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Come fare account based marketing in 5 semplici passaggi

Pubblicato da Laura Rinaldi il 16-gen-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

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account based marketingL’account based marketing (ABM) è una delle strategie più efficaci in ambito b2b. Essendo indirizzata a uno specifico account o a un gruppo di account in target, può portare risultati straordinari, tra cui una migliore collaborazione tra sales e marketing, un incremento di conversioni da MQL a SQL e una più facile misurazione dei risultati ottenuti.

Per fare in modo che il piano ABM abbia successo, è necessario implementarlo nel modo giusto. Nell'articolo di oggi vediamo come fare.

Account based marketing: le potenzialità di LinkedIn

Tra le migliori piattaforme per fare account based marketing, troviamo senza dubbio LinkedIn, grazie alla qualità dei dati disponibili, alla possibilità di targettizzare account specifici e di tracciare l’engagement che ne deriva. LinkedIn è uno strumento efficace anche per la forza vendita che potrà facilmente individuare eventuali opportunità, non appena si presentino.

Di seguito, i 5 passaggi fondamentali per scoprire e sfruttare tutte le potenzialità dell’account based marketing su LinkedIn.

1. Definire il significato di account based marketing per l’azienda

Nonostante sia uno dei termini più utilizzati oggi in ambito b2b, spesso può avere significati differenti per diverse persone. La prima cosa che il marketing deve fare è allinearsi con le vendite sul significato e gli obiettivi di questa strategia.

 

Account based marketing

 

Esistono due tipologie di ABM.

  • One to one: trattare più account diversi come fossero mercati separati e sviluppare quindi strategie b2b su misura per ognuno. Una strategia di questo tipo deve focalizzarsi su un numero ristretto di account che il sales ha individuato e classificato come opportunità significative per l'azienda.
  • One to many: sviluppare attività per una lista più ampia di account con specifiche caratteristiche in comune. In questo caso, si possono attivare iniziative di marketing personalizzate per tipologie di interlocutori diversi con un ruolo chiave nell’azienda in target.

In entrambi i casi, la comunicazione tra marketing e sales è fondamentale, per capire quale approccio adottare e a quali account rivolgersi.


2. Stilare una lista di priorità

Non è possibile realizzare un piano di account based marketing senza avere un’idea chiara del valore e alle potenzialità dei diversi account. Marketing e vendite devono collaborare per stabilire obiettivi e priorità comuni, in modo da sviluppare un elenco condiviso di account in target. È importante che entrambi i team siano consapevoli del motivo per cui ogni account si trovi nella lista e degli obiettivi da raggiungere.

3. Profilare i potenziali clienti per identificare il pubblico target

Una volta creata la lista di prospect (o aziende) in target a cui sarà rivolta la campagna, ogni settore di deve essere profilato, identificando i principali interlocutori e sviluppando un piano per ognuno. Anche in questo caso, la collaborazione tra sales e marketing è cruciale. Per quanto riguarda gli account prioritari, si può decidere di sviluppare campagne indirizzate a persone specifiche che abbiano potere decisionale nelle diverse aziende. Per campagne ABM più ampie, invece, si potrebbe pensare di sviluppare e identificare i profili delle buyer persona applicabili a tutte le tipologie di business in target.

account based marketing4. Chiarire il contributo del marketing alle vendite

Stabilire obiettivi specifici relativi alla campagna di account based marketing permetterà di valutare l’effettivo contributo del marketing all'incremento delle performance di vendite. Se il sales ha già un rapporto diretto con alcuni interlocutori delle aziende in target e il marketing sta cercando di coinvolgerne altri, l’obiettivo potrebbe essere semplicemente l'aumento del livello di engagement. Se invece l’obiettivo del marketing è raggiungere una lista di account più ampia, potrebbe avere senso intervenire in una fase precedente, in modo da generare una maggiore quantità di lead per le vendite. L’account based marketing, dunque, può avere obiettivi molto diversi in base alla lista di account in target.

5. Inviare contenuti personalizzati

Una volta create le basi per la strategia di account based marketing, è possibile sfruttare le potenzialità del Campaign Manager di LinkedIn per implementarla. Grazie a questo strumento, targettizzare in modo preciso ogni account è semplice, utilizzando i parametri ricavati dai profili degli utenti, come la posizione lavorativa o la specifica funzione in azienda. Solo in questo modo, sarà possibile inviare a ogni account contenuti specifici e personalizzati in base ai diversi bisogni e necessità.

Per attuare una strategia efficace di account based marketing, non è necessario disporre di un’enorme quantità di dati o software di analisi sofisticati. Attraverso la piattaforma LinkedIn, infatti, si può accedere a una buona base di elementi, sufficiente per iniziare a profilare e classificare gli account, identificare gli interlocutori principali e inviare loro contenuti personalizzati.


L'ABM è l’ideale se tra gli obiettivi dell’azienda ci sono una maggiore collaborazione tra sales e marketing e la generazione di lead di qualità. In ogni fase della strategia, marketing e vendite devono lavorare insieme per creare una relazione stabile e di valore con il prospect e trasformarlo in cliente fedele.

Se stai pensando di avviare una strategia di account based marketing, ma hai ancora qualche domanda o dubbio a riguardo, clicca qui per prenotare una consulenza gratuita con uno dei nostri esperti!

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Topics: Strategia digitale B2B, smarketing, account based marketing