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title: L’account based marketing per vincere le sfide del mercato b2b
description: "L'account based marketing è un approccio che permette di raggiungere ottimi risultati in breve tempo: non perdere alcun passaggio importante!"
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# [L’account based marketing per vincere le sfide del mercato b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/account-based-marketing-per-vincere-le-sfide-del-mercato-b2b)

 Scritto da [Janine Fiorani](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/janine-fiorani) | 29 aprile 2021

Quando parliamo di strategie di marketing b2b, dobbiamo considerare diversi elementi: target, contesto, canali dove avviene l’interazione, obiettivi e linguaggio. Definire queste variabili è indispensabile per ottenere risultati con le campagne, ottenendo un ROI elevato. L’account based marketing è un modello che si propone di identificare questi elementi, migliorando le attività e superando le sfide più complesse.

Continua a leggere l’articolo per saperne di più!

## Account based marketing: cosa rende unica la strategia

L[’account based marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/account-based-marketing-la-guida-completa) ha l’obiettivo di individuare aziende target a cui indirizzare specifiche attività; questo è possibile grazie all’integrazione di tecniche e strumenti efficaci, che lavorano in sinergia per personalizzare l’offerta e realizzare campagne ad hoc.

A differenza delle [tecniche che lavorano sull’ottimizzazione SEO](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/ottimizzazione-seo-on-page-regole-da-seguire) - che ricordiamo essere indispensabili per attrarre traffico qualificato al sito e fidelizzare clienti già acquisti - l’ABM si concentra su un numero limitato di contatti, ma ad elevato impatto sul ROI.

Questo approccio permette di:

- raggiungere l’obiettivo in **breve tempo**
- disporre di KPI, metriche e **indicatori utili**
- ottenere il massimo dagli** strumenti di marketing b2b**
- raggiungere un perfetto [allineamento tra dipartimenti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/punti-in-comune-team-smarketing-per-migliorare-la-collaborazione)
- migliorare l’**autorevolezza del brand**

Da dove cominciare per ottenere risultati dall’ABM? Ecco alcune attività prioritarie.

### Pianificare la strategia

Si tratta della fase più delicata dell’attività, che prevede la definizione dei passaggi che contribuiranno a formare la struttura delle campagne.

##### #1: definire gli obiettivi

Ancor prima di chiedersi cosa si vuole ottenere dall’ABM, è opportuno considerare la tipologia di business e clientela, la strategia di crescita e i risultati attesi nel lungo periodo.

Una volta chiariti questi elementi, si avranno più strumenti per valutare l’obiettivo della campagna, che può riguardare ad esempio:

- il miglioramento della **reputazione del brand**
- lo **sviluppo della consapevolezza** rispetto a un argomento
- la **richiesta di demo o consulenza**
- la **richiesta di un servizio gratuito** o di prova di uno a pagamento

##### #2: identificare il pubblico target

Per comprendere fino in fondo l’importanza di questo passaggio, è sufficiente ripensare alla definizione di [account based marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/pillole-di-marketing-b2b-account-based-marketing): la strategia che consiste nell'individuare aziende target specifiche (account) con l’obiettivo di progettare attività dedicate.

Profilare i potenziali clienti per identificare i principali interlocutori richiede un’analisi meticolosa e attenta, che comprende l'indagine di specifici settori e dipartimenti.

##### #3: strutturare l’ABM

Una volta individuati gli account, è il momento di entrare nel vivo della pianificazione, definendo quale approccio applicare. Non esistono regole, l’account-based marketing può essere personalizzato sulla base delle esigenze delle singole aziende, che comprendono tempi, budget e aspettative.

Possiamo identificare 3 diversi modelli.

*One to one*: la campagna è focalizzata su un account

*One to few*: la strategia è rivolta a una decina di contatti in target

*One to many*: le attività sono orientate verso un centinaio di aziende

#### #4: scegliere i canali

La [pianificazione della strategia](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-fare-account-based-marketing-5-passaggi) si conclude con la scelta dei canali attraverso i quali interagire con i propri interlocutori. È fondamentale comprendere il ruolo di questi strumenti, che devono raggiungere il pubblico target e veicolare il messaggio in modo chiaro e semplice.

### Integrare l’ABM nel *funnel* di marketing

L’ABM permette di [ottenere lead validi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-ottimizzare-la-lead-generation-b2b-con-6-consigli-preziosi) attraverso attività pianificate sulla base delle singole esigenze; per questa ragione, è fondamentale considerare il ciclo di vendita e guidare gli account lungo il funnel.

Come allineare la strategia al buyer’s journey?

##### Top of the funnel

La fase di consapevolezza è il momento ideale per avvicinarsi ai contatti target, facendo leva sulla capacità di supportare il business, offendo una soluzione concreta.

##### Middle of the funnel 

Nella fase di considerazione, le metriche utilizzate per valutare l’efficacia della strategia dovrebbero considerare il numero di azioni compiute, che dimostrano l’interesse degli account: 

- richiesta di demo o analisi
- scaricamento di un contenuto
- prenotazione di una consulenza

##### Bottom of the funnel

La fase di decisione determina la chiusura del ciclo di vendita e coincide con l’acquisto. In questo caso, i KPI devono includere gli elementi che hanno contribuito a raggiungere il risultato positivo:

- il tipo di messaggio
- i canali utilizzati
- i servizi proposti

### Analisi dei risultati

Oltre a misurare il ROI delle attività, questa fase permette di raccogliere insight importanti, indispensabili per ottimizzare la strategia.

Ogni campagna deve essere misurata in modo puntuale e corretto, per provarne l’efficacia e valutarne l’impatto sul fatturato.

[HubSpot](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/con-hubspot-puoi-conoscere-meglio-i-prospect-e-trasformarli-in-clienti) permette di gestire dati e informazioni relativi ai contatti commerciali, così da avere visibilità a 360 gradi sulle attività e garantire le giuste priorità.

Nell’articolo di oggi, abbiamo parlato di account based marketing, con uno sguardo alla struttura della strategia e alle attività da non sottovalutare per ottenere risultati.

Questo approccio permette di raggiungere pochi account dall'elevato impatto sul ROI.

Vuoi sapere come applicare l'account based marketing alla strategia? Siamo a tua disposizione: prenota una sessione online, gratuita e personalizzata con uno dei nostri consulenti! 

[Visualizza articolo completo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/account-based-marketing-per-vincere-le-sfide-del-mercato-b2b)

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