Quando si parla di “fare marketing per tentativi ed errori” ci si riferisce al fatto che oggi molte aziende b2b provano diverse tattiche di marketing, sperando che una di queste porti i risultati sperati.
È un fatto molto comune, dato che le sfide associate al coinvolgimento dei potenziali clienti sono aumentate.
Questa però non è di certo la strategia migliore per raggiungere gli obiettivi di business.
Nell’articolo di oggi, vediamo come passare da un “marketing per tentativi” a un sistema di generazione di ricavi che comprenda marketing, vendite e servizio clienti.
Rispetto al passato, soprattutto dopo la pandemia, le strategie di marketing considerate efficaci hanno subito un forte cambiamento.
Oggi le normative sulla privacy e sui dati rendono più difficile l'invio di e-mail a freddo. Molte persone lavorano ancora in smart working, quindi chiamare in ufficio è sempre più problematico. Gli eventi sono tornati, ma il numero dei partecipanti è decisamente inferiore rispetto al periodo pre-Covid.
È quindi sempre più difficile generare lead, offrire opportunità di vendita e far crescere il fatturato mese dopo mese. Di conseguenza, i leader delle aziende b2b continuano a fare tentativi, senza capire quale sia il livello di competenze e le azioni necessarie per generare un numero di lead sufficiente a garantire il raggiungimento dei loro obiettivi.
Ci sono alcuni indicatori chiari, vediamoli di seguito.
Significa non avere un profilo chiaro dei potenziali clienti interessanti o degli account specifici delle aziende target a cui indirizzare le strategie. È necessario disporre di informazioni precise e complete, compresi i dati psicografici, e di un profilo comportamentale che comprenda i canali che gli utenti utilizzano per reperire informazioni online.
In questo caso manca una storia da raccontare, che sia emotiva, dirompente, avvincente e coinvolgente sull’azienda, pensata specificamente per attirare le persone in target e che tutti possano utilizzare, quando necessario.
Tutti dovrebbero aver ben chiaro cosa differenzia l’azienda rispetto ai concorrenti, quali sono i punti di forza e le cose che nessun altro fa o può dire di fare.
È importante disporre di una serie di obiettivi specifici da raggiungere in un certo periodo di tempo e, soprattutto, essere in grado di misurarli per capire se la strategia stia andando nella giusta direzione.
Vuol dire non essere in grado di assegnare le giuste priorità alle diverse azioni da eseguire e non avere una strategia omnichannel personalizzata, che possa trasmettere la big story aziendale ai potenziali clienti.
Per migliorare le performance mese su mese, è fondamentale disporre di dati, processi e persone per esaminare le metriche e prendere decisioni basate sugli insight provenienti da tali analisi.
Se ti riconosci in uno di questi esempi, non preoccuparti, si può rimediare. Ecco alcune delle indicazioni utili per migliorare la strategia di marketing b2b.
Quando si aggiunge un nuovo processo agli sforzi di revenue generation, viene creato un framework ripetibile, prevedibile e scalabile e si programma una serie di riunioni che fa sì che tutti lavorino sulle iniziative più importanti, dando priorità all'esecuzione, segnalando regolarmente i progressi, risolvendo i problemi e tracciando le metriche chiave di performance.
Come per la costruzione di una nuova casa, è necessario avere una strategia di revenue generation prima di intraprendere qualsiasi azione relativa ad essa.
Ciò include:
Con così tante opzioni a disposizione, la maggior parte delle aziende b2b non può e non deve utilizzarle tutte. È importante selezionare un piano accurato, stabilire le priorità e a garantire che le strategie selezionate siano sufficienti per raggiungere gli obiettivi.
Una volta creato un piano, è necessario organizzare e orchestrare tutte le strategie in campagne omnichannel altamente personalizzate che portino la storia e il messaggio aziendale a disposizione delle persone che si vogliono coinvolgere, attirare e convincere.
Con così tante strategie e opzioni da portare avanti e da monitorare, è impossibile gestire tutto in autonomia. Una piattaforma avanzata di marketing automation, come HubSpot, è una componente fondamentale del sistema di revenue e lead generation. Un software di questo tipo, infatti, permette di automatizzare molte attività e analizzare le performance di ogni campagna in modo da poterle ottimizzare in modo continuo e creare piani d'azione più intelligenti e basati sui dati.
Infine, nessun sistema di revenue generation può essere eseguito senza le persone giuste con le competenze e le risorse adeguate. È importante che tutti gli interlocutori siano allineati, che si tratti del team interno o di un’agenzia specializzata in marketing b2b. Una volta coperto tutto il lavoro necessario, il sistema sarà completo.
Nell’articolo di oggi abbiamo visto che per generare ricavi e permettere la crescita dell’azienda, non ci si può basare sul marketing per tentativi ed errori. La priorità dovrebbe essere quella di adottare approccio più sistematico alla crescita aziendale.
Se non sai da dove iniziare o hai bisogno di chiarire i tuoi dubbi, non esitare a contattarci. I nostri esperti di strategie di marketing b2b sono pronti a rispondere alle tue domande: prenota una consulenza gratuita e senza impegno!