---
title: 4 best practice di b2b inside sales per garantire il successo
description: "Il b2b inside sales può favorire una crescita aziendale sostenibile: scopri come definire la strategia capace di incrementare il fatturato!"
image: https://www.fontimedia.com/hubfs/BLOG_Images/b2b%20inside%20sales.jpg
---
[](https://www.fontimedia.com/)
[](https://www.fontimedia.com/)
- Chi siamo
- [Il nostro approccio inbound](https://www.fontimedia.com/agenzia-inbound-marketing-nostro-approccio)
- [Agenzia ](https://www.fontimedia.com/company)
- [Partner HubSpot](https://www.fontimedia.com/hubspot-partner-italia)
- Servizi
- [Inbound marketing](https://www.fontimedia.com/inbound-marketing)
- [Marketing B2B](https://www.fontimedia.com/agenzia-marketing-b2b)
- [Lead generation B2B](https://www.fontimedia.com/lead-generation-b2b)
- [AI Agent per il B2B](https://www.fontimedia.com/ai-agent-per-il-b2b-automatizza-marketing-e-sales-nel-crm)
- [Revenue operations](https://www.fontimedia.com/revenue-operations)
- [Marketing automation](https://www.fontimedia.com/marketing-automation)
- [Content marketing e blogging](https://www.fontimedia.com/content-marketing-blogging)
- [Social media marketing](https://www.fontimedia.com/social-media-marketing)
- [Website performance design](https://www.fontimedia.com/web-design-performante)
- [Inbound sales](https://www.fontimedia.com/inbound-sales)
- [Internazionalizzazione](https://www.fontimedia.com/internazionalizzazione)
- [Blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog)
- [Academy](https://www.fontimedia.com/academy/)
- [Marketing B2B](https://www.fontimedia.com/academy/marketing-b2b/)
- [Inbound Marketing](https://www.fontimedia.com/academy/inbound-marketing/)
- [SEO](https://www.fontimedia.com/academy/seo/)
- [Lead Generation](https://www.fontimedia.com/academy/lead-generation/)
- [Content Marketing](https://www.fontimedia.com/academy/content-marketing/)
- [Marketing Automation](https://www.fontimedia.com/academy/marketing-automation/)
- [Intelligenza Artificiale](https://www.fontimedia.com/academy/intelligenza-artificiale/)
- Contatti
- [Dove siamo](https://www.fontimedia.com/contact-us)
- [Lavora con noi](https://www.fontimedia.com/lavora-con-noi)
**
**
Premi invio per cercare o premi ESC per uscire
[Consulenza gratuita** ](https://www.fontimedia.com/lp-richiedi-consulenza-gratuita-accessibilita)
[
Consulenza
](https://www.fontimedia.com/richiedi-consulenza-gratuita) [
Contattaci
](https://www.fontimedia.com/contact-us)
[Home](https://www.fontimedia.com/) / [Fontimedia marketing blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog) / [ vendita b2b ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b) / 4 best practice di b2b inside sales per garantire il successo
# 4 best practice di b2b inside sales per garantire il successo
[Pubblicato da Valeria Caglioni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni)
Mi trovi su:
[** ](https://www.linkedin.com/in/valeria-caglioni/)
Aggiornato il 21 marzo 2024
Tempo di lettura: 5 minuti
Le tecniche di marketing e di vendita dovrebbero essere aggiornate con regolarità, per alimentare la pipeline con nuove opportunità commerciali. Il b2b inside sales può contribuire all’accelerazione dello sviluppo commerciale in un’azienda di ogni settore.
Nell’articolo di oggi, ti proponiamo alcune buone pratiche per orientare questa strategia al successo. Continua a leggerlo per scoprire come:
- definire i clienti in target
- raccogliere informazioni preziose
- creare un team vincente
- imparare dalle sconfitte
## B2B inside sales: cosa serve per incrementare il fatturato
In questa fase quasi matura della [digital transformation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cosa-significa-digital-transformation-per-marketing-e-sales-nel-b2b), gli incontri commerciali di persona sono stati in molti casi sostituiti dalle interazioni telefoniche o video, preferite dagli acquirenti b2b.
La **pandemia** ha dato un forte **impulso** all'uso di strumenti e **tecnologie** anche per lo **sviluppo commerciale**.
Per essere sicuri che il **b2b inside sales** porti a una **crescita sostenibile** per l’azienda, l’approccio deve essere integrato, favorendo una **collaborazione** sia con i colleghi **commerciali ***sul campo*, sia con il **marketing**.
Se desideri approfondire le differenze tra inside & outside sales, leggi il nostro [articolo dedicato](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente)!
Il lavoro riguarda molto più del raggiungimento degli **obiettivi numerici** in termini di *sales qualified lead* e opportunità di vendita, perché **l’inside sales studia i potenziali clienti** e li aiuta a comprendere i valori unici dell’azienda.
[ ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKZy%2BBOa%2BReBoO6Tt3iwQMR3FM8SqGeDKkUJJC85U6YJ9H%2FF7QNpQ0zWyk%2F6kQnv8vUMw0zkGkgx1%2BvGFUntSe5%2BaYnswaMBYk%2F%2FO0qShdLuwP%2F9CNPdcsfcfUA94KsQqplEXTSmCPBJBD%2FwunD7gf02uqw12DnzdGaUlBakaiCLwalN1riq6mG4urd7Zqxbg%3D%3D&webInteractiveContentId=161617517829&portalId=2058601)
In questo modo, la **decisione d’acquisto** viene **influenzata** prima dell’incontro con un commerciale, perché il buyer riesce a immaginare come potrà essere la sua azienda (più efficiente, con processi ottimizzati, con costi ridotti) grazie alle soluzioni proposte.
### Le best practice di b2b inside sales
Vediamo alcuni **consigli** per rendere davvero efficace questo dipartimento e **cogliere** ogni **opportunità** nella **pipeline**.
#### 1. Definire i clienti in target
Se la definizione delle **buyer persona** è uno dei passaggi chiave nel successo delle **strategie** di marketing digitale, nell’inside sales è fondamentale creare **processi** per la [gestione dei lead ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-guida-completa-per-trasformare-lead-in-clienti)e per la loro qualificazione.
I commerciali devono sapere di avere a che fare solo con i **contatti in target**, **interessati** all’offerta, con un adeguato **potere decisionale** e in una fase avanzata del **buyer’s journey**.
- Quale ruolo ricopre il cliente ideale?
- In quale ufficio lavora?
- Si tratta di un tecnico, di un dirigente o di un amministrativo?
- Ci sono più decisori all’interno della stessa azienda target?
- In quale settore operano le aziende clienti?
- C’è un’area geografica più interessante di altre?
- Qual è la dimensione aziendale (in termini di numero di dipendenti o fatturato) ideale?
In base alle risposte a queste domande, si può definire un sistema di [lead scoring](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-scoring-a-cosa-serve-questa-attivita-di-marketing) che assegni in automatico un punteggio ai contatti, fino a che sono pronti per alimentare la pipeline dei commerciali sul campo.
Il **processo di qualificazione** ha un **impatto** deciso sull’efficacia degli **incontri di vendita**, perché si danno informazioni sicure ai prospect e le proposte sono costruite in base alle sue effettive necessità.
#### 2. Raccogliere informazioni preziose
L’analisi dei lead presenti nel [CRM ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa)delle aziende in target è necessaria per creare una connessione empatica: conoscere la situazione attuale, i bisogni e gli obiettivi aiuta ad assumere il punto di vista del cliente e creare fiducia.
- Quali sono le sfide che separano il prospect dai risultati?
- Quali difficoltà vuole superare?
- Quali costi ha bisogno di ottimizzare?
- Quali sono i valori e la *vision* dell’azienda cliente?
- Qual è la *mission *che potrà realizzare grazie alle soluzioni proposte?
Dopo avere raccolto questi dati, è possibile definire uno *script* per le [chiamate commerciali](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cold-calling-che-ruolo-ha-nel-processo-di-vendita-oggi) e una presentazione allineata alla cultura dell’azienda che si vuole conquistare. Parlando la stessa lingua, è molto più probabile ottenere l’attenzione dei decisori.
#### 3. Creare un team vincente
Dopo la **definizione del pubblico** che si vuole raggiungere, è bene selezionare le persone adatte per il contatto.
I professionisti del b2b inside sales sanno come **coinvolgere i clienti potenziali**, mantenendo alta la loro soglia di attenzione.
Ecco perché è importante non confondere questa attività con il [telemarketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inside-sales-solo-telemarketing-la-risposta-ti-sorprendera).
La collaborazione tra colleghi di marketing, inside & outside sales e assistenza clienti è alla base della definizione delle buyer persona, ma non solo!Il [sales enablement](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-nuove-strategie-di-vendita-b2b) è il risultato di questa sinergia: una condivisione di dati che rendono più solido il legame tra l’azienda e i suoi potenziali clienti.
#### 4. Imparare dalle sconfitte
Sebbene sia naturale volersi concentrare sui successi piuttosto che sui fallimenti, **l’efficacia dell’inside sales si basa proprio sull’analisi delle sconfitte**.
Perché il prospect non ha voluto organizzare l’incontro con il venditore?
Le risposte plausibili sono diverse, può darsi che il contatto non fosse:
- in target
- abbastanza qualificato
- pronto alla decisione d’acquisto
Quando invece non si tratta di **tempistiche** calcolate male, ma della scelta delle soluzioni di un **concorrente**, ogni informazione raccolta può servire per costruire proposte più efficaci in futuro.
---
Proprio come quelle di marketing **b2b**, anche le strategie di **vendita** trovano nell’**ottimizzazione continua** un’alleata preziosa per raggiungere l’obiettivo di **incrementare il fatturato** aziendale.
Vuoi ricevere una **consulenza** personalizzata? Prenota una sessione **online** **gratuita** con i nostri esperti **inbound sales**!
[ ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKWi8au%2FgOCEiJVhdtb3h%2BVnopOIxyGc0XwZg0KQ9tUe7uVFlimsu0ytDRmJIrlHifIMhquxAqiEaWIxVM4sWF4lGkvrRyKcKezzfflHNkPsLO8NSKokUOjwu9cVBPTvgiNl%2FXf%2FRkUxwvww1GcRHdGLyxPO%2BN%2FtMf9ag8yxTK1vfvOU6%2BSBs0i%2FUPDjIAmHLUXwXqrk1IRp%2FAxWl0%3D&webInteractiveContentId=161704963630&portalId=2058601)
Argomenti trattati: [vendita b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b)
### Scritto da Valeria Caglioni
Inbound Content Manager
[LinkedIn ↗](https://www.linkedin.com/in/valeria-caglioni/)
[ ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJQOis7EPQtY1FU2WM9gdyo6CXY4jPJL3Ta8mzkaa39umGkBmEvDLTSYZCRG%2FhZrepZLtyRiKfszf2PX%2FZB2BOwXcjJDeKjzjlnVWRj2U6qajjbB84F4IUlVylw5le8QHYvtx94UNcNjHRlVsHmO0AUWYvbcFYKNrHDNOeZpTI0Uc14TwOMaLoJ7Gze0dbIYA%3D%3D&webInteractiveContentId=161617517842&portalId=2058601)
### Le novità per avere successo nel b2b
Sei un direttore commerciale, responsabile marketing o un CEO? Vuoi semplicemente approfondire le dinamiche del mondo b2b?
Iscriviti al blog di Fontimedia per essere aggiornato sulle novità:
• marketing & vendite
• content & digital
• SEO & web
### Iscriviti al blog!
### Argomenti
- [digital marketing b2b (444)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/digital-marketing-b2b)
- [inbound marketing (269)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/inbound-marketing)
- [vendita b2b (223)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b)
- [content marketing (172)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/content-marketing)
- [lead generation b2b (158)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/lead-generation-b2b)
- [sito aziendale & UX (151)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sito-aziendale-ux)
- [HubSpot CRM (98)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/hubspot-crm)
- [b2b marketing (74)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/b2b-marketing)
- [SEO (59)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/seo)
- [marketing automation (57)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/marketing-automation)
- [gestione dei lead (55)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/gestione-dei-lead)
- [social media (51)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/social-media)
- [sales enablement (46)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sales-enablement)
- [agenzia marketing (40)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/agenzia-marketing)
- [email marketing (33)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/email-marketing)
- [forza vendita (26)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/forza-vendita)
- [strategia social (26)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/strategia-social)
- [account based marketing (24)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/account-based-marketing)
- [demand generation (20)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/demand-generation)
- [storytelling (19)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/storytelling)
- [pillole di content marketing (15)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/pillole-di-content-marketing)
- [insight (14)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/insight)
- [pillole di marketing (13)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/pillole-di-marketing)
- [video marketing (13)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/video-marketing)
- [sviluppo commerciale (10)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sviluppo-commerciale)
- [fatturato (8)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/fatturato)
- [intelligenza artificiale (6)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/intelligenza-artificiale)
- [inside sales (5)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/inside-sales)
- [lead nurturing (5)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/lead-nurturing)
- [revenue operations (5)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/revenue-operations)
- [AI (4)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/ai)
- [LLM (3)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/llm)
- [ai agent (3)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/ai-agent)
- [GEO (2)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/geo)
- [linkedin b2b (2)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/linkedin-b2b)
- [smarketing (2)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/smarketing)
- [azienda manifatturiera (1)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/azienda-manifatturiera)
- [gestione dati (1)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/gestione-dati)
- [youtube (1)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/youtube)
[Visualizza tutti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/b2b-inside-sales-best-practice-successo#)
##### Potrebbero interessarti anche:
%20(1).png)
[Come sviluppare un funnel di vendita performante nel B2B](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sviluppare-funnel-di-vendita-b2b)
-2.png)
[Automatizzare i processi di vendita B2B e massimizzare il rendimento](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/automatizzare-vendita-b2b-rendimento)
[Le sfide del processo di vendita B2B nell’era digitale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sfide-processo-vendita-b2b)
-1.png)
[Come aumentare le vendite B2B con la digitalizzazione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendite-b2b-come-aumentarle-con-digitalizzazione)
[Scopri tutti gli articoli](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/all)
##### Scrivi un commento
[](https://www.fontimedia.com/)
Fontimedia aiuta le aziende B2B a crescere attraverso strategie integrate di digital marketing e intelligenza artificiale, progettate su misura per generare visibilità, lead e opportunità commerciali. Fontimedia è parte del gruppo Yourbiz, Diamond Partner di Hubspot specializzata nello sviluppo digitale delle imprese.
Fontimedia srl
Via Gandhi, 42
24048 Treviolo (BG)
+39 035 432 7284
Copyright 2026 | Fontimedia | P.IVA: 03997730167 | [Privacy Policy](https://www.fontimedia.com/privacy-policy) | [Cookie Policy](https://www.fontimedia.com/cookie-policy)
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization",
"@type" : "ProfessionalService",
"address" : {
"@type" : "PostalAddress",
"addressCountry" : "IT",
"addressLocality" : "Treviolo",
"addressRegion" : "BG",
"postalCode" : "24048",
"streetAddress" : "Via Gandhi, 42"
},
"contactPoint" : [ {
"@type" : "ContactPoint",
"areaServed" : "IT",
"availableLanguage" : [ "Italian", "English" ],
"contactType" : "sales",
"telephone" : "+39 035 432 7284"
} ],
"foundingDate" : "2016",
"legalName" : "Fontimedia srl",
"logo" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#logo",
"@type" : "ImageObject",
"url" : "https://www.fontimedia.com/hubfs/logo/2026/Logo%202026%20bianco%20payoff-1.svg"
},
"name" : "Fontimedia",
"parentOrganization" : {
"@type" : "Organization",
"name" : "Yourbiz",
"url" : "https://www.yourbiz.it/"
},
"sameAs" : [ "https://www.facebook.com/fontimedia/", "https://www.linkedin.com/company/fontimedia/", "https://twitter.com/fontimedia", "https://www.youtube.com/channel/UC6olMCirF5XtqPTMt4FUf2Q" ],
"telephone" : "+39 035 432 7284",
"url" : "https://www.fontimedia.com/",
"vatID" : "IT03997730167"
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#website",
"@type" : "WebSite",
"inLanguage" : "it-IT",
"name" : "Fontimedia",
"publisher" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization"
},
"url" : "https://www.fontimedia.com/"
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/b2b-inside-sales-best-practice-successo#article",
"@type" : "BlogPosting",
"articleSection" : "vendita b2b",
"author" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni#person"
},
"dateModified" : "2024-03-21T18:28:28+01:00",
"datePublished" : "2021-01-14T12:30:00+01:00",
"description" : "Il b2b inside sales può favorire una crescita aziendale sostenibile: scopri come definire la strategia capace di incrementare il fatturato!",
"headline" : "4 best practice di b2b inside sales per garantire il successo",
"image" : {
"@type" : "ImageObject",
"url" : "https://f.hubspotusercontent00.net/hubfs/2058601/BLOG_Images/b2b%20inside%20sales.jpg"
},
"inLanguage" : "it-IT",
"isPartOf" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#website"
},
"mainEntityOfPage" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/b2b-inside-sales-best-practice-successo",
"@type" : "WebPage"
},
"publisher" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization"
},
"url" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/b2b-inside-sales-best-practice-successo"
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@id" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni#person",
"@type" : "Person",
"description" : "Inbound Content Manager",
"image" : {
"@type" : "ImageObject",
"url" : "https://app.hubspot.com/settings/avatar/4d56c0e367e3c5182ec9d796da127ab0"
},
"name" : "Valeria Caglioni",
"sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/valeria-caglioni/" ],
"url" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni",
"worksFor" : {
"@id" : "https://www.fontimedia.com/#organization"
}
}
```
```json
{
"@context" : "https://schema.org",
"@type" : "BreadcrumbList",
"itemListElement" : [ {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com",
"name" : "Home",
"position" : 1
}, {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog",
"name" : "Fontimedia marketing blog",
"position" : 2
}, {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b",
"name" : "vendita b2b",
"position" : 3
}, {
"@type" : "ListItem",
"item" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/b2b-inside-sales-best-practice-successo",
"name" : "4 best practice di b2b inside sales per garantire il successo",
"position" : 4
} ],
"name" : "Breadcrumb"
}
```