Perché accade? Come fare in modo che tutti questi indirizzi email non vengano sprecati? Ne parliamo nell'articolo di oggi.
I motivi per cui le email inviate non ricevono riscontro possono essere diversi, ma spesso il problema è da ricercare non tanto nelle liste di potenziali clienti, ma nei testi stessi delle email commerciali.
Se non si riesce a catturare l’attenzione dei prospect già dalle prime righe - anzi, ancor prima, l’oggetto è fondamentale per fare in modo che le mail vengano aperte - difficilmente si otterranno risposte.
Sono 7 i punti determinanti per il successo o l’insuccesso delle email commerciali inviate ai clienti potenziali. Li approfondiamo di seguito.
1. Il primo punto riguarda il testo della mail che deve parlare del prospect, dei suoi bisogni e di come la soluzione proposta possa aiutarlo a risolvere un problema.
Significa che non deve essere autoreferenziale e non deve celebrare l’azienda, senza fornire alcun valore aggiunto. C’è un’enorme differenza tra presentare l’azienda e la propria proposta in modo chiaro e puntuale, e auto-celebrarsi, rischiando di risultare ridondanti e spiacevoli.
Se non si dà un valore aggiunto al prospect, questo non avrà alcun motivo di rispondere all'email ricevuta. Il consiglio è presentare brevemente l’azienda e poi iniziare a parlare dei bisogni dei clienti, mostrando come la soluzione possa effettivamente migliorare una certa situazione o risolvere un determinato problema, anche utilizzando esempi concreti in ambito b2b. Dimostrare un reale interesse nei confronti delle necessità dell’interlocutore è il primo passo per ottenere la sua fiducia.
2. È naturale voler raggiungere l’obiettivo il più velocemente possibile e cercare di fissare subito un appuntamento, che sia telefonico, via Skype o di persona. Spesso, però, non è la soluzione ottimale per conquistare un reale interesse da parte del prospect che, prima di leggere l'email, non sapeva nulla del prodotto o del servizio.
La fretta non porterà risultati più rapidamente, anzi, un atteggiamento di questo tipo potrebbe essere interpretato come un'invasione della privacy. È sempre meglio rivolgersi al prospect via email così come lo si farebbe di persona, cercando di non essere sbrigativi e di non creare alcun disagio.
3. Come si accennava all'inizio, l’oggetto dell'email è importante tanto quanto il testo, forse anche di più. Se il messaggio inserito nell'oggetto è poco interessante, le probabilità che il prospect apra l'email sono praticamente nulle, considerando il quantitativo di messaggi che ogni giorno ognuno di noi riceve nella casella di posta. Una strategia efficace è quella di riguardare le vecchie email inviate e cercare di capire quali oggetti avevano funzionato di più e quali meno (cioè quali mail hanno avuto open rate più alti) traendone spunti utili.
Se non si hanno termini di paragone, è utile fare qualche test, provando oggetti e messaggi diversi e cercando di capire quali funzionino meglio.
4. Quando si organizza un incontro faccia a faccia con un potenziale cliente, non ci si può permettere di rivolgersi con un nome sbagliato o commettere errori potenzialmente imbarazzanti. Parlare con il prospect attraverso uno schermo non autorizza a portare avanti conversazioni di scarsa qualità. Il consiglio è di informarsi bene e fare le dovute ricerche, prima di inviare ogni email. Far capire all'interlocutore che c’è stata poca attenzione nei suoi confronti e che non si è fatto il minimo sforzo per raccogliere le giuste informazioni farà perdere ogni possibilità di risposta.
5. Come in qualsiasi relazione tra individui, rispettare gli spazi altrui è indispensabile. Tradotto in contesto b2b significa che, se il prospect risponde a una prima email mostrandosi interessato, non bisogna tempestarlo di messaggi finché non si arriva a fissare una chiamata o un incontro, a meno che non sia lui a chiederlo direttamente. Mostrarsi insistente lo farà scappare.
È sempre meglio lasciare all'utente il tempo per fare le sue valutazioni, anche se questo significa far passare due o tre giorni tra una corrispondenza e l’altra.
6. Non personalizzare i testi delle email commerciali è un errore molto frequente e potenzialmente disastroso. Limitarsi a inviare un'email standard a ogni contatto non attirerà alcun tipo di interesse.
Avendo a disposizione diverse informazioni sul cliente potenziale, è bene sfruttarle a proprio vantaggio per catturare la sua attenzione.
7. Non importa quanto il prodotto o la soluzione offerta sia effettivamente valida, fino al momento in cui i potenziali clienti non se ne renderanno conto e decideranno di acquistarla. Per questo motivo, è necessario trovare il modo giusto per dare valore alla proposta e per farlo capire ai prospect.
Bisogna convincerli che il rischio che si corre a non cambiare la propria situazione è maggiore rispetto a provare una nuova strada, adottando una soluzione nuova e alternativa.
Le email commerciali sono un metodo di vendita utilizzato da sempre, sicuramente efficace se si mettono in pratica i giusti accorgimenti. Bisogna ricordarsi che si ha a che fare con persone reali, nonostante si stia comunicando tramite lo schermo di un pc o di uno smartphone. Ecco perché è necessario mostrarsi interessati ai bisogni degli utenti anche attraverso le email, cosa spesso più difficile rispetto a un incontro di persona.
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