La tua strategia di marketing è adatta ai mercati di oggi?

Quando si parla di “fare marketing per tentativi ed errori” ci si riferisce al fatto che oggi molte aziende b2b provano diverse tattiche di marketing, sperando che una di queste porti i risultati sperati.

È un fatto molto comune, dato che le sfide associate al coinvolgimento dei potenziali clienti sono aumentate.

Questa però non è di certo la strategia migliore per raggiungere gli obiettivi di business.

Nell’articolo di oggi, vediamo come passare da un “marketing per tentativi” a un sistema di generazione di ricavi che comprenda marketing, vendite e servizio clienti.

Come realizzare una strategia di marketing al passo con i tempi

Rispetto al passato, soprattutto dopo la pandemia, le strategie di marketing considerate efficaci hanno subito un forte cambiamento.

Oggi le normative sulla privacy e sui dati rendono più difficile l'invio di e-mail a freddo. Molte persone lavorano ancora in smart working, quindi chiamare in ufficio è sempre più problematico. Gli eventi sono tornati, ma il numero dei partecipanti è decisamente inferiore rispetto al periodo pre-Covid.

È quindi sempre più difficile generare lead, offrire opportunità di vendita e far crescere il fatturato mese dopo mese. Di conseguenza, i leader delle aziende b2b continuano a fare tentativi, senza capire quale sia il livello di competenze e le azioni necessarie per generare un numero di lead sufficiente a garantire il raggiungimento dei loro obiettivi.

Ma come capire se si sta facendo marketing per tentativi ed errori?

Ci sono alcuni indicatori chiari, vediamoli di seguito.

Non sai esattamente chi sono le buyer persona

Significa non avere un profilo chiaro dei potenziali clienti interessanti o degli account specifici delle aziende target a cui indirizzare le strategie. È necessario disporre di informazioni precise e complete, compresi i dati psicografici, e di un profilo comportamentale che comprenda i canali che gli utenti utilizzano per reperire informazioni online.

Non hai una big story 

In questo caso manca una storia da raccontare, che sia emotiva, dirompente, avvincente e coinvolgente sull’azienda, pensata specificamente per attirare le persone in target e che tutti possano utilizzare, quando necessario.

Non sai cosa rende eccezionale l’azienda

Tutti dovrebbero aver ben chiaro cosa differenzia l’azienda rispetto ai concorrenti, quali sono i punti di forza e le cose che nessun altro fa o può dire di fare.

Non hai obiettivi di marketing specifici

È importante disporre di una serie di obiettivi specifici da raggiungere in un certo periodo di tempo e, soprattutto, essere in grado di misurarli per capire se la strategia stia andando nella giusta direzione.

Non dai priorità alle giuste strategie di marketing all’interno delle campagne

Vuol dire non essere in grado di assegnare le giuste priorità alle diverse azioni da eseguire e non avere una strategia omnichannel personalizzata, che possa trasmettere la big story aziendale ai potenziali clienti.

Non analizzi né ottimizzi gli sforzi

Per migliorare le performance mese su mese, è fondamentale disporre di dati, processi e persone per esaminare le metriche e prendere decisioni basate sugli insight provenienti da tali analisi.

Se ti riconosci in uno di questi esempi, non preoccuparti, si può rimediare. Ecco alcune delle indicazioni utili per migliorare la strategia di marketing b2b.

I consigli per migliorare la strategia di marketing b2b

Definire un processo per pianificare le attività di revenue

Quando si aggiunge un nuovo processo agli sforzi di revenue generation, viene creato un framework ripetibile, prevedibile e scalabile e si programma una serie di riunioni che fa sì che tutti lavorino sulle iniziative più importanti, dando priorità all'esecuzione, segnalando regolarmente i progressi, risolvendo i problemi e tracciando le metriche chiave di performance.

Progettare e studiare in modo accurato una strategia go-to-market

Come per la costruzione di una nuova casa, è necessario avere una strategia di revenue generation prima di intraprendere qualsiasi azione relativa ad essa.

Ciò include:

• l'identificazione e la prioritizzazione delle persona in target
• la definizione della big story
• assicurarsi che l’azienda offra davvero qualcosa che i concorrenti non possono garantire
• la mappatura dei percorsi d'acquisto dei prospect
• l'allineamento degli investimenti/budget ai risultati attesi
• la creazione di una scorecard per monitorare i progressi

Selezionare e dare priorità alle strategie giuste

Con così tante opzioni a disposizione, la maggior parte delle aziende b2b non può e non deve utilizzarle tutte. È importante selezionare un piano accurato, stabilire le priorità e a garantire che le strategie selezionate siano sufficienti per raggiungere gli obiettivi.

Organizzare le strategie in campagne

Una volta creato un piano, è necessario organizzare e orchestrare tutte le strategie in campagne omnichannel altamente personalizzate che portino la storia e il messaggio aziendale a disposizione delle persone che si vogliono coinvolgere, attirare e convincere.

Automatizzare e analizzare le attività attraverso una piattaforma all’avanguardia

Con così tante strategie e opzioni da portare avanti e da monitorare, è impossibile gestire tutto in autonomia. Una piattaforma avanzata di marketing automation, come HubSpot, è una componente fondamentale del sistema di revenue e lead generation. Un software di questo tipo, infatti, permette di automatizzare molte attività e analizzare le performance di ogni campagna in modo da poterle ottimizzare in modo continuo e creare piani d'azione più intelligenti e basati sui dati.

Assicurarsi di avere le risorse adeguate

Infine, nessun sistema di revenue generation può essere eseguito senza le persone giuste con le competenze e le risorse adeguate. È importante che tutti gli interlocutori siano allineati, che si tratti del team interno o di un’agenzia specializzata in marketing b2b. Una volta coperto tutto il lavoro necessario, il sistema sarà completo.

Nell’articolo di oggi abbiamo visto che per generare ricavi e permettere la crescita dell’azienda, non ci si può basare sul marketing per tentativi ed errori. La priorità dovrebbe essere quella di adottare approccio più sistematico alla crescita aziendale.

Se non sai da dove iniziare o hai bisogno di chiarire i tuoi dubbi, non esitare a contattarci. I nostri esperti di strategie di marketing b2b sono pronti a rispondere alle tue domande: prenota una consulenza gratuita e senza impegno!