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title: "Campagne di marketing b2b: 7 elementi essenziali per il successo"
description: "Le campagne di marketing b2b possono essere aggiornate e migliorate continuamente in base ai nuovi obiettivi: scopri i 7 elementi da analizzare."
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# Campagne di marketing b2b: 7 elementi essenziali per il successo
[Pubblicato da Valeria Caglioni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni)
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Aggiornato il 22 ottobre 2019
Tempo di lettura: 5 minuti
Per la maggior parte delle aziende b2b, le campagne di marketing hanno l’obiettivo di incrementare il traffico al sito, sia organico che a pagamento. Ma se gli utenti non sono qualificati, il rischio è che i risultati in termini di conversioni in lead e poi in clienti non siano soddisfacenti. In questo articolo, analizzeremo i 7 elementi fondamentali per il successo di una strategia di marketing b2b:
- definizione del mercato target
- buyer persona
- parole chiave e SEO
- content marketing
- lead generation
- marketing automation e lead nurturing
- analisi e ottimizzazione
## Gli obiettivi delle campagne di marketing b2b
Per ogni strategia di successo, ci deve essere la definizione di obiettivi S.M.A.R.T. e la loro condivisione con tutte le persone coinvolte, [sia nel marketing che nel commerciale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-marketing-b2b-come-migliorare-la-collaborazione).
Un passaggio critico e allo stesso tempo fondamentale per il successo è la comprensione che, soprattutto nel b2b, le campagne non hanno una vera e propria conclusione. Possono essere aggiornate, migliorate, rinnovate, in base ai feedback, ai risultati analizzati in tempo reale e ai nuovi obiettivi, ma potenzialmente non terminano mai.
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È con questa mentalità agile che occorre approcciarsi anche ai 7 elementi che ti proponiamo di seguito.
### 1. Definizione del mercato target
Non parliamo di una ricerca di mercato nel senso tradizionale, ma di un’indagine online per capire il posizionamento dell’azienda e dei suoi concorrenti nel settore di riferimento. Se i *verticali* sono diversi, andranno condotte ricerche per ciascun settore specifico, anche perché possono cambiare le aree geografiche di maggiore interesse, le dimensioni delle aziende in target e le quote di mercato già conquistate.
In questa fase, può essere condotta un’indagine sulle parole chiave per cui sono posizionati i siti web dei competitor, i loro punti di forza e le debolezze sulle quali fare leva per distinguersi ed emergere, enfatizzando i [valori unici della propria azienda](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/comunicazione-aziendale-b2b-come-differenziarsi-dalla-concorrenza).
### 2. Buyer persona
All'interno delle aziende target individuate, chi è il cliente ideale, l’interlocutore di riferimento? Per quale motivo occorre colpire l’interesse di questo specifico individuo? La definizione delle buyer persona continua a rivestire un’importanza strategica nel [marketing b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-progettare-strategie-di-web-marketing-b2b-vincenti), perché aiuta ad allineare tutte le attività alle esigenze di chi prenderà la decisione d’acquisto.
L’efficacia delle campagne passa attraverso una comprensione a 360° dei bisogni del pubblico target e anche le [buyer persona](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/definire-buyer-persona-per-successo-strategia-b2b) hanno bisogno di essere aggiornate, in ottica di un’ottimizzazione continua dei risultati.
### 3. Parole chiave e SEO
È vero che [SEO significa ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/seo-cos-e-risposte-semplici)ottimizzazione per i motori di ricerca, ma non si tratta solo di questo: in una strategia di marketing completa, lo studio e l’utilizzo intelligente delle parole chiave si integra in ogni attività, compresa la definizione delle buyer persona e l’analisi dei concorrenti.
Detto ciò, l’ottimizzazione è fondamentale perché i motori di ricerca propongano le pagine del sito agli utenti interessati: deve essere creata una versione mobile-friendly e ogni componente inserita in modo preciso, come in un ingranaggio perfetto.
### 4. Content marketing
Oggi, le campagne di marketing b2b non possono fare a meno dei [contenuti e dello storytelling](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/storytelling-aziendale-vs-content-marketing-cosa-scegliere) per attirare l’interesse del pubblico target.
Il piano di content marketing deve essere rivolto alle buyer persona, per cercare di rispondere a domande o dubbi e fornire una soluzione alle sfide di business.
Perché siano coinvolgenti, i contenuti dovrebbero spaziare tra articoli del blog, eBook, infografiche, video, post sui social network - [LinkedIn su tutti nel b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/10-statistiche-utili-al-b2b-marketing-su-linkedin) – e case history.
Anche in questo caso, la strategia si avvarrà del supporto dei profili delle buyer persona creati in precedenza e dell’analisi SEO per il mercato di riferimento.
### 5. Lead generation
L’obiettivo ultimo di una campagna di marketing digitale è l’incremento del pacchetto clienti che passa attraverso un’attività di lead generation. I meccanismi di conversione consigliati dalla metodologia inbound prevedono delle call to action posizionate all'interno del sito e del blog che invitano gli utenti ad approfondire un determinato argomento accedendo a un contenuto premium gratuito tramite la compilazione di un form in una landing page.
[Vuoi saperne di più? Scarica la guida alla lead generation b2b!](https://www.fontimedia.com/lp-campaing-1_le-strategie-della-lead-generation-b2b)
Quando il traffico portato al sito è qualificato, le probabilità di conversione aumentano perché l’utente è coinvolto e maggiormente propenso a condividere i propri dati in cambio di un approfondimento (eBook, case history, webinar o demo gratuita).
I dati da monitorare in questa fase sono:
- tempo di navigazione sulla pagina per valutare l’interesse suscitato
- click through rate (CTR) per capire quanti clic ricevono le call to action
- tasso di conversione delle landing page
Se i dati non corrispondono ai [benchmark stabiliti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/content-marketing-quali-statistiche-impattano-sul-fatturato-b2b), potrebbe essere necessario rivedere il numero dei campi da compilare nel form, l’efficacia delle call to action, la qualità dell’offerta e dello stesso contenuto.
### 6. Marketing automation e lead nurturing
Il numero di [contatti commerciali nel CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa) ha importanza solo quando questi vengono gestiti e nutriti costantemente, per avvicinarli alla decisione d’acquisto e supportarli anche dopo essere diventati clienti.
La gestione dei lead è un altro dei pilastri per il successo di una campagna b2b: meglio evitare di considerare la sola conversione come un obiettivo raggiunto. Seguire le interazioni dei contatti grazie a un software di marketing automation permette di capire quali siano i contenuti più efficaci per accorciare il processo di vendita, rispondendo in anticipo alle obiezioni dei prospect. I software, in quest'ottica, sono solo uno strumento, il cuore pulsante restano i contenuti.
### 7. Analisi e ottimizzazione
I dati e la loro analisi sono tra i protagonisti della [digital transformation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cosa-significa-digital-transformation-per-marketing-e-sales-nel-b2b). Le campagne di marketing non sono escluse, anzi, sono state forse le prime attività aziendali a beneficiare della capacità strategica di trasformare i numeri in informazioni preziose per il business.
L’attività di web analytics aiuta a ottimizzare i contenuti, a migliorare il tasso di apertura delle email di lead nurturing, a incrementare il traffico e i contatti commerciali. Dati alla mano, sarà più semplice capire cosa replicare, modificare o eliminare dalla strategia.
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Un buon punto di partenza può essere l’analisi del sito. Se non sai da dove cominciare, ti aiutiamo noi! Prenotala gratuitamente cliccando qui!
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### Scritto da Valeria Caglioni
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