Spesso, nel mondo delle vendite b2b, l'utilizzo di un CRM è visto come un’inutile perdita di tempo che limita l’operatività e la produttività dei commerciali, convinti che l’inserimento dei dati nel CRM li allontani dal loro obiettivo principale: vendere.
In realtà, si può verificare l’esatto opposto. Perché limitare le opportunità di vendita, quando i dati possono essere sfruttati per incrementare le entrate? Scopri come fare, nell’articolo di oggi!
Vendite b2b: lo status quo
Il venditore si rivolge al suo responsabile:
"Ho la sensazione netta che si stia chiudendo un contratto!"
Il Direttore Vendite risponde seccato:
"La nostra attività si dovrebbe basare solo sul tuo istinto commerciale?”
Queste conversazioni avvengono davvero, anche ora che abbiamo a disposizione software di analisi dei dati e intelligenza artificiale automatizzati?
Nel 2012, Tech News World ha pubblicato una ricerca dalla quale emergeva che più della metà delle aziende (54%) aveva previsto di migliorare le proprie vendite b2b attraverso l’utilizzo di un CRM. Ma è andata proprio così? Forse non ovunque.
Cosa significa basare le vendite b2b sui dati?
I software CRM sono la base per utilizzare i dati e potere prendere decisioni più mirate, facendo leva sulle le informazioni ottenute.
Applicando l'analisi dei dati alle vendite b2b, l’ufficio commerciale comprende su chi concentrarsi, come, quando e con quale tipo di messaggio.
Un processo di vendita basato sui dati aiuta a guidare il comportamento del potenziale acquirente, soffermandosi sui numeri anziché su sensazioni o emozioni.
È utile rispondere a una serie di domande:
- Su quali potenziali clienti dovrei concentrarmi?
- Chi compra cosa?
- Dove posso allocare le mie risorse per accelerare il ciclo di vendita?
- Quali contenuti mi stanno aiutando a concludere le trattative?
- Come posso aumentare il tasso di chiusura?
Utilizzando i flussi di dati forniti dai CRM e dalle piattaforme di marketing automation, si è in grado di rispondere a queste domande, sfruttando le informazioni per guidare ogni fase del processo di vendita b2b.
Le aziende devono prendere decisioni rapide, in risposta ai cambiamenti del mercato, all'attività della concorrenza e alle preferenze dei buyer.
Poiché il costo per l'acquisizione di nuovi clienti continua ad aumentare, la forza commerciale deve concentrarsi su obiettivi mirati per non disperdere le risorse.
Quali sono i dati utili per rivedere l’intero ciclo di vendita b2b?
Questi sei parametri forniscono indicazioni preziose:
- Entrate annuali totali rispetto all'obiettivo
- Vendite totali in un periodo di tempo limitato (ad esempio il trimestre in corso)
- Vendite per tipologia di campagna di marketing
- Livello di engagement medio
- Percentuale di entrate derivante da nuove attività
- Percentuale di entrate derivante da clienti esistenti
Lo sforzo di monitorare e rivedere in modo regolare le metriche aiuterà la struttura commerciale a comprendere la relazione tra dati e vendite.
Dopodiché, si potranno introdurre queste analisi a livello di team e di singolo venditore:
- conversione da MQL a SQL
- conversione da SQL a opportunità di vendita
- opportunità di vendita da quotare
- giorni trascorsi dalla proposta alla chiusura
- percentuale tasso di chiusura
Nel processo di vendita b2b, è fondamentale abbinare queste metriche agli obiettivi stabiliti, in ogni fase del percorso.
Ad esempio, se teniamo traccia dei giorni che passano dalla proposta alla chiusura, possiamo iniziare a vedere quanto tempo si perda in media in quella fase specifica.
Se il nostro obiettivo è di 60 giorni e non riusciamo a raggiungerlo, quello sarà il parametro verso cui indirizzare gli sforzi nei mesi successivi.
È possibile testare e applicare le attività di marketing, perfezionare i contenuti, migliorare la proposta o modificare i fattori che rischiano di rallentare il processo di vendita b2b.
Come aiutare la forza vendita a farsi guidare dai dati?
Un team commerciale che si basa sui dati segue una procedura precisa e presenta alcune caratteristiche principali. Eccole!
1. Rispetta sempre il processo di vendita b2b
Se viene seguito lo stesso metodo, si possono gestire più lead e l'esperienza di acquisto è uniforme per tutti i potenziali clienti. Tutto questo genera dati utilizzabili e replicabili sull’intero processo.
2. È orientata all’uso del CRM aziendale
Quando si lavora tutti insieme per acquisire la stessa tipologia di informazioni, si dispone di dati importanti da analizzare, per apportare miglioramenti e favorire più vendite.
3. Accoglie i miglioramenti suggeriti dai dati
L'allineamento tra marketing e sales arriva attraverso la creazione di fiducia. Se si crede nei dati, si è aperti a provare nuove tecniche o modificare quelle esistenti.
4. Qualifica i potenziali clienti in modo rapido
I dati indicano alla forza vendita quali fattori favoriscano le migliori prospettive. Occorre essere più selettivi con i parametri, adattandoli ai criteri analizzati storicamente.
Significa perdere meno tempo con le opportunità che non si chiuderanno e avere una maggiore attenzione verso quelle dal potenziale maggiore.
5. Lavora insieme come una squadra
La vendita è un'attività da sempre considerata come individuale, non uno sport di squadra. Ma se il gruppo condivide le esperienze e le affianca a dati concreti, tutti i componenti possono migliorare e imparare nuove tecniche.
La condivisione di queste conoscenze porta tutta la forza commerciale b2b a definire strategie di vendita più efficaci e ottenere più guadagni.
Quando il marketing e la forza vendita collaborano, non si limitano a raggiungere i loro singoli obiettivi, ma possono persino superarli, contribuendo in modo deciso all’incremento del fatturato.
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