I 4 pilastri del social media selling su LinkedIn

Il social selling consiste nell'utilizzo dei social network, LinkedIn in particolare, per trovare i contatti giusti, costruire relazioni di fiducia e raggiungere gli obiettivi commerciali. Questa tecnica di vendita permette una generazione di lead più efficace, eliminando la necessità di chiamate a freddo.

In questo articolo, vedremo quelli che possono essere definiti i quattro punti fondamentali per un’attività di social media selling nel b2b.

Perché fare social media selling?

Costruire e mantenere relazioni commerciali all'interno della propria rete - i contatti acquisiti con il social selling su LinkedIn - è più facile, soprattutto perché si è in grado di aumentare la fiducia fra le parti (potenziali clienti e fornitori).

Vediamo quali sono i quattro pilastri del social media selling

1. Consolidare la propria reputazione e quella dell’azienda

Gli acquirenti in ambito b2b oggi sono molto selettivi e desiderano collaborare solo con fornitori conosciuti e fidati.

Una reputazione aziendale forte dimostra l’attività, le competenze e l’esperienza nel proprio settore; incoraggiando le interazioni e le domande dei potenziali clienti, fornendo poi risposte puntuali, si mette in evidenza il valore aggiunto dei servizi o prodotti dell’azienda e la sua capacità di offrire soluzioni per ogni esigenza.

2. Concentrarsi sulla prospettiva del prospect

Rispetto al processo di vendita tradizionale, il social media selling consente di connettersi con i prospect in modo più efficace. Oltre 3/4 degli acquirenti si sentono pronti ad avere una conversazione sui social media: trovare potenziali clienti che soddisfino i criteri stabiliti nella definizione delle buyer persona - ad esempio il ruolo in azienda o il settore - non è mai stato facile come con LinkedIn.

3. Migliorare il coinvolgimento

Per posizionarsi come veri esperti nel proprio settore, è utile condividere contenuti rilevanti, commentare i post e le notizie dei clienti potenziali o già acquisiti. Oltre il 62% degli acquirenti b2b risponde ai commerciali che fanno parte della propria rete e inviano approfondimenti utili e contenuti rilevanti. La forza vendita può incrementare le opportunità di business, grazie agli aggiornamenti dei potenziali clienti e alla possibilità di individuare nuovi contatti.

4. Costruire relazioni di fiducia

Alla base della costruzione di un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, vero obiettivo delle attività di social media selling, c’è la condivisione di informazioni pertinenti e puntuali che rispondano ai bisogni e alle necessità del pubblico target. Concentrandosi sulle esigenze del prospect, si attiveranno conversazioni spontanee, in modo del tutto naturale.

Come misurare i risultati delle attività di social media selling?

LinkedIn ha introdotto una formula per calcolare il social selling index, per aiutare le aziende a quantificare il valore di queste attività. Lo strumento di misurazione era stato inizialmente proposto in esclusiva agli iscritti a LinkedIn Sales Navigator, ma ora è disponibile per tutti, a questo link (basta avere un profilo sul social network dei professionisti).

Il social selling index prende in considerazione proprio i quattro pilastri di cui abbiamo parlato in questo articolo, ovvero il branding, la rete di collegamenti, il coinvolgimento generato e la capacità di sviluppare e nutrire le relazioni.

Scopri come sfruttare i social media per trovare e cogliere nuove opportunità di business, prenota una consulenza online gratuita con uno dei nostri esperti inbound!