Spesso le aziende B2B tendono a ignorare come fare storytelling aziendale in modo efficace, non riconoscendo l'importante impatto che può avere sulla crescita del business.
Avere una storia coinvolgente, emozionale e avvincente da raccontare a prospect e clienti può davvero fare la differenza in termini di lead generation e vendite b2b.
Nell’articolo di oggi, vediamo come creare una strategia di storytelling che attiri l’attenzione degli utenti, li coinvolga e li spinga a compiere un’azione.
Prima di proseguire con la lettura, dai un'occhiata a questo video introduttivo per capire meglio cos'è lo storytelling aziendale:
Vediamoli di seguito!
Le emozioni giocano un ruolo preponderante quando si tratta di comprare qualcosa. Spesso una decisione d’acquisto viene presa prima facendo affidamento alla parte emozionale del nostro cervello, per poi razionalizzare la scelta.
Secondo Gerald Zaltman, professore della Harvard Business School, i consumatori non sono così esperti come vorrebbero far credere. Da una sua ricerca emerge che, per esempio, mentre molti acquirenti dichiarano di confrontare più marche prezzi quando valutano una decisione di acquisto, in realtà non è così.
Inoltre, studiando le reazioni fisiche inconsce dei consumatori, Zaltman ha scoperto che le persone sono guidate da impulsi inconsci. L’impulso più potente è l’emozione, che guida i comportamenti di acquisto e il processo decisionale in generale.
Questo ci fa capire quanto sia fondamentare capire come fare storytelling e raccontare una storia che crei un legame emotivo tra propect e azienda.
L’errore più comune, quando un’azienda b2b decide di iniziare a raccontare una storia, è basarsi solo sull'utilità del prodotto o servizio offerto.
Ovvero:
Si tratta di cinque storie per cinque diverse aziende B2B.
Sono di certo veritiere, ma non creano una connessione emotiva con i potenziali clienti. Non sono quindi efficaci per generare lead, opportunità di vendita o nuovi clienti.
Sono storie che non attirano l’attenzione e non spingono gli utenti a fare un passo avanti per scoprire di più.
Ecco le possibili alternative:
Queste storie sono emozionali, interessanti, non banali e coinvolgenti, tanto da indurre i visitatori a volerne sapere di più.
Questa è la definizione di storytelling b2b fatto in modo strategico, necessario per la crescita dell’azienda!
Una volta compreso l’aspetto emotivo, è necessario assicurarsi che la storia sia unica e diversa da quella dei concorrenti.
I prospect alla ricerca di un particolare prodotto o servizio, infatti, si informano sul web. Quando arrivano al sito aziendale b2b e non trovano nulla di diverso rispetto agli ultimi due siti web visitati, abbandonano la pagina e probabilmente non ci troneranno più.
In genere i potenziali clienti spendono 10 secondi su un sito prima di decidere se andare via o rimanere. In quei pochi secondi, quindi, bisogna raccontare una storia che li convinca a cliccare.
Una storia emotiva, come gli esempi riportati sopra, serve proprio a raggiungere questo obiettivo, posizionando l’azienda come unica e diversa dalle altre, in altre parole: eccezionale.
È importante trovare elementi di eccezionalità che distinguano l’azienda dalle altre.
Nel caso di Fontimedia, siamo un’agenzia specializzata nel settore b2b del quale conosciamo complessità ed esigenze. Grazie alla nostra esperienza siamo in grado analizzare ogni realtà per costruire un piano personalizzato e di sicuro successo.
Applichiamo la metodologia inbound e utilizziamo strumenti e software per aiutare i nostri clienti a ottenere i migliori risultati di business, oltre le aspettative.
Bisogna andare oltre al proprio status quo e trovare gli elementi di eccezionalità dell’azienda. Se altri possono dire la stessa cosa, non saranno affermazioni degne di nota.
Questo è un aspetto davvero fondamentale, spesso ignorato dalle aziende b2b, che tendono a raccontare storie troppo autoreferenziali.
La storia non deve avere l’azienda e i suoi prodotti come protagonisti, ma i potenziali clienti.
Spesso è molto difficile cambiare prospettiva. È molto più comodo parlare dell’azienda, dei prodotti e servizi offerti, del personale e dell’enorme esperienza maturata negli anni, ma sono aspetti che dovrebbero essere in secondo piano rispetto al cliente.
Ai prospect interessa solo quello che l’azienda può fare per loro!
Otterranno più lead? Saranno in grado di fidelizzare i clienti? Avranno più traffico qualificato al sito?
Bisogna parlare dei clienti per l’80% del tempo, dell’azienda solo per il 20%.
Negli esempi citati nel corso dell’articolo, ecco cosa rende le storie incentrate sui clienti e non sull’azienda:
Tutto ruota intorno ai potenziali clienti, a ciò che vogliono, a ciò di cui hanno bisogno, a ciò che possono realizzare.
Ogni strategia di marketing b2b è finalizzata al raggiungimento di un obiettivo specifico. Imparare come fare storytelling aziendale serve per spingere i clienti a volere più informazioni sull’azienda e su ciò che propone.
La storia raccontata potrebbe essere la prima cosa che i potenziali clienti vedono o sentono dell’azienda, quindi non bisogna aspettarsi che la loro prima azione sia una richiesta di consulenza con i commerciali. Piuttosto, la prima azione sarà un clic sulla CTA o su diverse pagine del sito.
Se il sito web è costruito in modo efficace, farà in modo che i clienti proseguano nel loro percorso, magari scaricando un contenuto dopo aver lasciato i loro dati o chiedendo una demo di un prodotto.
Scopri in questo video come trasformare il sito web aziendale in uno strumento di lead generation!
Nel momento in cui il prospect lascia i suoi dati, si trasforma in marketing qualified lead (MQL) e in un potenziale nuovo cliente.
Questo passaggio successivo potrà accadere solo:
Questi passaggi sono spesso trascurati, eppure sono fondamentali per generare un flusso significativo di lead.
La maggior parte dei lead raccolti grazie alle strategie di marketing non è subito pronta all’acquisto, anche se spesso è ciò che gli amministratori delegati si aspettano. Una storia efficace può far passare i lead interessati ai prodotti alla modalità ready to buy.
Significa quindi nutrire i lead durante il percorso d’acquisto, fornendo input utili e interessanti per loro, in ogni fase del buyer journey. L’attività di lead nurturing serve proprio a sfruttare ogni possibile canale per approfondire la relazione con i potenziali clienti, per portarli all’acquisto in minor tempo.
Ecco perché fare storytelling aziendale non è facile come spesso si pensa. La storia deve essere estesa alle campagne, alle conversazioni di vendita, alle attività di nurturing e ad ogni possibile altro elemento.
Tutto deve essere ben strutturato, orchestrato, strategicamente realizzato e progettato per spingere i potenziali clienti ad agire.
Oggi il marketing b2b non può basarsi su strategie preconfezionate e tattiche casuali. È necessario fare un salto di qualità e creare una storia emozionale e coinvolgente per l’azienda.
Il content marketing, ovvero la creazione di contenuti educativi e interessanti per i prospect, che siano ottimizzati per i motori di ricerca, è l’altra componente fondamentale per realizzare una strategia di successo, che porti ad un aumento significativo del fatturato aziendale.
Tutto ciò richiede esperienza e competenze specifiche: ecco perché può essere utile affidarsi a un’agenzia specializzata in strategie di marketing b2b.
Se vuoi imparare come fare storytelling per la tua azienda e creare una content strategy efficace, non esitare a contattarci: prenota una consulenza gratuita e personalizzata con i nostri esperti!