Nell’articolo di oggi entreremo nel merito dell’ABM: approfondiremo le migliori best practice per raggiungere gli obiettivi con l’aiuto di HubSpot - tra i CRM più completi nel panorama dei software di marketing, sales e customer service.
L’account-based marketing è uno strumento trasversale al marketing e al sales e, perché sia efficace, deve essere compreso a pieno e utilizzato al massimo delle sue potenzialità da entrambi i team.
Senza dubbio, ciò comporta una certa dimestichezza con le attività e i processi di una campagna ABM. È molto importante conoscere il flusso e gli step necessari per raggiungere gli obiettivi previsti, prima ancora di affidare i processi al CRM: know how e competenze sulla strategia rappresentano, quindi, il vero valore aggiunto per incrementare i risultati.
Prima di approfondire gli strumenti offerti da HubSpot CRM concentriamoci sulle best practice che fanno di una campagna account-based marketing una tecnica efficace e orientata all’obiettivo.
L’account based marketing è una strategia che può portare risultare molto soddisfacenti ma, per essere implementata, richiede una visione chiara ed esaustiva delle opportunità dell’azienda. Occorre conoscere in modo approfondito il profilo del buyer ideale, le sue necessità e gli strumenti che possono fare la differenza per superare le sfide più complesse.
Per questa ragione, può essere molto utile impostare un vero e proprio flow di attività propedeutiche all’ABM.
Se ti stai chiedendo perché HubSpot è lo strumento giusto per impostare campagne ABM, ti basti sapere che il CRM è stato sviluppato per elaborare in modo esaustivo i dati di lead e clienti con un unico strumento: è chiaro, quindi, come un tool buyer-centrico offra molti benefici in termini di personalizzazione e costruzione di strategie mirate.
Entrando nel dettaglio delle funzionalità tecniche offerte da HubSpot CRM, vedremo come lo strumento si rivela molto completo e versatile, proprio per rispondere alle esigenze di business più diverse.
Step #1:
Crea una lista di account target, selezionandoli dal tool prospect o importandoli con strumenti integrati come LinkedIn Sales Navigator, utili anche per integrare marketing con LinkedIn.
Step #2:
Traccia le attività degli utenti (interazioni e azioni) nella sezione dedicata alla panoramica sugli account. È molto importante che marketing e sales sappiano come accedere a questa finestra e, soprattutto, siano in grado di interpretarne le informazioni.
Step #3:
Sfrutta lo strumento per pianificare e settare gli elementi relativi ad altri strumenti di interazione: social, email, ads, landing page.
Step #4:
Familiarizza con smart content e A/B testing, tool che permettono di personalizzare l’esperienza degli utenti rendendola ancor più esclusiva.
Step #5:
Aggiorna con regolarità il lifecycle stage, basandoti sui comportamenti dei lead e l’avanzamento lungo il buyer’s journey.
Step #6:
Adatta di conseguenza le strategie di marketing, assicurando che siano allineate al buyer’s journey.
Step #7:
Approfondisci le opportunità di alcune estensioni per il controllo sulla qualità dei dati.
Step #8:
Alleggerisci il carico di lavoro del sales, con l’aiuto di workflow automatici per l’assegnazione di task e l’invio di comunicazioni.
Step #9:
Ricerca prospect validi con strumenti altrettanto efficaci. Un esempio tra tutti? LinkedIn Sales Navigator: può essere integrato in HubSpot e aiutare, così, a ottimizzare i processi.
Step #10:
Indirizza contenuti mirati e di qualità al dipartimento vendite, così da velocizzare e rendere più efficace il processo di conversione.
Step #11:
Analizza i dati più rilevanti con report e dashboard, intervenendo direttamente all’interno del CRM con modifiche e aggiornamenti alle impostazioni.
Inbound marketing e account based marketing possono coesistere? La risposta è sì e la ragione è da ricercare nella natura stessa delle strategie, entrambe orientate a generare valore per prospect, lead e clienti.
Nello specifico, l’inbound marketing ha l’obiettivo di rispondere all’esigenza del pubblico target con soluzioni allineate al buyer’s journey, generando attività cliente-centriche.
L’account-based marketing basa il proprio funzionamento su una profonda conoscenza del lead con dati accurati e aggiornati, che giocano un ruolo strategico nella personalizzazione delle attività.
Entrambe le strategie devono essere alimentate da un approccio aziendale alla condivisione e all’allineamento tra dipartimenti: una volta raggiunto questo obiettivo, si ha la concreta opportunità di realizzare esperienze di interazione uniche.
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