Continua a leggere l’articolo di oggi, per scoprire come sfruttare la chat per ottenere contatti, trasformarli in opportunità commerciali e in clienti!
La presenza di un supporto immediato che aiuti il visitatore a trovare ciò che cerca all'interno di un sito aziendale è determinante, perché contribuisce a creare fiducia, un elemento fondamentale nelle decisioni di acquisto b2b. Quando gli utenti si sentono al centro dell’attenzione e percepiscono la disponibilità a supportarli nella ricerca, iniziano a fidarsi dell’azienda e a considerarla come una fonte autorevole di informazioni.
L’integrazione di una chat si rivela la soluzione migliore per rispondere alle esigenze del pubblico target; vediamo quali caratteristiche deve avere per essere efficace in termini di lead generation e qualificazione dei contatti.
Internet, I social network e le chat di messaggistica istantanea ci hanno abituato a trovare immediatamente le risposte che cerchiamo e la soglia di attenzione è calata drasticamente. I Millennial, ma non solo loro, tendono a perdere la pazienza se costretti ad attendere troppo la risposta che cercano; un tradizionale form di richiesta informazioni quindi può non essere sufficiente a convertire visitatori in lead.
Salesforce ha realizzato un’indagine da cui è emerso che il 64% dei clienti del mercato consumer e l’80% dei buyer b2b si aspetta una risposta e un’interazione in tempo reale dalle aziende.
La chat permette agli utenti di prendere l’iniziativa quando lo desiderano: se non ci sono operatori presenti in azienda, infatti, può essere attivato un bot che li indirizzi automaticamente e allo stesso tempo catturi i dati indispensabili.
La capacità di comprendere e adottare il punto di vista dei prospect è indispensabile per l’efficacia delle chat nella fase di qualificazione. Ad esempio, per la maggior parte di loro non sarà piacevole essere letteralmente presi d’assalto dalle domande del bot non appena arrivano su una pagina del sito. Il tempo prima della sua comparsa è una variabile importante da calcolare.
Ecco alcune best practice per assicurare un’esperienza utente ottimale e allo stesso tempo qualificare i lead per il commerciale:
In breve, meglio non dare per scontato che chiunque muoia dalla voglia di chattare con l’azienda e non inseguire l’utente in tutto il suo percorso di navigazione.
Avere l’opportunità di qualificare i contatti attraverso la chat significa lasciare che i commerciali interagiscano solo con opportunità concrete, pronte all'acquisto: i sales qualified lead - SQL.
Se hai dubbi sulla denominazione dei clienti potenziali, a questo link trovi un glossario utile anche nella definizione della strategia condivisa tra sales e marketing!
Perché la chat sia efficace, dovrà essere collegata al modello di lead scoring della piattaforma di marketing utilizzata dall'azienda. Questa attività assegna un punteggio alle interazioni dei contatti registrati nel CRM, ad esempio:
In questo modo, il commerciale a cui è assegnato il contatto avrà a disposizione una serie di dati che gli permetteranno di colpire nel segno con le sue domande e superare in anticipo le obiezioni.
La lead generation è un’attività complessa e per gestirla al meglio occorre sfruttare ogni strumento digitale a disposizione. La chat è senza dubbio uno di questi, perché soddisfa quel desiderio di gratificazione istantanea che ormai pervade il pubblico sia nel b2c che nel b2b.
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