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title: Le 5 sfide principali nell’allineamento sales e marketing b2b
description: "È normale incontrare delle difficoltà nel processo di allineamento tra sales e marketing: ecco le più comuni e alcune possibili soluzioni."
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# Le 5 sfide principali nell’allineamento sales e marketing b2b
[Pubblicato da Giorgia Bacis](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/giorgia-bacis)
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Aggiornato il 21 marzo 2024
Tempo di lettura: 6 minuti
Oggi, l’allineamento tra le attività di sales e marketing è indispensabile per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Questi due ambiti non possono più essere percepiti come indipendenti ma dovrebbero svilupparsi in sinergia e collaborare in modo reciproco. Ma non è sempre semplice.
Nell’articolo analizziamo le 5 principali sfide che si possono incontrare durante l'allineamento tra i due dipartimenti con alcune proposte di possibili soluzioni.
## Sales e marketing: un’unica realtà
[Fare in modo che i dipartimenti di sales e marketing dialoghino tra di loro è fondamentale.](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-nuove-strategie-di-vendita-b2b)
Questo legame è diventato talmente strategico che è stato anche coniato un termine per indicarne la perfetta sinergia: *smarketing*.
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Si tratta di un processo tanto importante quanto complesso: [i dipartimenti si trovano a dover affrontare diverse sfide per la buona riuscita della collaborazione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement) e per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Le sfide che si incontrano con più frequenza riguardano:
- **il passaggio di informazioni tra marketing e sales**
- **la presenza di sistemi disgregati**
- **la raccolta di dati incoerenti**
- **la definizione di obiettivi non allineati**
- **la messa in pratica di strategie account-based marketing efficaci**
Analizziamo insieme ogni punto, proponendo anche delle possibili soluzioni.
### Passaggio di informazioni tra marketing e sales
Il passaggio di informazioni tra i due reparti può sembrare una pratica semplice e banale, ma non lo è.
Quando [un lead viene qualificato come Sales Qualified Lead](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-sistema-qualificazione-per-chiudere-contratti) (in breve SQL), il marketing deve assicurarsi che il reparto vendite ne venga a conoscenza e che sia pronto a intervenire per chiudere il processo.
Le principali sfide che si possono incontrare in questa fase riguardano la definizione di:
- [criteri di qualificazione condivisi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/la-differenza-tra-lead-scoring-e-qualificazione-dei-contatti) e la decisione comune di quale sia il momento migliore nel quale effettuare il passaggio del lead da marketing a sales
- un meccanismo approvato e condiviso per la gestione del passaggio del led tra i due reparti, magari con l’utilizzo di un **unico strumento**
###### Le possibili soluzioni per superare queste sfide sono:
- eseguire un confronto costante e produttivo tra i due team per definire i parametri del ciclo di vita dei lead
- creare dei report per capire in quale fase del ciclo di vita è necessario che intervenga il reparto vendite
- una volta definite queste variabili, [aggiornare sempre il CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-hubspot-crm-migliora-processi-vendita-b2b)
### Presenza di sistemi disgregati
Capita molto spesso che nelle aziende siano presenti diversi sistemi e strumenti dai quali attingere per recuperare dati utili.
Più strumenti si utilizzano, più i dati saranno disgregati e più sarà difficile leggerli e analizzarli.
###### Le soluzioni in questo caso possono essere:
- raggruppare tutte le operazioni dei team in un unico strumento, [ad esempio Hubspot](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/hubspot-crm-salesforce-confronto)
- nel caso in cui questa aggregazione non fosse possibile, effettuare un’analisi per capire dove si verifichino i problemi legati alla raccolta e alla sincronizzazione dei dati
- accertarsi che gli strumenti utilizzati siano in grado di portarti al raggiungimento degli obiettivi
### Raccolta di dati incoerenti
La presenza di diversi strumenti alla quale si fa riferimento nel punto precedente è strettamente legata alla raccolta di dati frammentati in diversi database.
Se a questo si aggiungono dei processi organizzativi e operativi non consolidati, si otterranno dati imprecisi e poco affidabili, dai quali sarà difficile trattare decisioni strategiche.
###### Le soluzioni per risolvere queste situazioni e diventare un’azienda data-driven possono essere:
- accorpare tutti i sistemi in uno unico e rivedere i processi di acquisizione dei dati
- capire come[ integrare automazioni ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-automation-quali-sono-i-vantaggi)per ottenere processi più definiti e garantire il mantenimento di dati puliti
- assicurarsi che i diversi sistemi utilizzati condividano informazioni tra loro in modo regolare
[Vuoi scoprire come allineare il processo di vendita b2b al mercato di riferimento e creare un dipartimento smarketing? Scarica la nostra guida gratuita!](https://www.fontimedia.com/lp-inbound-sales-0)**
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### Definizione di obiettivi non allineati
In genere, la successione di eventi che si verifica in un'interazione tra sales e marketing prevede che il team di marketing prepari un contenuto premium protetto da un form di richiesta dei dati e che, quando lo scaricamento di tale contenuto [genera una MQL](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-significato-e-qualificazione-dei-mql), questo venga inviato a un commerciale per muovere il lead nel processo di acquisto fino a farlo diventare un SQL.
Una volta avvenuta questa qualificazione, l’account prende in mano la situazione per chiudere la trattativa, vincendola o talvolta anche perdendola.
Se però il team di marketing viene valutato sulla propria capacità di attrarre MQL attraverso i propri contenuti, l’obiettivo del gruppo sarà quello di [ottenere quanti più download possibili](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/tecniche-aggiornate-per-la-lead-generation-b2b).
Ma se le persone che scaricano il contenuto non fossero ancora tutte pronte per l’acquisto?
Se d’altra parte il team vendite viene valutato in base a quanti MQL si trasformano in opportunità concrete, è naturale che si crei una frizione all’interno del sistema: gli obiettivi del marketing non sono allineati con quelli del team di vendita.
###### Ecco alcune possibili soluzioni:
- attivare processi e sessioni di confronto regolari per ascoltare e imparare dall’altro team
- creare una conoscenza più approfondita di ciò che fa ogni team, in modo da compiere scelte che possano avere un [impatto sulla pipeline](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b)
### Strategie ABM efficaci
Implementare una [strategia di account based marketing ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/account-based-marketing-la-guida-completa)senza che i team siano allineati è pressoché impossibile.
Le difficoltà in questo caso riguardano tutti i punti precedenti: passaggio di informazioni poco efficace, dati incoerenti, sistemi frammentati e obiettivi non allineati.
###### In questo caso, la soluzione è composta da alcuni passaggi per allineare i team per l’ABM:
1. verificare che si stiano raccogliendo lead con i giusti ruoli professionali e con potere d'acquisto
2. creare una dashboard per comprendere meglio quali figure sono state coinvolte nelle ultime proposte commerciali
3. organizzare un incontro tra i team per confrontarsi e approvare il pubblico target sul quale concentrarsi
4. seguire le istruzioni dei punti precedenti per garantire team sempre allineati
5. utilizzare gli strumenti di ABM per supportare la sinergia tra marketing e sales
Abbiamo analizzato le 5 sfide più comuni nell'allineamento tra sales e marketing, con alcune possibili soluzioni per eliminare le frizioni e portare lo *smarketing* dell’azienda al massimo delle sue potenzialità.
Se pensi di aver bisogno di supporto per effettuare questo processo di unione dei team nella tua azienda, i nostri esperti sono a tua disposizione per una consulenza gratuita e senza impegno: richiedila ora!
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Argomenti trattati: [lead generation b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/lead-generation-b2b) | [HubSpot CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/hubspot-crm) | [gestione dei lead](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/gestione-dei-lead) | [sales enablement](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sales-enablement)
### Scritto da Giorgia Bacis
Scrivo di marketing B2B con alle spalle una laurea in lingue e un master in editoria che mi hanno insegnato una cosa fondamentale: le parole contano, ma contano ancora di più nel posto giusto. In Fontimedia, mi occupo principalmente di content marketing e copywriting — oggi sto spostando il focus sulla SEO, perché voglio assicurarmi non solo di comunicare ne modo più chiaro ed efficace possibile, ma anche i contenuti siano nel posto giusto al momento giusto per gli utenti giusti.
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