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L’account based marketing ha l’obiettivo di individuare aziende target a cui indirizzare specifiche attività; questo è possibile grazie all’integrazione di tecniche e strumenti efficaci, che lavorano in sinergia per personalizzare l’offerta e realizzare campagne ad hoc.
A differenza delle tecniche che lavorano sull’ottimizzazione SEO - che ricordiamo essere indispensabili per attrarre traffico qualificato al sito e fidelizzare clienti già acquisti - l’ABM si concentra su un numero limitato di contatti, ma ad elevato impatto sul ROI.
Questo approccio permette di:
Da dove cominciare per ottenere risultati dall’ABM? Ecco alcune attività prioritarie.
Si tratta della fase più delicata dell’attività, che prevede la definizione dei passaggi che contribuiranno a formare la struttura delle campagne.
Ancor prima di chiedersi cosa si vuole ottenere dall’ABM, è opportuno considerare la tipologia di business e clientela, la strategia di crescita e i risultati attesi nel lungo periodo.
Una volta chiariti questi elementi, si avranno più strumenti per valutare l’obiettivo della campagna, che può riguardare ad esempio:
Per comprendere fino in fondo l’importanza di questo passaggio, è sufficiente ripensare alla definizione di account based marketing: la strategia che consiste nell'individuare aziende target specifiche (account) con l’obiettivo di progettare attività dedicate.
Profilare i potenziali clienti per identificare i principali interlocutori richiede un’analisi meticolosa e attenta, che comprende l'indagine di specifici settori e dipartimenti.
Una volta individuati gli account, è il momento di entrare nel vivo della pianificazione, definendo quale approccio applicare. Non esistono regole, l’account-based marketing può essere personalizzato sulla base delle esigenze delle singole aziende, che comprendono tempi, budget e aspettative.
Possiamo identificare 3 diversi modelli.
One to one: la campagna è focalizzata su un account
One to few: la strategia è rivolta a una decina di contatti in target
One to many: le attività sono orientate verso un centinaio di aziende
La pianificazione della strategia si conclude con la scelta dei canali attraverso i quali interagire con i propri interlocutori. È fondamentale comprendere il ruolo di questi strumenti, che devono raggiungere il pubblico target e veicolare il messaggio in modo chiaro e semplice.
L’ABM permette di ottenere lead validi attraverso attività pianificate sulla base delle singole esigenze; per questa ragione, è fondamentale considerare il ciclo di vendita e guidare gli account lungo il funnel.
Come allineare la strategia al buyer’s journey?
La fase di consapevolezza è il momento ideale per avvicinarsi ai contatti target, facendo leva sulla capacità di supportare il business, offendo una soluzione concreta.
Nella fase di considerazione, le metriche utilizzate per valutare l’efficacia della strategia dovrebbero considerare il numero di azioni compiute, che dimostrano l’interesse degli account:
La fase di decisione determina la chiusura del ciclo di vendita e coincide con l’acquisto. In questo caso, i KPI devono includere gli elementi che hanno contribuito a raggiungere il risultato positivo:
Oltre a misurare il ROI delle attività, questa fase permette di raccogliere insight importanti, indispensabili per ottimizzare la strategia.
Ogni campagna deve essere misurata in modo puntuale e corretto, per provarne l’efficacia e valutarne l’impatto sul fatturato.
HubSpot permette di gestire dati e informazioni relativi ai contatti commerciali, così da avere visibilità a 360 gradi sulle attività e garantire le giuste priorità.
Nell’articolo di oggi, abbiamo parlato di account based marketing, con uno sguardo alla struttura della strategia e alle attività da non sottovalutare per ottenere risultati.
Questo approccio permette di raggiungere pochi account dall'elevato impatto sul ROI.
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