Per essere trovati online dai potenziali clienti, convertire utenti del sito in lead e finalizzare contratti servono queste 8 tecniche:
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Le tendenze che riguardano il design del sito aziendale stanno andando sempre più verso la personalizzazione dell’esperienza di navigazione dell’utente. Non si tratta di una moda, ma di un adattamento sistematico alle abitudini d’acquisto dei buyer, estremamente digitalizzate.
Le aspettative di chi esegue una ricerca sul web sono molto alte ed è importante offrire la possibilità a qualunque prospect o cliente di trovare facilmente ciò che cerca, altrimenti si corre il rischio che abbandoni il sito e clicchi su quello di un concorrente.
Perché l’ottimizzazione del sito è così importante? Perché i prospect decidono se sia adatto a rispondere ai loro dubbi e bisogni nei primi 10 secondi di navigazione.
Se trovano contenuti interessanti, educativi e utili, capiranno di essere nel posto giusto e inizieranno a connettersi anche emotivamente con l’azienda. La fiducia è essenziale in un rapporto commerciale e con un’esperienza mediocre e non personalizzata sul sito sarà impossibile stabilirla.
Un approccio su misura fa sì che i visitatori restino sul sito, tornino diverse volte e si convertano in lead, preziosissimi per il business. Le statistiche parlano infatti di un tasso di conversione da utente a lead triplicato grazie a un sito che offra una navigazione personalizzata.
Per essere certi che la propria azienda venga trovata da chi esegue delle ricerche sul web, è importante non solo creare un blog, ma anche pubblicare articoli regolarmente (almeno 2-3 volte alla settimana).
Più contenuti vengono condivisi, più utenti qualificati vengono attratti sul sito. Per assicurarsi che si tratti di traffico di qualità occorre usare le giuste parole chiave, una piattaforma di content marketing adatta e pianificare bene il calendario editoriale.
Il modo migliore per trasformare le visite del sito in lead o fare avanzare i contatti nel percorso d’acquisto è offrire loro dei contenuti premium scaricabili gratuitamente dopo avere compilato un form.
Ovviamente no, per questo occorre che il sito riconosca il lead e gli proponga materiali diversi, ma sempre in linea con i suoi interessi.
Questi meccanismi automatici sono utilissimi nelle fasi di lead nurturing di cui si parla nel prossimo paragrafo.
Il semplice fatto che l’utente abbia compilato un form per accedere a un’offerta non fa di lui un prospect pronto all’acquisto. Un contatto prematuro rischia di compromettere la fiducia che ti sei appena conquistato, perciò ci vuole molta attenzione nel modo in cui vengono trattati i lead.
Non commettere l’errore di inviare 3 email subito dopo che ha scaricato un contenuto premium. Non chiamarlo, a meno che non ne abbia fatta esplicita richiesta. Attendi con pazienza che sia maturo per il contatto e cerca di fare il possibile perché sappia di potere contare sulla tua azienda.
Attivando dei processi automatici tramite le piattaforme di marketing e inviando una serie di email studiate su misura con altre offerte interessanti.
L’invio di email personalizzate e dai contenuti educativi ti farà apparire agli occhi del cliente potenziale come il consulente fidato a cui rivolgersi per risolvere una difficoltà di business; trovando un valido supporto sarai il primo della lista quando verrà il momento della decisione d’acquisto.
L’uso dei social nel digital marketing aziendale in ambito B2B è ancora piuttosto sottovalutato. La convinzione, spesso errata, è che il pubblico target non frequenti questi siti.
Oggi tutti usano i social media, anche i tuoi prospect, e avere una presenza strutturata e coerente sui canali strategici è fondamentale.
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Facebook, LinkedIn, Google Plus, Twitter e YouTube tra gli altri sono i canali principali per analizzare il comportamento online dei clienti e decidere se attivare una strategia social.
N.B. gli aggiornamenti su queste piattaforme dovrebbero essere come minimo settimanali, meglio se quotidiani.
Gli annunci sponsorizzati su LinkedIn servono a promuovere i contenuti aziendali che hanno riscosso maggior successo sul blog di fronte a un pubblico altamente targettizzato. Il social professionale per eccellenza dà infatti la possibilità di individuare gli iscritti che appartengono a un settore specifico o ricoprono un ruolo strategico per l’azienda.
Le tendenze in fatto di digital marketing aziendale registrano un aumento costante della domanda di materiali video: alle persone piace guardare, molto più che leggere. Per questo i video sono tenuti in altissima considerazione anche dai motori di ricerca negli algoritmi che determinano il posizionamento di un sito.
Assicurati di includere anche questi formati nella strategia, sempre tenendo presente che i contenuti devono rappresentare un valore per il pubblico target e rispondere alle domande più frequenti.
Tra le offerte più adatte alle fasi intermedie e avanzate del percorso d’acquisto dei prospect troviamo la possibilità di richiedere una consulenza gratuita o una demo del prodotto.
Trattandosi di un notevole vantaggio per il lead che ne faccia richiesta, potrai inserire campi più dettagliati nel form da compilare e qualificare così ulteriormente il contatto prima che venga preso in carico dal reparto commerciale.
L’obiettivo è comunque quello di garantire al prospect un’esperienza sicura e dargli tutte le informazioni utili a una decisione d’acquisto consapevole.
È arrivato il momento di pianificare una nuova strategia di marketing aziendale, se fino a oggi non hai avuto i risultati sperati, prova a verificare quante delle 8 tecniche descritte in questo articolo stai effettivamente applicando.
Puoi scegliere se iniziare con una o due alla volta o passare a un approccio integrato e completo e seguire la metodologia inbound. Definisci gli obiettivi e inizia a monitorare i risultati concreti delle attività digitali!