---
title: Incrementa le vendite b2b grazie all’analisi dei dati
description: "Un'analisi delle vendite b2b: dalla situazione attuale ai consigli per una maggiore efficacia dello sviluppo commerciale con i software CRM."
image: https://www.fontimedia.com/hubfs/BLOG_Images/vendite%20b2b.jpg
---
[](https://www.fontimedia.com/)
[](https://www.fontimedia.com/)
- Chi siamo
- [Il nostro approccio inbound](https://www.fontimedia.com/agenzia-inbound-marketing-nostro-approccio)
- [Agenzia ](https://www.fontimedia.com/company)
- [Partner HubSpot](https://www.fontimedia.com/hubspot-partner-italia)
- Servizi
- [Inbound marketing](https://www.fontimedia.com/inbound-marketing)
- [Marketing B2B](https://www.fontimedia.com/agenzia-marketing-b2b)
- [Lead generation B2B](https://www.fontimedia.com/lead-generation-b2b)
- [AI Agent per il B2B](https://www.fontimedia.com/ai-agent-per-il-b2b-automatizza-marketing-e-sales-nel-crm)
- [Revenue operations](https://www.fontimedia.com/revenue-operations)
- [Marketing automation](https://www.fontimedia.com/marketing-automation)
- [Content marketing e blogging](https://www.fontimedia.com/content-marketing-blogging)
- [Social media marketing](https://www.fontimedia.com/social-media-marketing)
- [Website performance design](https://www.fontimedia.com/web-design-performante)
- [Inbound sales](https://www.fontimedia.com/inbound-sales)
- [Internazionalizzazione](https://www.fontimedia.com/internazionalizzazione)
- [Blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog)
- [Academy](https://www.fontimedia.com/academy/)
- [Marketing B2B](https://www.fontimedia.com/academy/marketing-b2b/)
- [Inbound Marketing](https://www.fontimedia.com/academy/inbound-marketing/)
- [SEO](https://www.fontimedia.com/academy/seo/)
- [Lead Generation](https://www.fontimedia.com/academy/lead-generation/)
- [Content Marketing](https://www.fontimedia.com/academy/content-marketing/)
- [Marketing Automation](https://www.fontimedia.com/academy/marketing-automation/)
- [Intelligenza Artificiale](https://www.fontimedia.com/academy/intelligenza-artificiale/)
- Contatti
- [Dove siamo](https://www.fontimedia.com/contact-us)
- [Lavora con noi](https://www.fontimedia.com/lavora-con-noi)
**
**
Premi invio per cercare o premi ESC per uscire
[Consulenza gratuita** ](https://www.fontimedia.com/lp-richiedi-consulenza-gratuita-accessibilita)
[
Consulenza
](https://www.fontimedia.com/richiedi-consulenza-gratuita) [
Contattaci
](https://www.fontimedia.com/contact-us)
[Home](https://www.fontimedia.com/) / [Fontimedia marketing blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog) / [ vendita b2b ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b) / Incrementa le vendite b2b grazie all’analisi dei dati
# Incrementa le vendite b2b grazie all’analisi dei dati
[Pubblicato da Luca Viglieno](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno)
Mi trovi su:
[** ](https://www.linkedin.com/in/luca-viglieno/)
Aggiornato il 22 marzo 2024
Tempo di lettura: 5 minuti
Spesso, nel mondo delle vendite b2b, l'utilizzo di un CRM è visto come un’inutile perdita di tempo che limita l’operatività e la produttività dei commerciali, convinti che l’inserimento dei dati nel CRM li allontani dal loro obiettivo principale: vendere.
In realtà, si può verificare l’esatto opposto. Perché limitare le opportunità di vendita, quando i dati possono essere sfruttati per incrementare le entrate? Scopri come fare, nell’articolo di oggi!
## Vendite b2b: lo status quo
Il [venditore ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-commerciale-2.0-le-nuove-strategie-di-vendita-b2b)si rivolge al suo responsabile:
> "Ho la sensazione netta che si stia chiudendo un contratto!"
Il Direttore Vendite risponde seccato:
> "La nostra attività si dovrebbe basare solo sul tuo istinto commerciale?”
Queste conversazioni avvengono davvero, anche ora che abbiamo a disposizione [software di analisi dei dati](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa) e intelligenza artificiale automatizzati?
Nel 2012, *Tech News World* ha pubblicato una ricerca dalla quale emergeva che più della metà delle aziende (54%) aveva previsto di migliorare le proprie vendite b2b attraverso l’utilizzo di un CRM. Ma è andata proprio così? Forse non ovunque.
### Cosa significa basare le vendite b2b sui dati?
I software CRM sono la base per utilizzare i dati e potere prendere decisioni più mirate, facendo leva sulle le informazioni ottenute.
Applicando l'analisi dei dati alle vendite b2b, l’ufficio commerciale comprende su chi concentrarsi, come, quando e con quale tipo di messaggio.
Un [processo di vendita ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-strutturare-processo-di-vendita-b2b-efficace)basato sui dati aiuta a guidare il comportamento del potenziale acquirente, soffermandosi sui numeri anziché su sensazioni o emozioni.
[ ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJn6erADQT76MUYJ6hOQqydur3WZRpx5Z%2F%2FlcAUKcPoBtWgMlJjxy3CCzeX68Y8hxwaUgbANMHi%2FSz3gi81vQr1xfuJ34HOiJlgWCkCJR0hxx64dDQnt7qvMxXKnIWlkKQ5%2Fs9MLv9nyAXDOPYM6jTgMbwmasHktQSqPmqiYSl1Lele%2BGCOjWgUt%2BLeSz4obQ%3D%3D&webInteractiveContentId=161617517829&portalId=2058601)
È utile rispondere a una serie di domande:
- Su **quali** potenziali clienti dovrei concentrarmi?
- **Chi** compra **cosa**?
- **Dove** posso allocare le mie risorse per accelerare il ciclo di vendita?
- **Quali** contenuti mi stanno aiutando a concludere le trattative?
- **Come** posso aumentare il tasso di chiusura?
Utilizzando i flussi di dati forniti dai [CRM e dalle piattaforme di marketing automation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/hubspot-crm-ciclo-vita-lead-conversione-deal), si è in grado di rispondere a queste domande, sfruttando le informazioni per guidare ogni fase del processo di vendita b2b.
Le aziende devono prendere decisioni rapide, in risposta ai [cambiamenti del mercato](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/strategie-di-vendita-b2b-pandemia-analisi-mckinsey), all'attività della concorrenza e alle preferenze dei buyer.
Poiché il costo per l'[acquisizione di nuovi clienti ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/acquisizione-clienti-vs-retention-cosa-considerare)continua ad aumentare, la forza commerciale deve concentrarsi su obiettivi mirati per non disperdere le risorse.
#### Quali sono i dati utili per rivedere l’intero ciclo di vendita b2b?
Questi sei parametri forniscono indicazioni preziose:
1. Entrate annuali totali rispetto all'obiettivo
2. Vendite totali in un periodo di tempo limitato (ad esempio il trimestre in corso)
3. Vendite per tipologia di campagna di marketing
4. Livello di *engagement* medio
5. Percentuale di entrate derivante da nuove attività
6. Percentuale di entrate derivante da [clienti esistenti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendita-b2b-contributo-upselling-cross-selling)
Lo sforzo di monitorare e rivedere in modo regolare le metriche aiuterà la struttura commerciale a comprendere la relazione tra dati e vendite.
Dopodiché, si potranno introdurre queste analisi a livello di team e di singolo venditore:
- conversione da MQL a SQL
- conversione da SQL a opportunità di vendita
- opportunità di vendita da quotare
- giorni trascorsi dalla proposta alla chiusura
- percentuale tasso di chiusura
Nel processo di vendita b2b, è fondamentale abbinare queste metriche agli obiettivi stabiliti, in ogni fase del percorso.
Ad esempio, se teniamo traccia dei giorni che passano dalla proposta alla chiusura, possiamo iniziare a vedere quanto tempo si *perda* in media in quella fase specifica.
Se il nostro obiettivo è di 60 giorni e non riusciamo a raggiungerlo, quello sarà il parametro verso cui indirizzare gli sforzi nei mesi successivi.
È possibile testare e applicare le [attività di marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-content-marketing), perfezionare i contenuti, migliorare la proposta o modificare i fattori che rischiano di rallentare il processo di vendita b2b.
#### Come aiutare la forza vendita a farsi guidare dai dati?
Un team commerciale che si basa sui dati segue una procedura precisa e presenta alcune caratteristiche principali. Eccole!
##### 1. Rispetta sempre il processo di vendita b2b
Se viene seguito lo stesso metodo, si possono [gestire più lead ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-guida-completa-per-trasformare-lead-in-clienti)e l'esperienza di acquisto è uniforme per tutti i potenziali clienti. Tutto questo genera dati utilizzabili e replicabili sull’intero processo.
##### 2. È orientata all’uso del CRM aziendale
Quando si lavora tutti insieme per acquisire la stessa tipologia di informazioni, si dispone di dati importanti da analizzare, per apportare miglioramenti e favorire più vendite.
##### 3. Accoglie i miglioramenti suggeriti dai dati
L'[allineamento tra marketing e sales](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement) arriva attraverso la creazione di fiducia. Se si crede nei dati, si è aperti a provare nuove tecniche o modificare quelle esistenti.
##### 4. Qualifica i potenziali clienti in modo rapido
I dati indicano alla forza vendita quali fattori favoriscano le migliori prospettive. Occorre essere più [selettivi con i parametri](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-scoring-a-cosa-serve-questa-attivita-di-marketing), adattandoli ai criteri analizzati storicamente.
Significa perdere meno tempo con le opportunità che non si chiuderanno e avere una maggiore attenzione verso quelle dal potenziale maggiore.
##### 5. Lavora insieme come una squadra
La vendita è un'attività da sempre considerata come individuale, non uno sport di squadra. Ma se il gruppo condivide le esperienze e le affianca a dati concreti, tutti i componenti possono migliorare e imparare nuove tecniche.
La condivisione di queste conoscenze porta tutta la forza commerciale b2b a definire strategie di vendita più efficaci e ottenere più guadagni.
---
Quando il marketing e la forza vendita collaborano, non si limitano a raggiungere i loro singoli obiettivi, ma possono persino superarli, contribuendo in modo deciso all’incremento del fatturato.
Vuoi saperne di più? Richiedi una sessione online gratuita con uno dei nostri consulenti!
[ ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJbckTDfhlbEmEYryZGPkNtbnbvFLMhuOhwI5vXY9n%2FMm%2FSnSP%2B42JP6baAtbekXoK2jYejOY%2B6QKvFQgywj6hOBUXUYoV5e%2FCYFBhrlrWmCczMqQybYAZxgtR6wgOkyEW4pXw39%2FbfQYF40fdtizdDJb%2Beu5HyEZQc79sYCoTWcDjk06nxCrYJxu8dD7qLmrxwtL%2F75hlHWEHZHog%3D&webInteractiveContentId=161704963630&portalId=2058601)
Argomenti trattati: [vendita b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b)
### Scritto da Luca Viglieno
[LinkedIn ↗](https://www.linkedin.com/in/luca-viglieno/)
[ ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLZsdJzbo4uM8MgPs3AUehlOdR6OvyY6sfzKYkU0%2FeNiTg0nSqJXzCvc3Qdu5EzpvdYSS4Cx9MG%2FI%2Fz106qdajOk9MvvAwxMMcz%2BJUslyuzBgh5%2BdOrjcdmQTX43Kuokri%2F%2F4c7EoygkZSK5nfHqGxiQCDbouvh3qanysh92ovRbhq0o2LzSShltJYeUKqzbg%3D%3D&webInteractiveContentId=161617517842&portalId=2058601)
### Le novità per avere successo nel b2b
Sei un direttore commerciale, responsabile marketing o un CEO? Vuoi semplicemente approfondire le dinamiche del mondo b2b?
Iscriviti al blog di Fontimedia per essere aggiornato sulle novità:
• marketing & vendite
• content & digital
• SEO & web
### Iscriviti al blog!
### Argomenti
- [digital marketing b2b (444)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/digital-marketing-b2b)
- [inbound marketing (269)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/inbound-marketing)
- [vendita b2b (223)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b)
- [content marketing (172)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/content-marketing)
- [lead generation b2b (158)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/lead-generation-b2b)
- [sito aziendale & UX (151)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sito-aziendale-ux)
- [HubSpot CRM (98)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/hubspot-crm)
- [b2b marketing (74)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/b2b-marketing)
- [SEO (59)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/seo)
- [marketing automation (57)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/marketing-automation)
- [gestione dei lead (55)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/gestione-dei-lead)
- [social media (51)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/social-media)
- [sales enablement (46)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sales-enablement)
- [agenzia marketing (40)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/agenzia-marketing)
- [email marketing (33)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/email-marketing)
- [forza vendita (26)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/forza-vendita)
- [strategia social (26)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/strategia-social)
- [account based marketing (24)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/account-based-marketing)
- [demand generation (20)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/demand-generation)
- [storytelling (19)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/storytelling)
- [pillole di content marketing (15)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/pillole-di-content-marketing)
- [insight (14)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/insight)
- [pillole di marketing (13)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/pillole-di-marketing)
- [video marketing (13)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/video-marketing)
- [sviluppo commerciale (10)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sviluppo-commerciale)
- [fatturato (8)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/fatturato)
- [intelligenza artificiale (6)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/intelligenza-artificiale)
- [inside sales (5)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/inside-sales)
- [lead nurturing (5)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/lead-nurturing)
- [revenue operations (5)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/revenue-operations)
- [AI (4)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/ai)
- [LLM (3)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/llm)
- [ai agent (3)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/ai-agent)
- [GEO (2)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/geo)
- [linkedin b2b (2)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/linkedin-b2b)
- [smarketing (2)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/smarketing)
- [azienda manifatturiera (1)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/azienda-manifatturiera)
- [gestione dati (1)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/gestione-dati)
- [youtube (1)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/youtube)
[Visualizza tutti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendite-b2b-analisi-dati#)
##### Potrebbero interessarti anche:
%20(1).png)
[Come sviluppare un funnel di vendita performante nel B2B](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sviluppare-funnel-di-vendita-b2b)
-2.png)
[Automatizzare i processi di vendita B2B e massimizzare il rendimento](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/automatizzare-vendita-b2b-rendimento)
[Le sfide del processo di vendita B2B nell’era digitale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sfide-processo-vendita-b2b)
-1.png)
[Come aumentare le vendite B2B con la digitalizzazione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendite-b2b-come-aumentarle-con-digitalizzazione)
[Scopri tutti gli articoli](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/all)
##### Scrivi un commento
[](https://www.fontimedia.com/)
Fontimedia aiuta le aziende B2B a crescere attraverso strategie integrate di digital marketing e intelligenza artificiale, progettate su misura per generare visibilità, lead e opportunità commerciali. Fontimedia è parte del gruppo Yourbiz, Diamond Partner di Hubspot specializzata nello sviluppo digitale delle imprese.
Fontimedia srl
Via Gandhi, 42
24048 Treviolo (BG)
+39 035 432 7284
Copyright 2026 | Fontimedia | P.IVA: 03997730167 | [Privacy Policy](https://www.fontimedia.com/privacy-policy) | [Cookie Policy](https://www.fontimedia.com/cookie-policy)
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization",
"@type" : "ProfessionalService",
"address" : {
"@type" : "PostalAddress",
"addressCountry" : "IT",
"addressLocality" : "Treviolo",
"addressRegion" : "BG",
"postalCode" : "24048",
"streetAddress" : "Via Gandhi, 42"
},
"contactPoint" : [ {
"@type" : "ContactPoint",
"areaServed" : "IT",
"availableLanguage" : [ "Italian", "English" ],
"contactType" : "sales",
"telephone" : "+39 035 432 7284"
} ],
"foundingDate" : "2016",
"legalName" : "Fontimedia srl",
"logo" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#logo",
"@type" : "ImageObject",
"url" : "https://www.fontimedia.com/hubfs/logo/2026/Logo%202026%20bianco%20payoff-1.svg"
},
"name" : "Fontimedia",
"parentOrganization" : {
"@type" : "Organization",
"name" : "Yourbiz",
"url" : "https://www.yourbiz.it/"
},
"sameAs" : [ "https://www.facebook.com/fontimedia/", "https://www.linkedin.com/company/fontimedia/", "https://twitter.com/fontimedia", "https://www.youtube.com/channel/UC6olMCirF5XtqPTMt4FUf2Q" ],
"telephone" : "+39 035 432 7284",
"url" : "https://www.fontimedia.com/",
"vatID" : "IT03997730167"
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#website",
"@type" : "WebSite",
"inLanguage" : "it-IT",
"name" : "Fontimedia",
"publisher" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization"
},
"url" : "https://www.fontimedia.com/"
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendite-b2b-analisi-dati#article",
"@type" : "BlogPosting",
"articleSection" : "vendita b2b",
"author" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno#person"
},
"dateModified" : "2024-03-22T09:22:02+01:00",
"datePublished" : "2021-06-10T12:30:00+02:00",
"description" : "Un'analisi delle vendite b2b: dalla situazione attuale ai consigli per una maggiore efficacia dello sviluppo commerciale con i software CRM.",
"headline" : "Incrementa le vendite b2b grazie all’analisi dei dati",
"image" : {
"@type" : "ImageObject",
"url" : "https://f.hubspotusercontent00.net/hubfs/2058601/BLOG_Images/vendite%20b2b.jpg"
},
"inLanguage" : "it-IT",
"isPartOf" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#website"
},
"mainEntityOfPage" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendite-b2b-analisi-dati",
"@type" : "WebPage"
},
"publisher" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization"
},
"url" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendite-b2b-analisi-dati"
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno#person",
"@type" : "Person",
"image" : {
"@type" : "ImageObject",
"url" : "https://app.hubspot.com/settings/avatar/ce3ef49a83c8c7b2e9d82fc6b424d9d8"
},
"name" : "Luca Viglieno",
"sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/luca-viglieno/" ],
"url" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno",
"worksFor" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization"
}
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@type" : "BreadcrumbList",
"itemListElement" : [ {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com",
"name" : "Home",
"position" : 1
}, {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog",
"name" : "Fontimedia marketing blog",
"position" : 2
}, {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b",
"name" : "vendita b2b",
"position" : 3
}, {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendite-b2b-analisi-dati",
"name" : "Incrementa le vendite b2b grazie all’analisi dei dati",
"position" : 4
} ],
"name" : "Breadcrumb"
}
```