Nel corso di questo articolo entreremo nel merito degli strumenti di analisi messi a disposizione da HubSpot Sales Hub per tenere traccia delle performance e delle attività, offrendo al dipartimento commerciale dati accurati da cui partire per aggiornare la roadmap.
La fase di analisi e monitoraggio delle attività è il vero valore aggiunto di una strategia digitale b2b, perché permette di mettere in luce gli importanti insight su cui basarsi per impostare il piano di azioni. Condurre analisi periodicamente aiuta a evidenziare le metriche più importanti, a valutare priorità e obiettivi e a migliorare, di conseguenza, le performance di vendita.
Inoltre, i risultati delle analisi forniscono solide linee guida al team per incrementare la collaborazione con altri dipartimenti e raggiungere l’efficienza a più livelli.
Abbiamo individuato 4 strumenti di reportistica offerti da HubSpot, particolarmente indicati per il team sales e i processi di vendita b2b.
Questa finestra di analisi si focalizza sulle interazioni e, in particolare, sui risultati ottenuti dalle fonti di traffico; il presupposto fondamentale da cui partire è che non tutte le fonti di traffico possono generare gli stessi risultati e, per questa ragione, lo strumento di analisi del traffico di HubSpot Sales Hub classifica ciascun canale – con metriche e dati precisi, aggiornandole di continuo.
Lo scopo è mettere in luce le migliori opportunità di interazione, così da veicolare le energie del team verso le attività più redditizie; questo non significa che i canali meno attrattivi per il pubblico siano da abbandonare, al contrario, è necessario alimentarli con strategie e azioni innovative, per renderli altrettanto efficaci.
L’Hub dedicato alla vendita b2b offre alcune funzionalità per indagare il funnel dei buyer e individuare così eventuali buchi nella strategia – che possono riguardare, ad esempio, il content o il buyer’s journey – e che rendono l’andamento delle attività poco progressivo.
Questa funzione è molto utile per automatizzare il processo di conversione di un lead e ottenere dati sull’engagement rate generato. Facciamo un passo indietro: cosa vuol dire iscrivere i contatti in una sequenza? Con HubSpot Sales Hub, è possibile iscrivere i contatti in cosiddette sequenze – ovvero processi automatizzati – con l’obiettivo di segmentare il database, inviando comunicazioni specifiche e personalizzate. Il vantaggio di quest’attività è poter incrementare il tasso di risposta degli utenti e, di conseguenza, le opportunità di business.
All’interno delle sequenze, i contatti maturano e possono trasformarsi in MQL, sotto la supervisione di un sistema che monitora - attraverso report e analisi - l’efficacia di workflow, interazioni e azioni. Con le sequenze dell’Hub Sales, il dipartimento commerciale che si occuperà del processo di conversione dei contatti SQL può risalire alle informazioni più importanti che lo aiuteranno a individuare i touchpoint e le argomentazioni più indicate per instaurare un contatto con il potenziale cliente.
HubSpot mette a disposizione del sales una funzione molto interessante per tracciare le attività in corso: si tratta di Deals, l’opzione del Sales Hub che permette di tenere ordine tra le timeline dei processi, assicurandosi di non lasciarsi scappare informazioni preziose sulle trattative.
Ancor più meritevole di attenzione è la funzione che permette di associare i deal ai rispettivi commerciali, creando un collegamento diretto che fornisce una panoramica sull’efficienza del team. Con questi dati, il responsabile del dipartimento può approfondire i dettagli della pipeline, individuare i punti di forza del gruppo, così come gli aspetti su cui si può migliorare per raggiungere maggiori risultati.
Un ultimo strumento di analisi e acquisizione di dati è il tool di HubSpot Sales per monitorare il numero di contatti e deal creati.
Si tratta di un parametro indispensabile per impostare l’operatività quotidiana, dal momento che questa funzionalità offre informazioni su:
Questa tipologia di report è molto utile sia al team marketing che al sales; i primi possono avere un'overview dello status dei contatti generati dalle attività e iniziative di marketing, potendo effettivamente controllare come si muovono nel funnel.
Il dipartimento vendite può monitorare il rapporto con i contatti nuovi e quelli già presi in carico, così da assicurarsi di non aver lasciato indietro alcuna potenziale opportunità; allo stesso modo, è possibile analizzare e aggiornare gli obiettivi di rendimento, sulla base del numero effettivo di contatti chiusi.
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di alcuni degli strumenti di analisi forniti da HubSpot Sales per incrementare l’efficienza della vendita b2b e raggiungere così nuovi obiettivi di business.
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