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title: Ottieni più opportunità e trattative con il lead nurturing
description: Le attività di lead nurturing sono fondamentali per accompagnare i prospect nel percorso d’acquisto e renderli clienti fedeli. Scopri come!
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# Ottieni più opportunità e trattative con il lead nurturing
[Pubblicato da Laura Rinaldi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/laura-rinaldi)
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Aggiornato il 20 marzo 2024
Tempo di lettura: 5 minuti
Generare nuovi contatti non è sufficiente per far crescere un'azienda. Le attività di lead nurturing sono fondamentali per far sì che i prospect si muovano lungo il processo d’acquisto e si trasformino in clienti fedeli.
In questo articolo, vedremo come progettare una strategia che permetta di raggiungere questi obiettivi. Continua a leggere per saperne di più!
## Lead nurturing: 6 consigli per trasformare i contatti in clienti
Nel marketing b2b, le [campagne di lead nurturing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/guida-completa-al-lead-nurturing-trasforma-contatti-in-opportunita) vengono utilizzate per convertire i nuovi contatti in sales qualified lead (SQL), ovvero lead pronti a intergire con la forza vendita, per poi trasformarsi in clienti.
Per fare in modo che questo avvenga, è necessario pianificare le attività in maniera strategica.
Ecco i nostri consigli per accelerare il processo d’acquisto e chiudere un maggior numero di accordi.
#### 1. Definisci un percorso di lead nurturing snello e progressivo
L'obiettivo del lead nurturing è aiutare i contatti a progredire nel loro percorso, passando da un interesse iniziale all’intenzione d’acquisto.
Occorre creare un flusso strutturato e automatizzato, sfruttando gli [strumenti di marketing automation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/tendenze-di-marketing-automation-da-integrare) adeguati, ma senza essere insistenti o pressanti. Bisogna ricordare che è il cliente a essere sempre al centro, non il prodotto o l’azienda.
L’esigenza va creata, nutrita e infine soddisfatta e questo deve accadere in modo progressivo.
Tutto ciò dovrebbe durare al massimo qualche settimana per assicurarsi l’attenzione dei prospect. L’ideale sarebbe preparare una sequenza di 3 o 4 email da inviare ogni 3 o 4 giorni, ma dipende molto dal tipo di soluzione proposta (e dal budget richiesto).
Dopo aver valutato le performance di queste prime attività, si può decidere come procedere.
#### 2. Non essere autoreferenziale
Come anticipato, il fulcro della strategia (e quindi delle email e di tutte le altre attività) è il cliente. Spesso risulta difficile non elogiare l’azienda e i prodotti o servizi offerti all’interno delle comunicazioni, ma è fondamentale evitarlo per [creare una relazione di fiducia](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-piano-di-content-marketing-per-conquistare-la-fiducia-dei-prospect) con i prospect.
Una strategia può essere quella di contare le parole utilizzate per parlare dell’azienda e quelle usate per risvolgersi al potenziale cliente, evidenziandole con colori diversi (blu per l’azienda e rosso per i clienti, ad esempio). Se il rosso è preponderante, hai fatto un ottimo lavoro!
Più parli del cliente, meno parli dell’azienda, migliori saranno le performance.
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#### 3. Utilizza dati a supporto delle tue affermazioni
- Il **79%** dei marketing qualified lead (MQL) non effettua un acquisto. La causa è la mancanza di una strategia di nurturing adeguata. (Fonte: MarketingSherpa)
- Le aziende che pianificano una strategia di nurturing efficace generano il **50% in più** di SQL a un costo inferiore del 33%. (Source: Forrester Research)
- I lead “nutriti” generano in media un aumento delle **opportunità di vendita** del 20% rispetto ai lead “non nutriti” (Source: DemandGen Report)
Se fossi in dubbio sul fatto di implementare una strategia di lead nurturing, queste statistiche condivise nel [blog HubSpot](https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/30901/30-thought-provoking-lead-nurturing-stats-you-can-t-ignore.aspx) ti potrebbero aiutare a decidere.
Le persone amano sapere che altri si sono trovati nella loro stessa situazione e hanno scoperto la giusta soluzione ai loro problemi. L’[email marketing b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/ottieni-risultati-con-email-marketing-b2b-grazie-ai-contenuti-video) è il mezzo perfetto per trasmettere questo messaggio e per mostrare ai tuoi potenziali clienti quanti altri hanno tratto beneficio dai tuoi prodotti.
Il modo migliore per farlo è attraverso dati concreti: mostrare i risultati ottenuti dai tuoi attuali clienti suscita un maggiore interesse e curiosità da parte dei prospect.
#### 4. Inserisci sempre link per misurare il coinvolgimento
Uno degli obiettivi principali della strategia di lead nurturing è monitorare i movimenti dei prospect lungo il [buyer journey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/buyer-journey-organizzazioni-agili).
Inserire link all’interno delle email permette di capire in che fase del percorso si trovino i prospect, i loro interessi e preoccupazioni e, di conseguenza, gli aspetti su cui fare leva.
Nella prima email, ad esempio, è consigliabile inserire rimandi ad [articoli del blog aziendale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/blog-aziendale-la-guida-completa-al-business-blogging) e incoraggiare i prospect a iscriversi alla newsletter per ricevere ulteriori approfondimenti.
Se lo faranno, sarà un segnale evidente del loro interesse e significherà che vale la pena comunicare con loro più spesso.
#### 5. Analizza il comportamento dei lead
Le campagne di lead nurturing devono includere modelli di [lead scoring](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/la-differenza-tra-lead-scoring-e-qualificazione-dei-contatti), che permettono di analizzare i comportamenti dei contatti assegnando dei punteggi a ciascuna azione prevista.
In questo modo, è possibile valutare quanto ogni lead sia predisposto all'acquisto prendendo in considerazione:
- se apre la email
- quante volte la apre
- se clicca sui link presenti
- se guarda eventuali video
È importante che il modello di lead scoring includa anche i dati provenienti dalle attività di nurturing. Se un prospect apre tutte le email, clicca su tutti i link e poi rimane per diverso tempo sul sito web aziendale, è probabile che sia davvero interessato ai prodotti o servizi offerti.
#### 6. Condividi i dati con il team vendite
Uno degli aspetti più importanti per incrementare il numero di clienti nel mondo b2b è che [marketing e sales lavorino insieme](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-migliora-rendimento-forza-vendita). È fondamentale che i commerciali abbiano a disposizione tutte le informazioni necessarie per avviare una conversazione con un cliente potenziale.
Il team sales deve conoscere le azioni intraprese dal marketing e le ragioni a supporto; questi dati permettono di ottimizzare il processo d’acquisto, accorciandolo e rendendolo più efficiente.
Deve esserci una stretta collaborazione tra questi due dipartimenti affinché le strategie abbiano successo e gli obiettivi di business siano raggiunti.
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In questo articolo, abbiamo visto quanto le attività di lead nurturing siano fondamentali per consolidare il legame tra l’azienda e i suoi potenziali clienti, accompagnando i contatti nel percorso d’acquisto per trasformarli in clienti soddisfatti.
Si tratta di uno dei capisaldi dell’[inbound marketing](https://www.fontimedia.com/inbound-marketing), un approccio basato proprio sulla creazione e diffusione di contenuti di valore e interessanti per i clienti potenziali, con l’obiettivo di creare una relazione a lungo termine.
Se hai bisogno di chiarimenti o vuoi approfondire qualche concetto, non esitare a contattarci: i nostri esperti di marketing b2b sono a tua disposizione per una consulenza gratuita di 30 minuti!
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Argomenti trattati: [lead generation b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/lead-generation-b2b) | [gestione dei lead](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/gestione-dei-lead)
### Scritto da Laura Rinaldi
Mi occupo di content marketing in Fontimedia, dove supporto aziende B2B nella creazione di contenuti che informano e convertono: articoli, ebook, infografiche, landing page, sviluppati con un'attenzione costante alla SEO e alle evoluzioni dell'AI applicata alla scrittura e alla strategia editoriale. Ho una formazione in comunicazione e nel tempo ho affinato le mie competenze nel digitale, lavorando prima in ambito e-commerce e poi approdando al content marketing B2B, dove lavoro ormai da diversi anni. Fuori dal lavoro mi trovo meglio in montagna o sul tappetino dello yoga: due contesti apparentemente lontani dal marketing, ma che mi hanno insegnato che la costanza e la pazienza sono spesso la strategia migliore.
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