In questo articolo, ti aiuteremo a scoprire perché LinkedIn è un mezzo efficace per fare account based marketing e come utilizzarlo in modo produttivo.
Se i benefici relativi all’ABM sono chiari e definiti, non sempre si può dire lo stesso riguardo all’effettivo processo di creazione di un piano di account based marketing.
Questa fase spesso può scoraggiare i professionisti di marketing per diverse ragioni:
Inoltre, molti sono convinti che l’ABM sia adatto solo alle grandi realtà che hanno a disposizione risorse e sistemi di analisi sofisticati. In realtà, però, molte di queste risorse si possono facilmente ricavare da canali accessibili a tutti, come LinkedIn.
Questa piattaforma può essere utilizzata per ricavare dati di marketing e vendite, per inviare contenuti personalizzati e per selezionare il pubblico target corretto.
Ecco, di seguito, 7 modi efficaci per fare account based marketing su LinkedIn.
Un’efficace strategia ABM prevede la selezione di un numero limitato di account in target a cui rivolgere la propria strategia. Questo non significa che deve esserci un approccio 1:1 e un investimento elevato solo su pochi lead di valore; la realtà è che si possono stabilire diversi livelli e categorie di account in target, basati sulle opportunità più favorevoli. L’ideale è creare un approccio su misura riservato a target prioritari, per poi allargarlo e utilizzarlo per raggiungere altri prospect.
LinkedIn Sales Navigator permette di ricavare informazioni più dettagliate sugli account e di valutare a quali dare maggiore priorità.
Selezionare account di alto valore non è sufficiente. Per avviare una strategia di account based marketing su LinkedIn efficace, è necessario investire tempo nel profilare accuratamente il business, identificare ogni interlocutore e sviluppare un piano per ciascuno. Questo approccio non sarà di supporto solo alla forza vendita, ma ti permetterà di costruire le buyer persona per l’intera strategia ABM.
La capacità di creare contenuti specifici e costruiti su misura per i prospect è il fulcro dell'ABM marketing.
Se fatto nel modo giusto, i decision-maker delle aziende target entrano in contatto con contenuti che non solo rispecchiano i bisogni del business, ma si riferiscono proprio al loro ruolo aziendale. Gli account saranno sicuramente più interessati a contenuti rilevanti e specifici per la loro posizione all'interno dell’impresa. LinkedIn permette di targettizzare in modo efficace i prospect e di offrire contenuti pertinenti e su misura in base ai bisogni e alle necessità di specifici ruoli aziendali.
Tracciare i livelli di coinvolgimento degli account aiuta la forza vendita a capire qual è il momento giusto per iniziare un dialogo e identificare coloro che sono a favore dell’acquisto, ma anche chi, al contrario, deve essere persuaso affinché la situazione possa sbloccarsi. Le notifiche in tempo reale fornite da LinkedIn nel momento in cui il prospect interagisce con il brand possono aiutare a individuare nuove opportunità e a catturare i potenziali clienti nel momento giusto.
Tutti gli attori coinvolti nel ciclo d'acquisto (buyer, decisori e influencer) sono più propensi a prestare attenzione ai commerciali che rappresentano un brand forte e che propongono loro contenuti pertinenti e rilevanti. Una strategia ABM su LinkedIn permette alla forza vendita di rispondere a queste esigenze, creando consapevolezza, ponendo l'azienda al centro dell’attenzione e fornendo contenuti di valore.
Non è sempre facile prestare lo stesso livello di attenzione a tutti gli utenti in target identificati. Il valore aggiunto dell’account based marketing è proprio quello di poter creare un approccio su misura per quelli di maggior valore, per poi ampliarla, applicandola ad aziende simili. LinkedIn permette di diffondere la strategia ABM in modo rapido e semplice, incrementando il ROI e i ricavi.
L’ABM marketing evita la confusione nell’analisi dei risultati, facendo in modo che sales e marketing si focalizzino su poche metriche significative, maggiormente legate ai ricavi. L’account based marketing dà la possibilità di stabilire i livelli di coinvolgimento e capire quanto si traducano in effettivi guadagni. LinkedIn fornisce i dati di cui i commerciali e il marketing hanno bisogno per creare una visione condivisa dell’impatto della strategia. Dal punto di vista delle vendite, si può tracciare chi sta interagendo con i contenuti di marketing, per poi capire come gli account si stanno muovendo attraverso la pipeline e comportarsi di conseguenza.
La strategia ABM trae beneficio dalla capacità di valutare il coinvolgimento degli utenti e si basa sulla precisione nella targettizzazione degli account. È importante che il marketing e le vendite considerino LinkedIn come fonte di dati e di informazioni importanti.
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