Questa modalità, però, è difficile che porti a risultati concreti e utili per l’azienda.
Nell’articolo di oggi, vediamo quindi come evitare questo processo e favorire la crescita del business con un sistema solido.
Continua a leggere per saperne di più.
Oggi è molto comune vedere diverse aziende che attuano quelle che si possono identificare come mosse di marketing "hit or miss", ossia una serie di tattiche di marketing casuali che non garantiscono la crescita aziendale.
Il fil rouge tra queste tecniche è in genere provare e vedere cosa funziona, senza appoggiarsi ad analisi o dati strutturati per capire come far crescere il fatturato.
Nell’ambito del marketing però i dati giocano un ruolo fondamentale e permettono di sviluppare strategie precise e su misura in base ai bisogni dell’azienda.
Vediamo quindi alcune azioni che si possono compiere per evitare di agire in modo casuale - disperdendo tra le altre cose una quantità considerevole di risorse - e iniziare a strutturare una strategia aziendale per il successo.
L'accesso alle informazioni non è mai stato così ampio come oggi.
Sono disponibili centinaia di risorse per aiutare le aziende a fare chiarezza su come generare una crescita più consistente delle entrate.
Nell’ambito del marketing però è bene prestare attenzione, perché ci sono anche molte truffe "per arricchirsi velocemente".
Per portare un esempio pratico: se una persona ha una grave malattia cercherà il miglior medico o la migliore fonte di informazioni relativi alle sue problematiche. O ancora, se si ha bisogno di una consulenza legale, si tende a rivolgersi ai propri consulenti più fidati e a chiedere un riferimento.
Nessuno di questi professionisti promette nulla, né è in genere economico, ma ci si fida di loro perché sono esperti nel proprio campo.
Ciò che si ottiene è il loro consiglio di esperti, gli anni di esperienza, le competenze nell'aiutare con la situazione o condizione specifica e la loro guida per affrontare le sfide.
Anche nel caso del marketing aziendale è bene adottare lo stesso approccio.
Individuare fonti di informazione attendibili con anche aggiornamenti periodici da ricevere per restare sempre al passo con le novità o le best practice può essere un buon inizio per strutturare la crescita aziendale.
Anche individuare un’agenzia di marketing esperta nel risolvere necessità simili a quella dell’azienda può essere una soluzione.
È interessante come le aziende siano gestite da sistemi: per pagare le bollette e riscuotere il denaro, per assumere e inserire nuovi membri del team, per la produzione, l'acquisto e la fornitura di servizi e molto altro.
Ma la maggior parte delle aziende non ha un sistema per generare entrate e crescere in modo strategico, efficiente e scalabile.
Il nuovo sistema di revenue generation deve concentrarsi su processi, strategie, tattiche, campagne, tecnologia e sulle risorse necessarie per installare, far funzionare e misurare le prestazioni.
Questo sistema deve aiutare a stabilire un ritmo regolare per fissare degli obiettivi, definire i compiti da svolgere per i membri del team e il lavoro settimanale per misurare le prestazioni, tracciare i progressi e identificare i problemi.
Nulla risolve gli sforzi di marketing che non vanno a buon fine come una solida strategia ben pensata e progettata.
La strategia può assumere significati diversi per i diversi membri dell’azienda e, nel caso delle entrate, è piuttosto dettagliata e comprende i seguenti elementi.
Le buyer persona devono essere definite in modo preciso: si può partire pensando al cliente ideale e creando di conseguenza un profilo per quella persona e per la sua azienda. È possibile aver bisogno di più profili per persone diverse della stessa azienda o di più profili per persone di diversi tipi di aziende se viene individuato più di un cliente tipo.
Inoltre, è importante che i profili siano abbastanza approfonditi da includere informazioni psicografiche e sul comportamento online.
È fondamentale conoscere anche:
A questo punto, unendo gli elementi che abbiamo citato - buyer persona, pain del potenziale cliente e motivi per cui dovrebbe scegliere l'azienda - è possibile creare la Big Story aziendale.
Si tratta della storia emotiva e coinvolgente che cattura l'attenzione del cliente ideale e lo spinge a volerne sapere di più.
A questo punto, è arrivato il momento di pianificare una strategia per diffonderla attraverso la corretta selezione di tattiche di marketing organizzate e orchestrate in campagne che creeranno un flusso di contatti.
Questo sforzo comporta l'utilizzo di un modello di buyer journey, per mappare ogni punto di contatto tra l’azienda e i potenziali clienti, dal sito web fino alle pratiche burocratiche alla fine del processo di vendita.
Il lavoro strategico comporta anche un po' di calcoli.
È importante conoscere il numero di lead e di opportunità di vendita di cui l’azienda ha bisogno in base al tasso di chiusura per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
Inoltre, sarà necessario assicurarsi di avere il giusto livello di investimento per finanziare tutte le attività necessarie a generare quel numero di lead.
Questo lavoro di strategia è intenso e richiede tempo, strumenti, esperienze e tecniche ma è fondamentale per adottare un approccio più strategico alla crescita aziendale.
Una volta definita la strategia, si può passare alla pianificazione.
La costruzione del piano ha a che fare con la conoscenza delle tattiche da utilizzare e delle modalità di esecuzione delle campagne e il modo migliore per costruire il piano è iniziare a lavorare in ordine di priorità e fare del proprio meglio per associare una certa quantità di attività a ciascuna tattica.
Ad esempio, se l'ottimizzazione organica dei motori di ricerca dovrebbe essere una strategia chiave, calcolare quanti visitatori e quanti contatti ci si aspetta dallo sforzo in questo settore è indispensabile, per poi fare lo stesso con tutte le altre strategie:
È fondamentale anche non dimenticare di collegare le campagne al processo di vendita.
Ciò significa assicurarsi che i rappresentanti dovranno essere a conoscenza di tutte le attività di marketing e che le supportino.
C'è un altro aggiustamento da fare per eliminare il marketing "hit or miss" dagli sforzi di revenue operation e consiste nel passare da un processo decisionale basato sulle opinioni a uno basato sui dati quando si valuta l'esecuzione del marketing e delle vendite.
Invece di gestire il marketing sulla base di ipotesi, opinioni o congetture, è opportuno prendere decisioni basate sui dati e sulle prestazioni effettive dell’attività di marketing e di vendita.
Un modo per garantire che ciò avvenga è assicurarsi che tutte le esecuzioni relative ai ricavi siano basate su una piattaforma di Customer Relationship Management come HubSpot.
Dal momento dell’integrazione, il marketing sarà guidato dai dati grazie all’accesso alle informazioni dei visitatori del sito web, ai dati di risposta delle e-mail, di performance delle landing page, delle offerte, dei blog, fino ai dati di provenienza dei visitatori, ai dati di campagne specifiche e altro ancora.
Anche le vendite saranno guidate con precisione, perché ora si avrà accesso alle informazioni sulle prestazioni dei lead qualificati dal marketing, dei lead qualificati dalle vendite, delle opportunità di vendita e dei clienti chiusi.
Una piattaforma CRM permette anche di sapere quanto tempo ci vuole per chiudere una trattativa, di conoscere i tassi di conversione in ogni fase del processo di vendita, il tasso di chiusura, il valore e la velocità della pipeline e l'andamento delle vendite in ogni momento.
Per quanto riguarda i clienti, invece, tramite questa piattaforma è possibile sapere quanto fatturato proviene dalle nuove attività rispetto ai clienti attuali, impostare pipeline sia per le opportunità di guadagno dei nuovi clienti che per quelle dei clienti esistenti, avere dati sulla retention e sull'advocacy della base clienti.
In questo modo, quindi, l’azienda avrà una visione completa a 360 gradi delle entrate, potendo prendere decisioni più consapevoli ed essere sulla buona strada per una trasformazione digitale completa e per un sistema che produca una crescita aziendale.
C'è una ragione per cui la maggior parte delle aziende non opera come descritto fino ad ora: è difficile apportare tutti questi cambiamenti.
È difficile impostare i processi, installare la tecnologia e iniziare a mettere in pratica le nuove modalità di vendita, marketing e assistenza clienti.
È proprio per questo che la maggior parte delle aziende continua a fare quello che ha sempre fatto.
È importante sapere però che per iniziare non è necessario farlo da soli ma è possibile affidarsi a professionisti di agenzie specializzate.
Il ricorso al supporto di esperti aiuta a velocizzare gli sforzi e il raggiungimento di risultati.
Se vuoi implementare la crescita aziendale della tua attività e pensi di avere bisogno di supporto per raggiungere i tuoi obiettivi, contattaci per una consulenza gratuita e senza impegno.