Nel mondo del marketing contemporaneo, il concetto di sales enablement è ormai molto diffuso ma rimane spesso complicato capire come metterlo in pratica al meglio per ottenere performance soddisfacenti.
In questo articolo proveremo a dare una definizione di questa strategia per l'accelerazione del processo di vendita, insieme ad alcuni consigli pratici.
Continua a leggere per saperne di più!
Questa strategia permette di acquisire strumenti per aumentare la chiusura delle vendite, diminuendo il tempo che il team di vendita deve dedicare al singolo prospect e aumentando il numero complessivo di vendite concluse.
Lo strumento migliore sul quale basare la propria strategia sono i contenuti.
Questo presuppone una solida collaborazione e un costante allineamento tra il team di vendita e il team di marketing: il primo, grazie all’esperienza diretta sul campo e alla conoscenza approfondita dei clienti e dei loro dubbi, sarà in grado di fornire al secondo delle linee guida per lo sviluppo dei contenuti, basate sulle domande più frequenti che emergono durante il processo di vendita.
Vediamo quindi quali caratteristiche dovrebbero avere i contenuti sviluppati per una strategia di sales enablement.
Come accennato in precedenza, è fondamentale che i contenuti di una strategia di sales enablement siano sviluppati per rispondere alle domande dei potenziali clienti e che siano funzionali alla velocizzazione del processo di vendita.
Questi contenuti vengono redatti dal team di marketing come risposta a tali possibili domande, in modo che il responsabile vendite possa fornire ai potenziali clienti delle risposte chiare ed esaustive, informandolo.
È importante ricordare che questi contenuti devono poter essere forniti ai prospect in ogni momento, seguendo una logica di corrispondenza tra il tipo di contenuto e la fase del processo di vendita in cui ci si trova. Per il raggiungimento di risultati ottimali, è cruciale fornire al potenziale cliente il contenuto giusto al momento giusto.
Esistono diverse tipologie di contenuti che il team di marketing può sviluppare per una strategia di sales enablement. I principali sono:
La tipologia di formato scelto non incide sull’argomento del contenuto, ma è importante effettuare un’analisi per capire sotto quale forma i contenuti vengano più apprezzati dal pubblico target della tua azienda.
Non solo, è altrettanto importante capire quale tipologia di contenuto si può adattare meglio al messaggio e alle informazioni da veicolare, in modo da garantire la stesura di un contenuto ottimizzato.
A proposito degli argomenti trattati, la base di partenza per lo sviluppo dei contenuti dovrebbe essere l’esperienza concreta che il team di vendita vive quando si interfaccia con i potenziali clienti: cosa vogliono sapere? Che preoccupazioni hanno rispetto al prodotto o servizio?
Per sviluppare una strategia di sales enablement efficace è necessario possedere gli strumenti adatti, risorse che permettano la gestione simultanea delle attività di vendita e di marketing e aiutino a raccogliere dati utili per l’ottimizzazione della strategia stessa.
Tra le possibili scelte a disposizione troviamo anche Hubspot, una delle piattaforme di marketing, sales e automazione più valide disponibili sul mercato.
Hubspot permette la gestione e il monitoraggio collaborativo delle attività di marketing e di vendita e, anche nella sua versione gratuita, dà accesso a diversi strumenti utili per la costruzione della propria strategia.
Grazie a questo software è possibile raccogliere dati fondamentali per una crescita a lungo termine della strategia e, di conseguenza, anche dell’azienda.
Vuoi sapere di più sulla piattaforma di Hubspot? Sei curioso di sapere di più sul CRM gratuito? Prenota subito una demo gratuita!