Nel mondo dell’inbound marketing per aziende B2B non esiste una ricetta valida per tutti. Per raggiungere l’obiettivo di sviluppo commerciale e incremento del fatturato, spesso è necessario applicare diverse sfumature alla strategia e una di queste è la demand generation che sta dando ottimi risultati.
In questo articolo parleremo di:
Un giusto mix tra inbound marketing e demand generation ha molto a che fare con il budget, la definizione degli obiettivi strategici e un piano preciso. Quando le risorse sono limitate, infatti, è necessario aspettare prima di vedere risultati.
Investendo invece in attività di marketing B2B con una definizione precisa degli obiettivi di business, si possono vedere risultati concreti nell’incremento del fatturato, vediamo come fare.
Partire con un’attività di marketing prima di avere pianificato attentamente la strategia potrebbe essere un errore davvero fatale e non ci stancheremo mai di ripeterlo.
Una strategia per essere solida deve includere almeno:
Tuttavia, senza un processo di vendita chiaro che venga seguito da tutta l’azienda, molto dell’impegno profuso verrà sprecato, quindi fate attenzione anche a questo aspetto!
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La demand generation serve a fare conoscere la soluzione proposta dall’azienda ai prospect che ancora non sanno ancora di avere un problema da risolvere, risvegliando in loro una nuova consapevolezza.
Se però il pubblico target a cui si rivolge tale azienda è molto ristretto e i player del settore sono limitati nel numero, un piano di account based marketing, potrebbe aiutare ulteriormente lo sviluppo commerciale. Questa strategia si basa infatti su una targettizzazione molto precisa delle aziende e dei decision maker al loro interno, per concentrare tutte le energie verso il gusto pubblico.
Non tutti i prospect, però, sono ancora inconsapevoli del problema, esistono anche quelli che sanno di avere bisogno di una soluzione, magari ancora non bene definita, e la cercano online. per questo motivo l’azienda deve potere essere trovata nei motori di ricerca come Google, ma anche sui social media e su altri siti di riferimento. L’attività di ottimizzazione richiede del tempo, è vero, ma il traffico organico che ne deriverà non costerà nulla.
La SEO consiste in diverse fasi, tra cui la definizione delle parole chiave rilevanti per l’attività, dalle quali si deve partire per portare le pagine web nei primi risultati di ricerca.
Affinché si convertano in lead, il sito deve offrire un’esperienza di navigazione praticamente perfetta. Leggi l’articolo: 4 consigli per migliorare l’usabilità del sito aziendale.
In media, si hanno a disposizione solo 10 secondi per colpire il visitatore ed evitare che torni indietro ai risultati di ricerca. Per farlo, raccontate una storia semplice, ma emozionante allo stesso tempo che vada a colpire il punto dolente del prospect e gli offra un contenuto educativo adatto alla fase del processo d’acquisto in cui si trova.
Se il sito è stato aggiornato qualche anno fa o si trova al centro di una revisione totale, è bene che sappiate che il restauro del sito non può più essere un’operazione una tantum, ma deve diventare un’attività ricorrente.
Almeno una volta al mese, il sito andrebbe analizzato, aggiornato, ottimizzato: solo così potranno aumentare i visitatori e, ancora più importante, le conversioni in lead.
Ponetevi degli obiettivi chiari, misurate l’andamento delle performance e vedrete i numeri aumentare di mese in mese.
Content marketing spesso è sinonimo di blog aziendale, perché più articoli vengono pubblicati in questa sezione del sito, più crescerà il ranking di Google e più visitatori li vedranno. Più contenuti sono presenti sul sito, maggiori saranno le opportunità di convertire visitatori in lead. Il content oggi non aiuta la SEO, ma anche l’esperienza di navigazione e il processo di conversione, per questo è così centrale nella strategia inbound marketing.
Ma non solo, i materiali prodotti possono essere sfruttati anche nel processo di vendita al posto delle più banali brochure e per rendere più efficaci le email di follow-up.
Non si può pensare che tutti i contatti commerciali siano pronti all’acquisto al momento della conversione, infatti il 90% di loro non lo è affatto. Servono tempo, energie e budget per assicurarsi che il processo che segue la generazione del lead sia efficace e porti risultati. Con lead nurturing si intende proprio questo passaggio fondamentale di accompagnare i prospect e farli avanzare in modo naturale verso il contatto con i venditori e, infine, la firma del contratto.
Dopo avere definito con tale attenzione il processo di conversione e di nutrimento dei lead, anche il processo di vendita gestito direttamente dai commerciali deve essere ottimizzato per non vedere vanificare tutti gli sforzi.
Per migliorare anche il tasso di chiusura dei contatti in clienti, provate a mappare il processo di vendita e miglioratelo aggiungendo:
In questo modo il ciclo di vendita non solo si accorcerà, ma sarà più efficace, con risultati notevoli anche sul fatturato.
Le testimonianze dei clienti meritano un approfondimento a parte, perché contribuiscono a dare una spinta al processo di vendita e aiutano a finalizzarlo. Il racconto di una persona che vive gli stessi problemi del prospect, ma che li ha superati proprio grazie alla collaborazione con la vostra azienda darà una svolta al processo commerciale, perché si tratta di una testimonianza oggettiva e obiettiva della validità della proposta.
Anche i clienti esistenti vanno curati e infatti ha senso creare delle comunicazioni dedicate per fidelizzarli e fare sentire sempre vicina l’azienda.
Creare e gestire una strategia inbound marketing per la demand generation è complesso quanto la direzione di un’orchestra: tutti gli elementi hanno uno spartito a sé, eppure devono funzionare in completa armonia.
Insomma, non basta affidarsi a un’agenzia per il design del sito, a un’altra per il content marketing e magari gestire internamente le email.
Il team di marketing o l’agenzia inbound devono potere avere accesso ai dati e attivare le tecniche in modo integrato, per avere una visione completa della situazione e ottimizzare continuamente i risultati.