Le strategie di digital marketing b2b possono richiedere tempo per generare risultati, i processi di vendita sono particolarmente lunghi e complessi e non sempre si trova la pazienza necessaria per vedere il traffico sul sito iniziare a crescere, gli utenti a convertirsi in lead e i lead in opportunità commerciali concrete.
Per accelerare il ROI, può essere utile considerare l’account-based marketing: di cosa si tratta? Scoprilo nel 3° episodio della nostra rubrica!
Perché valutare l’account based marketing b2b
L’account based marketing (ABM) è una strategia che permette di concentrarsi su una specifica azienda in target che potenzialmente potrà avere un impatto maggiore sul ROI.
Quando le previsioni per i risultati dei piani di marketing b2b non rassicurano i vertici, perché attendere che siano i prospect a raggiungere l’azienda in modo organico significa investire in campagne che ripagheranno in mesi, se non anni, l’ABM arriva in soccorso e accelera le performance.
Si rivela l’unica via percorribile per quei settori particolarmente di nicchia, i cui potenziali clienti si contano sulle dita delle mani e per i quali non ha alcun senso investire in campagne per attrarre alti volumi di traffico al sito, sperando di generare lead validi.
Se anche nel tuo mercato c’è un’azienda che da sola potrebbe costituire una percentuale consistente del fatturato, perché non dedicarle una campagna di account based marketing b2b?
In parallelo, le attività organiche potranno continuare a lavorare sulla SEO, incrementando il traffico al sito, sulla lead generation, convertendo sempre più visitatori in contatti commerciali validi, sulla qualificazione dei contatti per accompagnarli alla decisione d’acquisto.
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Strategie su misura per i buyer
Il focus sul buyer è uno dei pilastri non solo delle strategie account-based, ma più in generale dell’inbound marketing che proprio per questa ragione è estremamente efficace in ambito b2b.
Come assicurarsi che le iniziative di marketing e vendita siano effettivamente allineate alle esigenze di prospect e clienti?
Occorre partire da un’analisi attenta delle buyer persona, definendo il profilo demografico dei clienti ideali, le loro necessità specifiche e il buyer’s journey, ovvero il percorso di acquisto.Questi processi fanno parte delle attività da eseguire con una collaborazione efficace tra sales & marketing – l’argomento di un precedente articolo della nostra rubrica con le pillole di marketing.
Dopodiché, si passa alla creazione del piano di content marketing che comprende tutti i contenuti – principalmente destinati al mondo online – capaci di catturare l’attenzione del pubblico target e rispondere ai suoi dubbi, in tutte le fasi del processo d’acquisto.
Tra i materiali da progettare e scrivere, non bisogna dimenticare quelli di lead nurturing, il passaggio fondamentale per accompagnare i contatti dalla conversione al dialogo con la forza vendita.
Il marketing b2b di oggi deve passare da un approccio che promuove un prodotto/servizio alla ricerca di una conversazione con il cliente in target, per creare una relazione di fiducia capace di durare nel tempo.
Ecco perché porre il buyer al centro dell’attenzione è determinante nel successo delle strategie.
Un altro cambio di paradigma indispensabile – centrale nell’account-based marketing – è la ricerca della qualità nelle aziende in target e non della sola quantità di lead generati. Solo concentrandosi sui prospect più validi e davvero in linea con la proposta dell’azienda, infatti, si può migliorare la soddisfazione e la performance della forza vendita e, di conseguenza, aumentare il fatturato.
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