Un tempo essere un responsabile delle vendite significava fare cinque o sei riunioni quotidiane e una ventina di chiamate al giorno.
Questo era il modo più giusto ed efficace per tenere vivi i contatti con i clienti.
Oggi le cose sono molto cambiate, la nuova generazione del sales ha un approccio e un modo di lavorare del tutto diverso che non dipende solo dalla diversa formazione o attitudine delle persone.
Ne parliamo in questo articolo dedicato alla trasformazione della vendita B2B.
Un tempo, molti responsabili alle vendite nel settore B2B lavoravano porta a porta per incontrare e convincere i loro clienti.
Il punto di partenza era una chiamata al centralino dell’azienda, cercando di scoprire il nome del responsabile del reparto di loro interesse o comunque di chi si occupava di prendere le decisioni d’acquisto. Una strategia che aveva successo, perché in genere in azienda, per ogni ambito, c’era una sola persona dotata di potere decisionale.
Questo meccanismo ha funzionato bene per molti anni, nei processi di vendita con le grandi e piccole imprese, per i beni di consumo tradizionali e innovativi, integrandosi nel tempo con nuovi strumenti e metodologie, come l’email marketing e le attività di generazione di lead.
Il punto centrale restava sempre lo stesso: individuare e convincere il decision maker.
I vecchi principi e processi di vendita B2B, è un dato di fatto, non sono più utilizzati. Non si tratta di scarsa applicazione delle persone dedicate al sales: molti venditori appartenenti alla nuova generazione non solo raggiungono target ambiziosi e dimostrano grande tenacia nel lavoro, ma pensano a come evolvere e migliorare il mondo legato alle vendite. Semplicemente hanno capito che i metodi tradizionali non funzionano più.
Fino a qualche decina di anni fa, i venditori erano la principale fonte di informazione per i clienti.
Oggi, questi ultimi preferiscono informarsi autonomamente, con una semplice ricerca online. Molte aziende infatti vengono contattate perché i clienti le hanno scoperte sul web e entro pochi anni, secondo gli studi, la quasi totalità delle transazioni avverrà tramite il digitale, senza alcun contatto fisico tra persone.
Inoltre, nelle aziende si sono moltiplicati i decision maker coinvolti nelle varie scelte d’acquisto e le persone si spostano molto più rapidamente di un tempo da un’azienda all'altra, rendendo necessaria, faticosa e frequente l’individuazione dei nuovi referenti e la costruzione da zero del rapporto di fiducia.
Infine, sono cambiate le aspettative del buyer. Come in molti altri ambiti, anche quando deve acquistare un prodotto predilige le esperienze personalizzate. I responsabili sales B2B sono quindi chiamati a conoscere bene ogni singolo cliente e a risolvere le sue problematiche specifiche, dimostrando di poter essere di reale supporto, anche in contesti molto tecnici e specialistici.
Considerando tutti questi fattori, è fondamentale che i commerciali ripensino il loro modo di lavorare.
Il primo punto è focalizzare il team di vendita su nuove competenze chiave, come il solution selling, la consulenza personalizzata, la capacità di networking, di creare relazioni di lungo periodo, di padroneggiare le potenzialità offerte dalle nuove tecnologie. Pochi team di vendita possono vantare ad oggi questo tipo di competenze che sono però altamente strategiche per essere competitivi sul mercato.
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Un accorgimento che oggi si rivela di fondamentale importanza è favorire la relazione e interazione tra marketing e sales. Il primo può avere un impatto molto positivo sul secondo, aumentando le conversioni e accelerando il ciclo d’acquisto.
Bisogna inoltre considerare che le iniziative di marketing proposte da un responsabile sales, piuttosto che da altre figure aziendali, hanno dimostrato ottimi risultati. L’importante in questo senso è avere una visione comune e condivisa degli obiettivi, utilizzando a supporto anche tecnologie di automazione e condivisione dei processi e delle attività
Il tempo del personale di vendita è una risorsa di valore: più è produttivo più ci guadagnano l’azienda e i clienti. È interessante notare però che, nelle aziende di successo, la maggior parte del tempo di questi professionisti non sia dedicato a vendere, ma a gestire le attività e a formarsi. Ciò è possibile perché il lavoro di routine di contatto preliminare con i prospect è gestito in modo automatizzato, così i responsabili sales hanno più tempo per la parte strategica e di consulenza.
Se è vero che la maggior parte dei potenziali clienti non crede che l’azienda possa aiutarli con i suoi servizi o prodotti, è anche vero che se si offre una consulenza personalizzata la loro opinione cambia totalmente.
Molti sales manager oggi sono diventati consapevoli di ciò e cercano di creare un’esperienza di vendita su misura per ciascun cliente. Le email generiche e le telefonate hanno riscontri sempre più bassi, ma esistono nuovi metodi e tecnologie per trasformare la relazione in ottica one-to-one.
Un modo può essere quello di individuare un elemento condiviso con il target, ad esempio appartenere allo stesso gruppo o pagina sui social network e sfruttarlo come spunto di contatto. Un’altra efficace soluzione è inviare messaggi personalizzati nel contenuto, in base agli interessi del target. Un’altra ancora è avere contatti o esperienze simili in comune. Questi dati sono facilmente reperibili sui social media, e possono diventare un’importante leva per creare fiducia.
In conclusione, i sales manager B2B non sono più quelli di una volta, ma non in senso negativo: semplicemente hanno trasformato i loro metodi e seguono nuove strategie, perché i tempi sono cambiati.
Questa evoluzione va incoraggiata da parte delle aziende, investendo nella formazione, ampliando e differenziando le competenze dei team di vendita, allineando marketing e sales, implementando nuove tecnologie di automazione e personalizzazione.
Ancora una volta, ha successo chi si dimostra più pronto al cambiamento.