Ma nonostante ciò, dopo qualche mese, quasi nessuno di questi si è trasformato in un cliente, né il business dell’azienda ha dimostrato una particolare crescita.
Come trasformare quindi le fiere aziendali in un’opportunità positiva e redditizia? Scoprilo nelle prossime righe!
Il ROI della fiere non deve necessariamente dimostrarsi fallimentare in epoca digitale. Le imprese, infatti, continuano a partecipare agli eventi di settore, perché sanno che è una delle occasioni principali dove possono incontrare nuovi clienti. Inoltre, se non si partecipa si dà l’idea che l’azienda sia in un periodo di crisi o stia uscendo dal mercato.
Vediamo allora come trasformarli in un’opportunità positiva e redditizia, con i consigli che seguono.
Il motivo della mancata soddisfazione rispetto al ROI delle fiere aziendali è presto detto: spesso corrisponde all'incapacità di gestire i lead successivamente all'evento, in modo che diventino opportunità commerciali concrete.
Aspettare passivamente che siano i contatti a farsi sentire è un approccio che non porta ad alcun risultato all'azienda.
Un follow-up efficace non si ferma semplicemente alla distribuzione di prodotti promozionali o allo scambio dei biglietti da visita: occorre un piano strutturato, in cui adottare due approcci innovativi e fondamentali, l'inbound e il content marketing.
Questi strumenti permetteranno di trasformare gli investimenti nelle attività fieristiche, traducendoli in traguardi concreti.
Considerato il dispendio di risorse dedicate, l’attività fieristica va pianificata bene all'interno del calendario aziendale. Occorrono dalle 8 alle 12 settimane per prepararsi bene a un evento. Prima del suo svolgimento, bisogna calcolare quanti lead sarà necessario generare nel corso della fiera perché il ROI sia positivo, stimando una cifra giornaliera e complessiva del guadagno desiderato da ciascuno. In questo modo sarà più facile e oggettivo stabilire, al termine dell’evento, se è stato un successo o un insuccesso per l’azienda.
La comunicazione della presenza dell’azienda a una fiera è fondamentale perché il target sia invogliato a partecipare e a visitare il proprio stand. Per generare ulteriore interesse, va creata attesa su ciò che si andrà a proporre e presentare: può essere utile creare, ad esempio, una serie di comunicazioni automatiche, nei mesi precedenti alla fiera, che portino gradualmente verso l’evento.
Inoltre, possono essere fornite alcune anticipazioni sulle presentazioni che si realizzeranno, su eventuali ospiti, su workshop a cui gli ospiti potranno partecipare. La propria presenza fieristica deve diventare un’opportunità di contratto, non essere semplicemente un’occasione per la forza vendita di incontrare e salutare i clienti.
Una volta creata aspettativa sulla propria partecipazione alla fiera e sulle attività che si ha intenzione di presentare, è importante durante l’evento non deludere le attese e offrire un’esperienza che porti più lead possibili a diventare prospect.
Anziché offrire prodotti promozionali o attivare concorsi a premi fini a se stessi, può essere utile prevedere un servizio di consulenza sul posto, ma anche dare la possibilità di vedere in funzione o provare un nuovo prodotto.
I partecipanti possono essere invitati a registrarsi su un’apposita landing page, tramite un tablet o altro dispositivo digitale messo a loro disposizione presso lo stand, per ricevere materiali informativi o prenotarsi alle dimostrazioni di prodotto previste durante la fiera. Questi contatti, se si ha a disposizione uno strumento di marketing automation, possono essere immediatamente inseriti nel CRM aziendale.
Le attività realizzate fino a questo punto perdono di efficacia se non sono seguite da un’attività post-fiera, perché i lead raccolti non sono ancora stati trasformati in guadagno. Per raggiungere questo ultimo step, occorre creare un piano di lead nurturing, già prima della fiera stessa, e attivarlo appena questa si conclude. Le persone infatti tendono a dimenticarsi facilmente delle esperienze vissute durante l’evento e delle persone incontrate, per cui occorre un immediato follow-up, attraverso l’invio di materiale informativo o altro che si è concordato singolarmente con il partecipante. Un contatto a pochi giorni dalla fiera, seguito da un ulteriore messaggio o comunicazione la settimana successiva, permette di farsi notare e ricordare.
In conclusione, la partecipazione a fiere ed eventi aziendali diventa un’occasione proficua nel momento in cui si utilizzano strumenti come il content e l'inbound marketing, attraverso una pianificazione delle attività che includa anche il costo di queste iniziative tra gli investimenti previsti.
La programmazione è fondamentale: occorre partire diversi mesi prima dell’evento, creando un calendario preciso, con le attività per il prima, il durante e il dopo fiera. Una volta completato, vanno identificate le persone che realizzeranno le varie attività, così che abbiano il tempo di realizzarle al meglio. Con un piano di accorgimenti di questo tipo, i lead e i risultati delle attività fieristiche aumenteranno in modo notevole e soddisfacente.