In ogni strategia inbound, l’email marketing ricopre un ruolo essenziale perché mantiene il coinvolgimento dei clienti esistenti e aiuta a comunicare e costruire relazioni solide con i prospect, migliorando anche il ritorno sugli investimenti di web marketing B2B.
Nelle prossime righe vi guideremo nei 10 elementi chiave che costituiscono una campagna di email marketing B2B di sicuro successo:
I consigli che seguono vi aiuteranno a creare campagne di email marketing B2B efficaci, sia che abbiate già esperienza con questo strumento, sia che siate alle prime armi.
Che cosa volete ottenere dalla vostra campagna email? Si tratta di un quesito fondamentale a cui dare risposta ancora prima di implementare qualsiasi tecnica di marketing digitale.
State cercando di migliorare la lead generation o incrementare la qualità dei contatti? Cercate un modo per nutrire i lead attraverso processi di marketing automation? Volete stimolare interesse e curiosità nei contatti presenti da qualche tempo nel vostro database?
Qualunque sia il vostro obiettivo, definitelo prima di pianificare ed applicare la campagna di email marketing B2B o non avrete la certezza dei risultati.
Un’altra premessa basilare per la strategia di email marketing B2B è la definizione del pubblico target destinatario della campagna: chi sono i vostri clienti ideali? Chi è la buyer persona che volete attrarre a voi? Ogni tipologia di prospect avrà diverse esigenze e problemi da risolvere e le vostre email dovranno essere incentrate proprio sull’offerta di soluzioni per il business. Se il destinatario dell’email si sentirà supportato dai vostri contenuti, la vostra campagna sarà certamente più efficace.
Le campagne di email marketing B2B sono anche un fantastico strumento per dare nuova linfa ai vecchi post pubblicati sul blog aziendale.
Per fare tornare in auge degli articoli sul blog pubblicati tempo addietro, ma sempre attuali, includete una piccola anteprima nelle vostre email e invitate i destinatari a tornare sul vostro sito. Scegliete i post che hanno avuto più successo nell’ultimo anno e che chi vi segue da poco potrebbe essersi perso.
Attenzione, però, prima di iniziare ad inserire link nelle vostre email, riflettete sull’utilità che questi articoli potranno avere per il prospect. Scegliete un tema coerente ai suoi interessi e che serva a risolvere le sue problematiche per essere sicuri dell’impatto positivo della campagna.
Non tutti avranno il tempo e la pazienza di leggere un’email densa di contenuti, anzi, possiamo dire con certezza che alla vista di un messaggio troppo lungo, non solo il destinatario sceglierà di non leggerlo, ma lo eliminerà direttamente. Tenete a mente il motto “less is more” che è valido anche per le campagne di email marketing B2B. Dovrete quindi assicurarvi di andare dritti al punto, pur comunicando il valore del contenuto della vostra email. Se il lettore si sentirà confuso dall’eccessiva quantità di testi, non capirà cosa è invitato a fare, dove deve cliccare e voi perderete una grande opportunità.
Non bersagliate il lettore con troppe informazioni, suddividete il testo in brevi paragrafi e utilizzate elenchi puntati, in modo da facilitare la scansione del testo anche ad una prima occhiata. L’intento è quello di creare curiosità e invogliarlo a cliccare il link per saperne di più: con una call to action ben disegnata e in evidenza riuscirete a realizzarlo.
Solo l’11% delle campagne email vengono personalizzate nei contenuti a seconda del destinatario, quindi avete la possibilità di rendere il vostro email marketing B2B davvero efficace e d’impatto semplicemente realizzando messaggi su misura per il prospect.
Il metodo più semplice per personalizzare un’email è creare un oggetto e un’intestazione con il nome del destinatario e l’azienda per cui lavora.
Ad esempio, se volessimo inviare il link al nostro articolo tramite email, l’oggetto potrebbe essere "Maria, scopri come progettare una perfetta campagna di email marketing B2B" e potremmo iniziare scrivendo "Ciao Maria".
L’impatto sarà estremamente positivo, perché Maria percepirà il messaggio come costruito sulle sue esigenze e l’empatia dell’azienda nei suoi confronti. Si tratta di cambiamenti minimi che faranno certamente la differenza sia nel tasso di apertura dell’email che nel numero di clic dell’intera campagna.
Per scoprire come rendere questi processi automatici, leggete il nostro post sulla marketing automation, qui.
Se l’obiettivo della vostra campagna di email marketing è l’interazione e la relazione con i vostri clienti e prospect, cosa potete fare DOPO avere inviato il messaggio? Offrite al pubblico target la possibilità di restare in contatto con voi e mostrate loro la vostra disponibilità all’ascolto e al dialogo. Come? Tramite i profili aziendali sui social network.
Sembrerà scontato, ma includere i pulsanti per seguirvi sui social media follow può avere degli effetti molto positivi sulle performance, eppure sono presenti solo nel 26% delle campagne. Continuando a dare al lettore l’opportunità di restare connessi con l’azienda, avrete sempre più possibilità di riaverli sul sito o convertire altri lead grazie alle condivisioni.
Potete creare il miglior messaggio con validissimi contenuti e ottimizzato per convertire il maggior numero di lead, ma senza un oggetto, un titolo accattivante, forse il destinatario non lo aprirà mai.
Come abbiamo detto al paragrafo 5, il primo passo è personalizzare l’oggetto delle vostre email per avere fino al 22% di possibilità in più che vengano aperte. Un altro aspetto che può creare aspettativa e invogliare l’apertura è comunicare i vantaggi che deriveranno dalla lettura. Ad esempio, potete usare l’espressione “scopri come” per incuriosire il prospect.
Immaginate le centinaia di email che riceve la vostra buyer persona ogni giorno, cercate un modo per emergere e farvi notare… Se non trovate le parole, usate il titolo del post sul blog che state promuovendo!
Siamo umani e commettiamo errori, certo, ma fare errori nell’impostazione di una campagna di email marketing B2B inviata a centinaia di utenti potrebbe essere un grosso problema. Per evitarlo, vi consigliamo di fare sempre dei test (almeno 3) prima di lanciare le vostre campagne. Mandate i messaggi a voi stessi e ad altri colleghi per essere certi che non vi sia sfuggito nulla.
Per ottimizzare i risultati, accertatevi che la mail sia leggibile da ogni dispositivo (desktop e mobile) e provider di posta elettronica. La vostra credibilità potrebbe essere compromessa se il messaggio contenesse errori grammaticali o di formattazione, quindi prima dell’invio definitivo dovrete essere sicuri al 100% della bontà della campagna.
Questo è un punto cruciale nella strategia di email marketing B2B, si tratta della suddivisione dei contatti in liste specifiche basata su criteri predefiniti. Ad esempio, i segmenti potrebbero essere definiti dalla fase del processo d’acquisto in cui si trova il contatto (cliente o lead), dagli interessi espressi (per un particolare prodotto/servizio), ecc.
Si tratta di un’attività apparentemente impegnativa ma che vi farà risparmiare moltissimo tempo consentendovi una targettizzazione molto precisa del pubblico. I vostri clienti hanno esigenze diverse e voi dovete essere in grado di offrire loro ciò di cui hanno bisogno con messaggi personalizzati, specifici e che vadano dritti al punto.
Abbiamo parlato della possibilità di riutilizzare i contenuti, della personalizzazione e dell’ottimizzazione per facilitare la lettura, ma un aspetto fondamentale delle vostre email è il valore che state offrendo ai destinatari.
La maggior parte delle campagne di email marketing B2B contengono solamente informazioni generiche seguite da una call to action.
È importante avere cura dei vostri lead e prospect, fornendo dei validi spunti di approfondimenti su argomenti di sicuro interesse per loro, perché hanno già letto un post sul tema, perché sono già clienti per un determinato prodotto, perché lavorano nel settore X e sono sensibili ad un certo argomento…
Il concetto di valore per il prospect è centrale in ogni campagna di content marketing che si rispetti e lo stesso vale per l’email marketing.
CONCLUSIONI
Speriamo di esservi stati utili con i nostri consigli e che i risultati delle vostre campagne si concretizzino in un tasso di apertura e di clic delle email molto maggiore.
L’email marketing B2B è uno strumento davvero potente per mantenere le relazioni con prospect e clienti e può contribuire ad incrementare il ROI delle vostre campagne digitali.
Avete già avviato delle campagne di email marketing? Raccontateci la vostra esperienza con un commento nel box qui sotto!