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Ottieni più opportunità e trattative con il lead nurturing

Pubblicato da Laura Rinaldi | aggiornato il 1 luglio 2021

🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

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lead nurturingGenerare nuovi contatti non è sufficiente per far crescere un'azienda. Le attività di lead nurturing sono fondamentali per far sì che i prospect si muovano lungo il processo d’acquisto e si trasformino in clienti fedeli.

In questo articolo, vedremo come progettare una strategia che permetta di raggiungere questi obiettivi. Continua a leggere per saperne di più!

Lead nurturing: 6 consigli per trasformare i contatti in clienti

Nel marketing b2b, le campagne di lead nurturing vengono utilizzate per convertire i nuovi contatti in sales qualified lead (SQL), ovvero lead pronti a intergire con la forza vendita, per poi trasformarsi in clienti.

Per fare in modo che questo avvenga, è necessario pianificare le attività in maniera strategica.

Ecco i nostri consigli per accelerare il processo d’acquisto e chiudere un maggior numero di accordi.

1. Definisci un percorso di lead nurturing snello e progressivo

L'obiettivo del lead nurturing è aiutare i contatti a progredire nel loro percorso, passando da un interesse iniziale all’intenzione d’acquisto.

Occorre creare un flusso strutturato e automatizzato, sfruttando gli strumenti di marketing automation adeguati, ma senza essere insistenti o pressanti. Bisogna ricordare che è il cliente a essere sempre al centro, non il prodotto o l’azienda.

L’esigenza va creata, nutrita e infine soddisfatta e questo deve accadere in modo progressivo.

Tutto ciò dovrebbe durare al massimo qualche settimana per assicurarsi l’attenzione dei prospect. L’ideale sarebbe preparare una sequenza di 3 o 4 email da inviare ogni 3 o 4 giorni, ma dipende molto dal tipo di soluzione proposta (e dal budget richiesto).

Dopo aver valutato le performance di queste prime attività, si può decidere come procedere.

2. Non essere autoreferenziale

Come anticipato, il fulcro della strategia (e quindi delle email e di tutte le altre attività) è il cliente. Spesso risulta difficile non elogiare l’azienda e i prodotti o servizi offerti all’interno delle comunicazioni, ma è fondamentale evitarlo per creare una relazione di fiducia con i prospect.

Una strategia può essere quella di contare le parole utilizzate per parlare dell’azienda e quelle usate per risvolgersi al potenziale cliente, evidenziandole con colori diversi (blu per l’azienda e rosso per i clienti, ad esempio). Se il rosso è preponderante, hai fatto un ottimo lavoro!

Più parli del cliente, meno parli dell’azienda, migliori saranno le performance.

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3. Utilizza dati a supporto delle tue affermazioni

  • Il 79% dei marketing qualified lead (MQL) non effettua un acquisto. La causa è la mancanza di una strategia di nurturing adeguata. (Fonte: MarketingSherpa)
  • Le aziende che pianificano una strategia di nurturing efficace generano il 50% in più di SQL a un costo inferiore del 33%. (Source: Forrester Research)
  • I lead “nutriti” generano in media un aumento delle opportunità di vendita del 20% rispetto ai lead “non nutriti” (Source: DemandGen Report)

Se fossi in dubbio sul fatto di implementare una strategia di lead nurturing, queste statistiche condivise nel blog HubSpot ti potrebbero aiutare a decidere.

Le persone amano sapere che altri si sono trovati nella loro stessa situazione e hanno scoperto la giusta soluzione ai loro problemi. L’email marketing b2b è il mezzo perfetto per trasmettere questo messaggio e per mostrare ai tuoi potenziali clienti quanti altri hanno tratto beneficio dai tuoi prodotti.

Il modo migliore per farlo è attraverso dati concreti: mostrare i risultati ottenuti dai tuoi attuali clienti suscita un maggiore interesse e curiosità da parte dei prospect.

4. Inserisci sempre link per misurare il coinvolgimento

Uno degli obiettivi principali della strategia di lead nurturing è monitorare i movimenti dei prospect lungo il buyer journey.

Inserire link all’interno delle email permette di capire in che fase del percorso si trovino i prospect, i loro interessi e preoccupazioni e, di conseguenza, gli aspetti su cui fare leva.

lead nurturingNella prima email, ad esempio, è consigliabile inserire rimandi ad articoli del blog aziendale e incoraggiare i prospect a iscriversi alla newsletter per ricevere ulteriori approfondimenti.

Se lo faranno, sarà un segnale evidente del loro interesse e significherà che vale la pena comunicare con loro più spesso.

5. Analizza il comportamento dei lead

Le campagne di lead nurturing devono includere modelli di lead scoring, che permettono di analizzare i comportamenti dei contatti assegnando dei punteggi a ciascuna azione prevista.

In questo modo, è possibile valutare quanto ogni lead sia predisposto all'acquisto prendendo in considerazione:

  • se apre la email
  • quante volte la apre
  • se clicca sui link presenti
  • se guarda eventuali video

È importante che il modello di lead scoring includa anche i dati provenienti dalle attività di nurturing. Se un prospect apre tutte le email, clicca su tutti i link e poi rimane per diverso tempo sul sito web aziendale, è probabile che sia davvero interessato ai prodotti o servizi offerti.

6. Condividi i dati con il team vendite

Uno degli aspetti più importanti per incrementare il numero di clienti nel mondo b2b è che marketing e sales lavorino insieme. È fondamentale che i commerciali abbiano a disposizione tutte le informazioni necessarie per avviare una conversazione con un cliente potenziale.

Il team sales deve conoscere le azioni intraprese dal marketing e le ragioni a supporto; questi dati permettono di ottimizzare il processo d’acquisto, accorciandolo e rendendolo più efficiente.

Deve esserci una stretta collaborazione tra questi due dipartimenti affinché le strategie abbiano successo e gli obiettivi di business siano raggiunti.


In questo articolo, abbiamo visto quanto le attività di lead nurturing siano fondamentali per consolidare il legame tra l’azienda e i suoi potenziali clienti, accompagnando i contatti nel percorso d’acquisto per trasformarli in clienti soddisfatti.

Si tratta di uno dei capisaldi dell’inbound marketing, un approccio basato proprio sulla creazione e diffusione di contenuti di valore e interessanti per i clienti potenziali, con l’obiettivo di creare una relazione a lungo termine.

Se hai bisogno di chiarimenti o vuoi approfondire qualche concetto, non esitare a contattarci: i nostri esperti di marketing b2b sono a tua disposizione per una consulenza gratuita di 30 minuti!

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Topics: lead generation b2b, gestione dei lead