Se in passato eravamo abituati a un approccio ai nuovi clienti attraverso fiere di settore e chiamate commerciali a freddo, oggi la digitalizzazione ha complicato (non poco) il ciclo d’acquisto medio. Di conseguenza, le fasi della vendita b2b non sono più lineari e nette, ma richiedono un’attenzione particolare.
Ecco come adattare le strategie all’organizzazione agile degli acquisti, nell’articolo di oggi!
Nel buyer’s journey b2b di oggi, possono ancora essere individuate le tre fasi canoniche:
L’impatto della digital transformation sul ciclo degli acquisti business to business riguarda la moltiplicazione dei canali a disposizione dei clienti per informarsi, trovare risposte alle domande e soluzioni per le diverse esigenze.
Di conseguenza, i processi di vendita b2b dovrebbero trovare delle modalità efficaci per adattarsi alle abitudini digitali degli acquirenti ed essere presenti online, ovunque si manifesti un bisogno.
La competizione è sempre più agguerrita ed è necessario ottimizzare ogni comunicazione. Di seguito, ti proponiamo alcuni consigli specifici per ogni fase del buyer journey.
Nel processo di acquisto b2b, i tempi sono molto più dilatati rispetto al b2c: un prospect potrebbe avere bisogno di mesi per identificare il problema della sua azienda, per poi passare alla ricerca di soluzioni e dei possibili fornitori.
Ogni buyer persona può scegliere momenti diversi per iniziare la propria ricerca: l’azienda deve essere presente ovunque con la sua forte reputazione online.
È bene ricordare anche che il buyer journey in epoca digitale è per la maggior parte autonomo, con gli utenti - magari ancora visitatori anonimi del sito aziendale - che non sono ancora pronti al contatto diretto con i commerciali.
Per avvicinare nuovi potenziali clienti e generare lead, il primo passo è attivare una strategia di content marketing per mettere a disposizione degli utenti in target le informazioni richieste nei formati preferiti.
Dopo avere attratto utenti in target, sei riuscito a convertirli in lead e accompagnarli fino alla fase finale del loro percorso? Ottima notizia.
La sfida che ti aspetta è altrettanto complessa, perché si tratta di convincere i potenziali clienti che le soluzioni proposte dall’azienda sono quelle giuste per loro.
I contenuti ricercati sono sempre più dettagliati: case history, confronti tra soluzioni, demo di prodotto sono alcuni esempi efficaci per dimostrare valore.
Prima di arrivare alla trattativa commerciale vera e propria, ogni obiezione sul prodotto (o servizio) offerto dovrebbe essere superata, per fare in modo che il prospect sia sicuro al 100%.
Se in questa fase avviene un’interazione con la forza vendita, il consiglio è continuare a condividere spunti e feedback con il marketing, per ottimizzare la strategia e assicurarsi che il contatto continui a essere seguito, anche nel caso in cui l’acquisto subisca una battuta d’arresto.
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L’approccio inbound vede il funnel di vendita come un ciclo continuo che non si esaurisce con la firma sul contratto, ma prosegue per trasformare la soddisfazione dei clienti in nuove opportunità di vendita.
Ecco un video che spiega questo nuovo concetto di funnel, il modello flywheel:
Il modo migliore per aumentare la retention dei clienti è mantenere le promesse, dimostrando la propria competenza con risultati concreti.
Il supporto del marketing è ancora cruciale, perché può fornire contenuti dedicati all’uso migliore delle soluzioni acquistate e valutare il grado di soddisfazione, magari con questionari e interviste che si possono trasformare in case history.
Quando parliamo di contratti annuali - ad esempio forniture nel caso del manifatturiero o servizi “in abbonamento” nel caso di aziende SaaS - anche il rinnovo entra a fare parte del buyer journey.
Dopo mesi di collaborazione, la conferma dell'accordo commerciale è la dimostrazione della capacità di lavorare insieme ai clienti per ottenere risultati, rispettando i tempi e fornendo un reale valore.
Oggi, più che mai, possiamo dire che sia l’esperienza cliente a fare la differenza nel successo delle strategie di vendita di un’azienda b2b.
A partire dalle prime interazioni sul sito, fino al rinnovo contrattuale, passando per ogni fase del journey, il cliente deve sentirsi al centro dell’attenzione: ascoltato, capito, coinvolto e rispettato.
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