obiettivi a breve termine, di 3 mesi in 3 mesi, per avere la certezza di non perdere il focus. Vediamo i principali da non sottovalutare!
Obiettivo #1: generare interesse da parte dell’audience
Prima di stabilire qualsiasi obiettivo di marketing aziendale, è necessario fare in modo che i prospect inizino a parlare dell’azienda, la conoscano e cerchino informazioni sui prodotti o servizi offerti.
Bisogna cioè incrementare l’awareness, con l’obiettivo creare nuove relazioni con i clienti potenziali.
Il termine utilizzato per descrivere questo processo è demand generation. L’inbound marketing b2b è uno degli approcci più efficaci per raggiungere questo obiettivo.
Il blog e il content marketing sono parte integrante di questa strategia, ma da soli non bastano.
Come avviare una strategia di demand generation efficace?
La formula magica non esiste. Tuttavia, ci sono alcune tendenze più rilevanti di altre, che è bene osservare e implementare nella strategia aziendale. Eccone alcune di seguito.
Account based marketing
L’ABM è il nuovo protagonista del mondo business to business. Una strategia focalizzata sul rapporto 1:1, per generare lead di valore con un approccio su misura creato per specifici account in target.
LinkedIn è una delle piattaforme migliori per fare account based marketing, data la qualità dei dati disponibili, la possibilità di targettizzare aziende specifiche e di tracciarne l’engagement.
L’ABM rivoluziona il concetto di funnel di vendita, partendo dall’identificazione di interlocutori ben precisi, per poi sviluppare strategie ad hoc per ciascuno.
Decisioni basate sui dati
I dati sono necessari per capire in che direzione ci si sta muovendo. Dopo la pandemia, i clienti hanno iniziato a pensare e a comportarsi in modo diverso.
Basti pensare alla crescita dell’eCommerce, alle nuove abitudini generate dallo smart working, all’evoluzione digitale che ha investito ogni settore.
I dati servono a capire cosa sia cambiato, le strategie che continuano a funzionare e quelle da abbandonare.
Pochi contatti, ma di valore
Generare domanda non significa concentrarsi sull’attrarre il maggior numero possibile di utenti. Il rischio è di trovarsi lead non qualificati, non in target e per i quali l'azienda non ha soluzioni adatte.
Bisogna concentrarsi sull’attrarre lead di qualità. Il numero di contatti non ha alcun significato, se poi non si convertono in clienti.
Email marketing
L’email marketing continua a essere una strategia molto efficace, purché porti valore a prospect e clienti.
Ogni email deve essere personalizzata e costruita secondo i bisogni delle diverse tipologie di buyer persona.
Ecco alcuni elementi fondamentali per trasformare le email aziendali e renderle efficaci:
- segmentazione del database
- ottimizzazione dell’oggetto
- timing preciso per l’invio
- selezione del format più adatto
- aggiunta di video, immagini ed elementi grafici
Eventi virtuali
Il mondo degli eventi e delle fiere b2b non è scomparso, si è spostato online. Anche se l’esperienza di una fiera fisica non è paragonabile a un incontro virtuale, questi momenti sono comunque fondamentali per l’azienda.
È importante personalizzare l'approccio, creando punti di contatto che attirino l’attenzione dei prospect, veicolando esperienze uniche e di valore.
Le possibilità sono illimitate, soprattutto online. Webinar, videoconferenze, showroom virtuali e fiere online sono solo alcune possibili soluzioni.
Pensare all’azienda come un unico team
Questo è di certo l’obiettivo più importante da raggiungere. Vendite, marketing e servizio clienti non devono essere concepiti come dipartimenti distinti e separati, ma come un’unità coesa e allineata.
Per il successo del business aziendale, è fondamentale che queste tre aree lavorino insieme, verso traguardi comuni e condivisi. Solo in questo modo sarà possibile incrementare le vendite e generare profitti in era digitale.
Se non hai idea di come fare, potrebbe essere utile rivolgerti ad un’agenzia specializzata in marketing b2b, per definire obiettivi comuni e individuare la strategia più adatta a incrementare la demand generation e il fatturato aziendale con il digital marketing.
Non tutte le strategie sono efficaci per tutte le aziende: è un lavoro fatto di test, analisi dei dati, modifiche e aggiustamenti continui, per capire quale sia la giusta direzione.
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