Come convincere un prospect a collaborare con la tua azienda? Nelle strategie e nei processi di vendita di gran parte del mondo b2b, l’attenzione si sta spostando sul servizio e sulle relazioni con i clienti.
Sembra dunque che il servizio clienti rappresenti la nuova frontiera per differenziarsi dai concorrenti. Concentrandosi sulle relazioni a lungo termine con i clienti, i direttori commerciali ritengono di potere incrementare le vendite e il fatturato, contribuendo così alla crescita aziendale.
Continua a leggere l’articolo per scoprire 5 consigli efficaci!
Esistono molti modi per costruire relazioni a lungo termine con i clienti, tra cui una maggiore trasparenza per creare fiducia, la personalizzazione dell’esperienza basata sull’utilizzo dei dati dal CRM, l’invio di offerte e supporto su misura, la vendita cosiddetta collaborativa e altro ancora.
Iniziamo con il primo dei nostri 5 consigli per ottimizzare i processi e valorizzare la pipeline!
Molti commerciali credono che il loro compito sia ancora quello di presentare il prodotto o il servizio. Mentre cercano di centrare gli obiettivi di vendita, però, i venditori contattano i potenziali clienti troppo tempo prima che siano pronti all’acquisto.
I prospect potrebbero quindi maturare l'idea che non l’azienda non si preoccupi delle loro esigenze, né di risolvere i loro problemi. Invece, è indispensabile prendersi il tempo necessario per conoscere ogni cliente e capire cosa stia cercando.
Concentrati meno sulla vendita a breve termine e preoccupati di costruire relazioni a lungo termine con i tuoi prospect e clienti.
Nel marketing b2c, si dice spesso che i consumatori vogliono essere trattati come individui e non come numeri. Anche nel b2b andrebbe tenuto conto di questo desiderio, perché i buyer sono a loro volta consumatori.
Per costruire e migliorare le relazioni con i clienti, sta crescendo l’attenzione alla personalizzazione dei messaggi di marketing e commerciali. Tuttavia, inviare email personalizzate può non bastare: è necessario interagire con il cliente a livello individuale sui social media e definire offerte commerciali su misura.
Anche l'esperienza di navigazione sul sito web aziendale può essere personalizzata, adattando ciò che vedono i singoli utenti alle informazioni raccolte su di loro dal software CRM.
Quando i clienti sentono di essere ascoltati e considerati come persone - e non come semplici numeri - sono più inclini a continuare la relazione con l’azienda.
Per potere offrire il supporto di cui i tuoi clienti hanno bisogno, dovrai assicurarti di avere i contenuti giusti da inviare loro al momento giusto, aiutandoli nelle diverse fasi del percorso di acquisto.
Supportando il lead (o il cliente già acquisito) con contenuti e informazioni personalizzati e sempre pertinenti, sarai in grado di soddisfare ogni esigenza e preoccupazione individuale, offrendo una migliore esperienza.
Per avere il controllo di tutte le informazioni utili alla forza vendita – ma anche al marketing e al servizio clienti – è fondamentale dotarsi di tecnologie innovative.
Ad esempio, se il CRM invia una notifica quando il cliente visita la sezione relativa ai prezzi del sito web o una pagina di prodotto specifica, il servizio clienti può personalizzare domande, risposte e supporto, fornendo contenuti anche molto specifici ma utili nel contesto dell'attività di quel cliente.
Molte aziende sono piuttosto riservate sulle loro operazioni, spesso con buone ragioni. Tuttavia, la conseguenza naturale è che i clienti possano non capire del tutto cosa faccia un’organizzazione.
Aumentare la trasparenza nei confronti di prospect e clienti è un modo eccellente per creare fiducia, l’elemento alla base di ogni relazione a lungo termine azienda-cliente.
Più i contatti si sentono sicuri dell’esperienza e competenze di un’organizzazione, e di ciò che fa, maggiore sarà la fiducia nello scegliere il fornitore per le soluzioni ricercate.
Una tendenza che sta crescendo in modo piuttosto rapido nel mondo b2b è la vendita collaborativa: si tratta di un nuovo paradigma nel quale il cliente è invitato a partecipare attivamente al processo di vendita.
Lavorando fianco a fianco con la forza vendita, ogni prospect avrà la sensazione di disporre di soluzioni personalizzate, aumentando il livello di fiducia e soddisfazione rispetto al prodotto o servizio.
Nel tuo portafoglio clienti attuale potrebbero esserci opportunità di incrementare il fatturato: per identificarle è essenziale prevedere una strategia che mantenga l’attenzione sul cliente anche dopo la firma del primo contratto e continuare la conversazione.
Le campagne di up & cross-sell, la condivisione di case study, il coinvolgimento in progetti di referral sono tutte attività che possono trasformare il cliente in un promotore del business, una vera risorsa di marketing che può portare a nuove vendite e generare entrate.
È su questi pilastri che si fonda il modello flywheel. Ecco una breve sintesi nel video:
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