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I tre elementi menzionati (strumenti, risorse e contenuti) sono le fondamenta del sales enablement; analizziamoli nei dettagli, nelle prossime righe.
Tradizionalmente, siamo abituati a pensare alla forza vendita alle prese con email e telefono, come unici collegamenti per raggiungere i prospect.
Di conseguenza, gli strumenti di marketing e vendita si sono evoluti e moltiplicati, aprendo la strada a nuove e preziose opportunità di sviluppo commerciale e di ottimizzazione dei tempi di lavoro.
Il primo è senza dubbio il CRM, da selezionare in base alle caratteristiche e alle possibilità di ottenere informazioni e dati di valore sui contatti e le loro interazioni con l’azienda.
Ma per ottenere ROI con questa tecnologia di customer relationship management, è necessario che i dati siano integrati e visibili da parte di tutti i dipartimenti coinvolti.
Oltre l’80% dei commerciali crede che sia estremamente importante avere una visione completa delle informazioni sui contatti, lungo tutto il buyer’s journey (fonte: State of the Industry di Salesforce).
Perché mai come oggi si ha la possibilità di avviare un dialogo con i prospect, avendo già una serie di informazioni utilissime per impostare nel modo più efficace la conversazione di vendita.
Grazie al tracciamento dei comportamenti del lead all’interno del CRM, infatti, i commerciali sanno cosa abbia fatto scattare la conversione nel corso della navigazione, quali contenuti abbiano suscitato il maggiore interesse, quali obiezioni abbia espresso, magari sotto forma di domande al chatbot sul sito aziendale.
Il vantaggio è la capacità di creare da subito una connessione personale, proseguendo nell’offerta di un’esperienza d’acquisto coerente e priva di ostacoli che è l’obiettivo del sales enablement.
Ma il CRM non si limita solo a raccogliere e analizzare i dati; uno dei benefici più tangibili è dato dall’automazione di molte delle attività che storicamente i venditori avrebbero dovuto svolgere manualmente, come la preparazione di proposte, email e presentazioni su misura, in base alle esigenze del contatto.
Una volta definito un template per ogni comunicazione ripetitiva, il software provvederà a inserire i campi variabili e a creare documenti pronti per l’invio, pianificando anche quello, attraverso le funzioni di email e worflow automation.
Nessun lead sarà trascurato, a prescindere dal grado di maturazione, senza però togliere tempo ai commerciali che potranno concentrarsi sull’analisi delle opportunità di vendita più concrete (segnalate dalle notifiche dei sistemi di lead management).
Le risorse sono il secondo pilastro del sales enablement e riescono a supportare la trasformazione dell’approccio della forza vendita da commerciale puro a consulenziale e quindi più affine ai buyer di oggi.
Non ci stancheremo mai di ripetere quanto il processo di vendita sia cambiato, con i prospect che arrivano al primo dialogo con i commerciali già preparati sulle soluzioni, le alternative, le obiezioni e a volte persino i prezzi.
Di conseguenza, non è accettabile che il venditore si presenti con un discorso generico, imparato a memoria e non calato nel contesto specifico dell’azienda che sta visitando.
L’approccio consulenziale presuppone uno scambio alla pari tra clienti e fornitori, entrambi esperti e informati, dove la differenza sostanziale è rappresentata dalla capacità della forza vendita di fare emergere i valori unici della soluzione proposta.
È ancora Salesforce a fornirci un dato interessante: quasi l’80% dei buyer b2b considera determinante la fiducia che il consulente riesce a instaurare nel corso delle varie interazioni; ciò che è davvero in grado di accelerare il processo è il valore trasmesso e che rimane anche al di là della vendita.
L’importanza dei contenuti nel digital marketing b2b è un altro tema ricorrente nel nostro blog, ma quello che stupisce ancora è quanto questi materiali possano facilitare il lavoro anche alla forza vendita.
In quest’ottica, è fondamentale che i commerciali sappiano dove trovare, le pagine web, gli eBook o i video che possono aiutarli rispondere ai dubbi dei prospect in modo completo ed esaustivo. Un esempio di contenuto adatto alle fasi finali del buyer's journey? La case history: scopri come crearne una efficace, leggendo questo articolo!
Lo scambio di idee e spunti tra vendite & marketing è alla base della filosofia del sales enablement; ecco allora che le domande frequenti dei contatti possono diventare i titoli dei nuovi articoli del blog, arricchire la homepage del sito, ma anche essere poste direttamente sui social media aziendali per incoraggiare un dibattito. Sempre sulla base di queste informazioni, può essere costituita la struttura del chatbot che supporta la navigazione e inizia il processo di qualificazione dei contatti.
Come abbiamo visto, i tre pilastri del sales enablement possono creare le condizioni per lo sviluppo commerciale, a patto che la forza vendita sia motivata nell’adozione di un nuovo e più efficace approccio e sia disponibile ad andare incontro alle esigenze dei clienti.
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