L’allineamento e la collaborazione tra i due dipartimenti è fondamentale per ottenere risultati, così come la gestione strategica delle risorse di ciascuno.
Nell’articolo vediamo alcuni consigli su come ottimizzare il processo di vendita e assicurare performance più elevate.
Continua a leggere per saperne di più.
Oggi la priorità di diverse aziende sembra essere quella di ottenere risultati dalle strategie di marketing il più in fretta possibile.
Purtroppo, nel marketing le strategie che possono portare a questo risultato sono poche e spesso non la scelta migliore se si pensa nel lungo periodo.
Ciò che si può fare però è cercare di ottimizzare gli elementi che contribuiscono al successo di una strategia e il processo di vendita b2b è uno di questi.
La sinergia tra il team di vendita e il team di marketing è molto importante e se entrambi si sottopongono a continui miglioramenti i risultati non possono che beneficiarne.
Vediamo quindi alcuni consigli per ottimizzare i processi di vendita della tua azienda.
È molto importante che il reparto sales e i rappresentanti conoscano l’attività online svolta da un prospect prima di iniziare una conversazione con obiettivi di conversione. Tali dati possono essere acquisiti grazie ad un software CRM.
In questo modo i commerciali appaiono pronti e attenti alle esigenze dei potenziali clienti, facendoli sentire accolti e ascoltati.
Inoltre, la conversazione può così essere focalizzata su specifici valori e bisogni importanti per il prospect e può anche aiutare nella scoperta di nuove necessità, magari ancora non emerse.
Analizzando e approfondendo i dati quindi, i commerciali possono trasformarsi in consulenti e stabilire un rapporto più profondo con il potenziale cliente.
Il video è la tipologia di contenuto preferita dagli utenti contemporanei, che in genere assimilano meglio le informazioni guardandole piuttosto che leggendole.
Alcune statistiche dimostrano che guardando un video si trattiene il 95% delle informazioni trasmesse, mentre leggendo un articolo solo il 10%.
Registrando e integrando nelle mail video personalizzati quindi, è possibile stabilire una relazione più diretta con il prospect, a maggior ragione se nel video è presente il commerciale in prima persona.
Durante le comunicazioni con i potenziali clienti è importante non perdere nessuna occasione di conversione e non inviare le cosiddette naked email, ossia quelle mail che non includono ulteriori informazioni aggiuntive oltre al messaggio principale.
Ogni occasione è buona: anche una semplice mail di conferma appuntamento può trasformarsi in un’opportunità se all’interno si inserisce il link a un articolo correlato all’argomento della riunione, ad esempio.
Per fare questo però è necessario che i commerciali abbiano pieno accesso alla libreria dei contenuti disponibili.
L’elemento portante di un processo di vendita b2b sono le domande poste al prospect.
Per questo, fare diverse domande e avere l’occasione di ottenere risposte approfondite è un’occasione da non sottovalutare.
Seppur con il rischio di annoiare l’interlocutore o risultare insistenti, è fondamentale che i rappresentanti sales facciano molte domande articolate che permettano di conoscere a fondo il prospect.
Alcuni esempi pratici:
Accompagnando i prospect in una riflessione sui risultati ottenibili dal progetto proposto, viene favorito il loro coinvolgimento emotivo con la soluzione.
Questo permette di ampliare la conversazione considerando anche altri investimenti, magari correlati.
Il lead scoring è una risorsa molto importante per una gestione ottimizzata dei processi di vendita.
Questo sistema permette di dare diverse priorità ai lead, in modo da contattare prima coloro che sono già più verso la fase finale del processo d’acquisto.
Durante il processo di vendita b2b, nonostante la sua natura commerciale, la priorità non dovrebbe essere quella di realizzare una vendita fine a sé stessa ma piuttosto quella di guidare e informare i prospect in modo che possano compiere una decisione efficace per le loro necessità.
In questo gioca un ruolo fondamentale il rapporto di fiducia tra commerciale e prospect al quale accennavamo in precedenza, solo così si riusciranno a guidare i potenziali clienti attraverso le fasi di vendita.
Ottimizzare il processo di vendita b2b della tua azienda è fondamentale per la buona riuscita delle attività di marketing.
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