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title: Come incrementare le vendite b2b con il sales enablement
description: La strategia di sales enablement fornisce alla forza vendita strumenti, risorse e contenuti per convertire i lead in clienti. Scopri quali sono!
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# Come incrementare le vendite b2b con il sales enablement
[Pubblicato da Luca Viglieno](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno)
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Aggiornato il 22 marzo 2024
Tempo di lettura: 6 minuti
Le strategie e le attività di marketing sono progettare per attrarre i potenziali futuri clienti di un’azienda b2b, ma il processo di vendita si completa quando entrano in gioco i commerciali e provano a convertire i lead generati che sono presenti nel database. A questo punto, sorge spontanea una domanda: come ci si assicura che la forza vendita sia dotata degli strumenti necessari per concludere con successo le trattative? La risposta è il sales enablement ed è l’argomento dell’articolo di oggi.
Continua a leggere per saperne di più!
## A cosa serve il sales enablement?
#### Una strategia di sales enablement è in grado di fornire alla forza vendita gli strumenti, le risorse e i dati necessari per convertire i lead nel CRM in clienti.
I tre elementi menzionati (strumenti, risorse e contenuti) sono le fondamenta del [sales enablement](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-nuove-strategie-di-vendita-b2b); analizziamoli nei dettagli, nelle prossime righe.
### Gli strumenti indispensabili per la forza vendita b2b
Tradizionalmente, siamo abituati a pensare alla forza vendita alle prese con email e telefono, come unici collegamenti per raggiungere i prospect. La [trasformazione digitale ha coinvolto anche i processi commerciali](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/digital-transformation-forza-vendita) e non si può più pensare di creare delle relazioni durature, senza sfruttare ogni canale a disposizione dei buyer.
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Di conseguenza, gli **strumenti di marketing e vendita** si sono **evoluti** e moltiplicati, aprendo la strada a nuove e preziose **opportunità di sviluppo commerciale** e di ottimizzazione dei tempi di lavoro.
Il primo è senza dubbio il [CRM, da selezionare](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa) in base alle caratteristiche e alle possibilità di ottenere informazioni e dati di valore sui contatti e le loro interazioni con l’azienda.
Ma per ottenere **ROI** con questa tecnologia di **customer relationship management**, è necessario che i **dati** siano **integrati** e **visibili** da parte di tutti i dipartimenti coinvolti.
Oltre l’**80%** dei commerciali crede che sia estremamente importante avere una **visione completa** delle informazioni sui contatti, lungo tutto il [buyer’s journey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/buyers-journey-e-come-individuare-ogni-fase) (fonte: *State of the Industry* di Salesforce).
##### Perché è così importante che la forza vendita sfrutti tutte le funzioni dei CRM?
Perché mai come oggi si ha la possibilità di avviare un **dialogo con i prospect**, avendo già una serie di **informazioni utilissime** per impostare nel modo più efficace la conversazione di vendita.
Grazie al tracciamento dei **comportamenti del lead** all’interno del CRM, infatti, i commerciali sanno cosa abbia fatto scattare la **conversione** nel corso della navigazione, quali **contenuti** abbiano suscitato il maggiore interesse, quali **obiezioni** abbia espresso, magari sotto forma di domande al [chatbot sul sito aziendale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sapevi-che-chat-genera-sales-qualified-lead).
Il vantaggio è la capacità di **creare** da subito una connessione personale, proseguendo nell’offerta di un’**esperienza d’acquisto coerente** e priva di ostacoli che è l’**obiettivo del sales enablement**.
Ma il **CRM** non si limita solo a raccogliere e analizzare i dati; uno dei benefici più tangibili è dato dall’**automazione** di molte delle **attività** che storicamente i venditori avrebbero dovuto svolgere manualmente, come la preparazione di **proposte, email e presentazioni su misura**, in base alle esigenze del contatto.
Una volta definito un **template** per ogni comunicazione ripetitiva, il software provvederà a inserire i **campi variabili** e a creare **documenti pronti** per l’invio, pianificando anche quello, attraverso le funzioni di **email e worflow automation**.
Nessun lead sarà trascurato, a prescindere dal grado di maturazione, senza però togliere **tempo** ai **commerciali** che potranno concentrarsi sull’analisi delle **opportunità di vendita più concrete **(**segnalate** dalle notifiche dei [sistemi di lead management](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-guida-completa-per-trasformare-lead-in-clienti)).Infine, il CRM fornisce report e statistiche utili ai responsabili delle vendite e agli area manager, per comprendere le [potenzialità della pipeline](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b), valutare le performance e il raggiungimento dei target periodici.
### Le risorse che trasformano i commerciali in consulenti fidati
Le **risorse** sono il secondo **pilastro** del **sales enablement** e riescono a supportare la **trasformazione** dell’**approccio** della forza vendita da commerciale *puro* a consulenziale e quindi più **affine ai buyer** di oggi.
Non ci stancheremo mai di ripetere quanto il [processo di vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-strutturare-processo-di-vendita-b2b-efficace) sia cambiato, con i prospect che arrivano al primo dialogo con i commerciali già preparati sulle soluzioni, le alternative, le obiezioni e a volte persino i prezzi.
Di conseguenza, non è accettabile che il venditore si presenti con un **discorso** generico, imparato a memoria e non **calato nel contesto specifico dell’azienda** che sta visitando.
L’**approccio consulenziale** presuppone uno scambio alla pari tra clienti e fornitori, entrambi esperti e informati, dove la differenza sostanziale è rappresentata dalla **capacità** della forza vendita di fare **emergere** i **valori unici** della soluzione proposta.
È ancora Salesforce a fornirci un dato interessante: quasi l’**80%** dei **buyer b2b** considera determinante la **fiducia** che il **consulente** riesce a instaurare nel corso delle varie interazioni; ciò che è davvero in grado di **accelerare il processo** è il valore trasmesso e che rimane anche al di là della vendita.
### I contenuti utili per convertire lead in clienti
L’importanza dei contenuti nel digital marketing b2b è un altro tema ricorrente nel nostro blog, ma quello che stupisce ancora è quanto [questi materiali possano facilitare il lavoro anche alla forza vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-content-marketing).
In quest’ottica, è fondamentale che i commerciali sappiano dove trovare, le pagine web, gli eBook o i video che possono aiutarli rispondere ai dubbi dei prospect in modo completo ed esaustivo. Un esempio di contenuto adatto alle fasi finali del buyer's journey? La case history: scopri come crearne una efficace, leggendo [questo articolo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/esempi-di-case-history-efficaci-per-decisione-acquisto)!
Lo **scambio** di **idee** e spunti tra **vendite & marketing** è alla base della **filosofia** del **sales enablement**; ecco allora che le **domande frequenti** dei contatti possono diventare i **titoli** dei nuovi articoli del **blog**, arricchire la **homepage **del sito, ma anche essere poste direttamente sui **social media** aziendali per incoraggiare un dibattito. Sempre sulla base di queste informazioni, può essere costituita la **struttura del chatbot** che supporta la navigazione e inizia il processo di qualificazione dei contatti.
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Come abbiamo visto, i tre **pilastri del sales enablement possono creare le condizioni per lo sviluppo commerciale**, a patto che la **forza vendita** sia **motivata** nell’adozione di un nuovo e più efficace approccio e sia **disponibile** ad andare incontro alle esigenze dei clienti.
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Argomenti trattati: [vendita b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b) | [sales enablement](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sales-enablement)
### Scritto da Luca Viglieno
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