L’approccio delle organizzazioni ai risultati in termini di fatturato e ricavi è cambiato in modo piuttosto drastico negli ultimi anni, al punto che si è reso necessario coniare il termine RevOps, o revenue operations, per definire chi – in azienda - si dovrebbe occupare di massimizzare il potenziale fatturato, creando una collaborazione tra marketing, sales e servizio clienti.
Scopri di più su questa nuova funzione continuando a leggere l’articolo di oggi!
Revenue operations: cos’è
Quella di Revenue Operations (RevOps) è una funzione aziendale che si pone l’obiettivo di massimizzare i ricavi potenziali dell’organizzazione.
In questa pagina approfondiremo diversi aspetti legati al mondo RevOps; puoi passare all’argomento di tuo interesse cliccando subito la voce dell’elenco che segue.
Tabella dei contenuti
- I vantaggi delle RevOps
- Perché la tua azienda ne ha bisogno
- Sfrutta la marketing automation per migliorare tutte le campagne
- Migliora l’efficacia della forza vendita
- Aumenta il fatturato lavorando sui tuoi attuali clienti
- Come creare un revenue operations team
- Scegliere i giusti strumenti per le RevOps
- Oltre la lead generation: modelli di lead management e lead scoring
- Quali dati devono contenere i report delle RevOps
I vantaggi delle revenue operations
Come abbiamo anticipato, l’obiettivo dichiarato delle RevOps è la massimizzazione del fatturato aziendale.
In che modo può essere raggiunto?
Attraverso l’allineamento di marketing, sales e servizio clienti – che copre quindi l’intero funnel – rispetto ai processi aziendali, agli strumenti in uso e alle persone coinvolte.
Hai già visto il nostro video sulla trasformazione del funnel tradizionale nel nuovo modello flywheel? Eccolo!
L’implementazione delle revenue operations prevede:
- la riorganizzazione delle attività interne
- il miglioramento dei processi di acquisizione dei nuovi clienti
- l’ottimizzazione dell’esperienza cliente
- la creazione di una cultura aziendale concentrata sui risultati
La creazione di un team dedicato alla crescita aziendale – composto da marketing, sales e servizio clienti – fa sì che il fatturato non sia “solo” il risultato della vendita di una soluzione o un servizio, ma anche di una collaborazione efficace orientata a un unico obiettivo.
Perché la tua azienda ha bisogno delle RevOps
Il motivo che ha portato alla creazione della funzione RevOps è piuttosto semplice: anziché aspettare l’arrivo dei ricavi come si trattasse di una sorta di “entità” e lavorare per compartimenti stagni senza sapere cosa stiano facendo gli altri dipartimenti, avere un revenue operations team permette di condividere la mission, offrire un’esperienza cliente coerente e disporre di dati sempre aggiornati.
Sono 3 le esigenze principali che hanno portato all’ideazione delle RevOps e alla loro diffusione tra le aziende:
- le piattaforme e le tecnologie di marketing diventano sempre più strategiche nel mondo del business di oggi;
- la gestione delle attività di marketing, sales e servizio clienti hanno bisogno di allinearsi per raggiungere una maggiore efficienza;
- la customer experience deve essere il più possibile personalizzata per catturare l’interesse e fidelizzare i buyer nel contesto della trasformazione digitale.
Trovare una risposta a questi bisogni significa avere maggiore chiarezza e conoscere tutte le opportunità a disposizione dell’azienda per incrementare il fatturato.
La maggior parte delle aziende b2b fatica a centrare i propri obiettivi – mensili, trimestrali e annuali – e il motivo viene spesso identificato con la mancanza di risorse dedicate ad attività legate all’incremento del fatturato.
Eppure, il marketing lavora alla generazione di contatti commerciali da passare alla forza vendita che, a sua volta, cerca di convertire questi contatti in clienti.
E allora perché gli obiettivi non vengono raggiunti?
Perché spesso manca un collante che crei quell’allineamento efficace tra marketing, sales e servizio clienti e che porti a un’ottimizzazione dei rispettivi processi, sistemi, tecnologie e metodologie per generare nuovi ricavi.
Ora che abbiamo definito le RevOps, possiamo passare alle best practice per fare crescere un’azienda b2b.
1. Sfrutta la marketing automation per migliorare tutte le campagne
Il marketing di oggi è omnichannel: significa che ogni email, post sui social aziendali, campagna sponsorizzata, messaggio in chat o contenuto del blog devono avere una voce coerente per offrire agli utenti un’esperienza eccellente.
La lead generation è solo la punta dell’iceberg nelle attività digitali, perché il lavoro complesso inizia quando i contatti vengono gestiti, qualificati e nutriti per farli avanzare lungo il percorso d’acquisto.
Ed è qui che entrano in gioco le piattaforme di marketing automation, che permettono all’azienda di avere una visione centralizzata di tutte le campagne, monitorandole e sfruttando le best practice per ottenere risultati sempre migliori.
Il contributo delle persone dedicate alle revenue operations in questo caso si concretizza nell’analisi dei dati, nella condivisione degli insights e nel coordinamento per replicare gli elementi più performanti nelle campagne successive.
2. Migliora l’efficacia della forza vendita
In passato, l’unica strada percorribile per incrementare il fatturato era l’assunzione di nuove figure commerciali; oggi, però, la reale efficacia della forza vendita è sempre più in discussione.
Rendendo automatiche alcune operazioni, inoltre, si avrà la certezza di avere i venditori sempre concentrati sulle attività più produttive.
Alcuni esempi di vantaggi messi a disposizione dall’automation?
- Promemoria per i contatti con clienti e prospect
- Template preimpostati per le email da inviare a diversi segmenti di destinatari
- Suddivisione del database in base al buyer’s journey o altri parametri essenziali
- Lead scoring per definire le migliori opportunità nel CRM
- Impostazione di alert per i contatti con la massima priorità
- Report aggiornati in tempo reale sulla velocità della pipeline
Il risultato?
Processi di vendita velocizzati e incremento del tasso di chiusura grazie ai dati condivisi.
Ma non ci sono solo i nuovi clienti tra gli obiettivi delle RevOps! La prossima best practice è dedicata alle opportunità di up & cross-selling.
3. Aumenta il fatturato lavorando sui tuoi attuali clienti
Fino a qui abbiamo parlato delle attività del marketing e della forza vendita, ma le RevOps includono anche il servizio clienti, una fonte preziosa di opportunità per aumentare il fatturato lavorando sui clienti presenti nel CRM.
Spesso si tratta di un tesoretto nascosto che tende a essere trascurato, ma è bene ricordare che i clienti soddisfatti conoscono già molto bene la tua azienda, si fidano delle persone e perciò sono disposte ad acquistare di nuovo.
Secondo una ricerca realizzata da Square 2 Marketing su un campione dei suoi stessi clienti, circa il 65% degli intervistati non conosce tutta l’offerta di prodotti e servizi a sua disposizione.
Cosa ci dice questo dato?
Che, se il service team lavora per migliorare la consapevolezza dei clienti che segue, contribuirà ad aumentare le opportunità di vendita e di incremento del fatturato.
Anche in questo caso, l’automazione aiuta a snellire le procedure, con campagne email personalizzate per i migliori clienti, promozioni dedicate, contenuti in esclusiva e possibilità di provare nuove soluzioni in anteprima.
Dopo i 3 consigli per marketing, sales e service operations, passiamo alla creazione del team RevOps.
Come si crea un revenue operations team?
La definizione delle persone che comporranno il team RevOps è un passaggio cruciale perché saranno responsabili di attività e iniziative per supportare la crescita dell’azienda.
Ci sono diverse possibilità, vediamole insieme.
#1 Assegnare un nuovo ruolo ai collaboratori
Questa opzione è l’ideale per le aziende che hanno già al loro interno delle persone dotate delle competenze e delle esperienze necessarie a gestire le attività di revenue operations. La valutazione, in questo caso, dovrebbe però riguardare il recruiting di una nuova figura per coprire la posizione che resterebbe vacante.
#2 Assumere nuove persone
Se nell’organizzazione non ci sono persone adatte (o disponibili) a cambiare ruolo, può avere senso cercarle sul mercato. Tuttavia, è molto difficile trovare candidati con il giusto know-how ed è ancora più complesso convincerle a entrare in squadra. I tempi e i costi di recruiting potrebbero risultare eccessivi.
#3 Collaborare con un’agenzia specializzata
Un'agenzia specializzata nel b2b potrebbe avere al proprio interno delle persone dedicate alle RevOps e questo aspetto può incidere in misura forte sulla velocità della creazione di un team. Se con l’opzione #1 e #2 parlavamo di diversi mesi per l’avvio delle attività, con un’agenzia partner i tempi possono ridursi a poche settimane.
Le competenze a disposizione da subito aggiungono valore al progetto e la condivisione delle best practice aiuta ad accrescere il know-how interno, migliorando il coinvolgimento e la motivazione delle proprie persone.
Una volta fatta questa valutazione, puoi passare alla selezione degli strumenti e delle tecnologie.
Come scegliere i giusti strumenti per le RevOps?
Tutti i ruoli operativi (marketing, vendite, service e revenue) oggi richiedono il supporto della tecnologia per la gestione efficiente di:
- dati
- reportistica
- automazione
- integrazioni
Come aggregare i dati provenienti da sistemi diversi e avere una visione completa?
Se anche nella tua azienda i dati si trovano in diverse piattaforme, file e archivi, non preoccuparti. È una situazione piuttosto comune.
Avere una visione d’insieme è però fondamentale per il successo delle RevOps, perché consente di sapere con certezza quali elementi delle campagne stiano performando come previsto e quali abbiano bisogno di una revisione.
I sistemi devono quindi potere essere integrati e dialogare tra loro e anche questa operazione può essere di responsabilità del revenue operations team. Le piattaforme a disposizione oggi permettono la connessione degli strumenti per ottenere dati di qualità sui quali basare le decisioni strategiche.
Entriamo ora nella pratica dell’implementazione di modelli di lead management e lead scoring.
Oltre la lead generation: modelli di lead management e lead scoring
Uno degli ostacoli che si trovano ad affrontare le aziende organizzate in silos è la responsabilità del marketing troppo limitata alla generazione di nuovi contatti.
La collaborazione costante con la forza vendita e il servizio clienti aiuta invece a gestire i lead in maniera efficace, facendoli avanzare lungo le diverse fasi del buyer’s journey.
In breve:
- il lead scoring è uno strumento di marketing che consiste nell'assegnare un punteggio a ciascun contatto nel database, in base a una serie di criteri prestabiliti, così da valutare la sua predisposizione all'acquisto
- il lead management (gestione dei lead) è un processo che monitora i contatti derivati dalle campagne di lead generation e lavora per convertirli in clienti, qualificandoli
È difficile stabilire il confine delle competenze – soprattutto tra sales e marketing – quando si tratta di gestire i contatti, per cui il team RevOps dovrebbe monitorare il journey in modo oggettivo e aiutare la definizione di modelli efficienti.
Nel caso del lead scoring, si indica con un punteggio la qualità del contatto, con parametri da valutare e riconsiderare almeno ogni trimestre.
La gestione dei lead prevede la creazione di un processo nel CRM, per automatizzare alcuni passaggi e ottenere dati preziosi sull’andamento delle campagne, sempre aggiornando i parametri a cadenza regolare.
Analizziamo ora nel dettaglio i dati da includere nei report del team RevOps.
Quali dati devono contenere i report delle RevOps?
Abbiamo visto come le responsabilità in capo alla funzione RevOps siano diverse e importanti.
La reportistica sull’andamento delle performance potrebbe contenere un numero infinito di dati, ma è importante selezionare solo quelli che hanno un significato per chi riceverà le analisi.
Per rendere più efficace anche questo processo, basta trovare la risposta alla domanda:
cosa deve sapere questa persona ed entro quando ha bisogno di saperlo?
Spesso è proprio questo dubbio a frenare la condivisione delle informazioni tra le varie funzioni aziendali. Se il team trova una procedura efficace, la può poi condividere sotto forma di best practice per altri tipi di report contribuendo a snellire le operazioni a tutti i livelli organizzativi.
Nell’articolo di oggi abbiamo approfondito il tema delle revenue operations, evidenziando i vantaggi a disposizione delle aziende che si dotano di un team dedicato a queste attività.
Dalla lead generation al tasso di conversione in clienti, passando per la customer experience e la fidelizzazione, ogni interazione dell’azienda con il mercato dovrebbe essere finalizzata all’incremento del fatturato. Se pensi di avere bisogno di suggerimenti per fare crescere il tuo business, contattaci ora e richiedi una consulenza online gratuita!
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