Nell'articolo di oggi vediamo perché, con alcuni pratici suggerimenti.
Creare contenuti validi, aggiornati e completi è un'attività efficace per attrarre traffico qualificato, convertirlo in lead e consolidare la reputazione dell’azienda. Molto spesso, in una strategia b2b si tende a incanalare tutte le energie nelle prime fasi di coinvolgimento dell’utente e a definire una pianificazione mirata a individuare le necessità per offrire contenuti validi e personalizzati.
Tutto giustissimo, ma cosa accade nel momento in cui i lead, sufficientemente preparati e informati, stanno per concludere il processo di acquisto? Questa è senza dubbio una delle fasi più delicate, perché si passa il testimone al reparto commerciale che ha il compito di concentrarsi sulla contrattazione vera e propria.
Se, da un lato parte, delle criticità sono superate grazie all'approccio smarketing – che prevede un allineamento a 360° tra la forza vendita e il marketing – si fa sempre più impellente la necessità di offrire contenuti interattivi e personalizzati anche in fase di chiusura del processo.
Un’altra considerazione a proposito del ciclo di vendita è il fatto che sia in gran parte assorbito dalla strategia di marketing che ha il compito di sviluppare attività mirate a migliorare la reputazione dell’azienda attraverso la condivisione di contenuti autorevoli e ottimizzati.
E se funzionasse allo stesso modo per i commerciali?
Le aspettative dei buyer rispetto al processo di vendita b2b sono cambiate; oggi, in molti prediligono esperienze personalizzate e in linea alle esigenze effettivamente emerse. Alla luce di queste considerazioni, è fondamentale che i commerciali ripensino la loro strategia e introducano sistemi di comunicazione efficaci.
Offrendo contenuti video si ha la possibilità di creare messaggi personalizzati, anche in fase di chiusura del ciclo di vendita.
Ma prima di vedere come, analizziamo qualche dato interessante sull'efficacia dei video per la crescita dell’azienda, emerso dall'indagine The State of Video Marketing condotta nel 2018:
Sebbene queste statistiche facciano riferimento principalmente alle attività di marketing, sono utili per comprendere l’efficacia dell’utilizzo dei video in una strategia di comunicazione b2b: è qui che si trova la chiave per comprenderne l’utilizzo da parte della forza vendita.
Per le aziende che realizzano prodotti o servizi complessi da spiegare a parole, il video può essere il formato ideale. Con l'aiuto di demo e tutorial è possibile illustrare il funzionamento di strumenti specifici con immagini esplicative.
È chiaro, quindi, come queste tecniche di comunicazione 4.0 siano molto efficaci non solo per attrarre traffico qualificato e fidelizzare i prospect, ma anche per ottimizzare il processo di vendita b2b. L’obiettivo per chi integra quest’attività nella strategia commerciale è offrire informazioni approfondite sulle fasi del ciclo d’acquisto, contribuendo, in questo modo, a migliorare le vendite e velocizzare il funnel.
Referenze, testimonianze e demo possono essere decisivi per coinvolgere i potenziali clienti con contenuti educativi; sono un potente mezzo per creare engagement proprio perché l’attenzione dell’utente è stimolata da materiali nuovi e formativi.
Se si è alle prime armi con questo tipo di contenuti, un’idea potrebbe essere quella di creare brevi miniserie, cioè video di pochi minuti che introducono un argomento e lo sviluppano nel corso delle puntate. I vantaggi sono diversi: in primo luogo, non è necessario creare contenuti video completi da zero, ma si possono riprendere e sviluppare nel corso del tempo; inoltre, anticipando la condivisione di nuovi episodi, si crea curiosità e suspense, elementi alla base del coinvolgimento del pubblico.
Possiamo concludere che produrre e condividere video è utile per tutto il processo di vendita b2b, dalle attività di marketing per attrarre traffico qualificato, alla chiusura del contratto con i commerciali per offrire un’esperienza coerente con il percorso vissuto.
Se vuoi maggiori informazioni o una consulenza gratuita per approfondire questa strategia non aspettare! Contattaci, uno dei nostri esperti sarà pronto a guidarti in questa nuova avventura!