Le aziende che si rivolgono ad altre aziende stanno affrontando difficoltà di marketing molto diverse e se vogliamo più pressanti rispetto al mondo B2C. Le sfide del mercato digitale possono però essere superate brillantemente grazie alla strategia che negli ultimi 10 anni si è assestata come la più indicata per incrementare le vendite B2B: l'inbound marketing, per la sua capacità di generare lead, nutrire i contatti commerciali e finalizzare contratti.
Oggi ci concentreremo sugli aspetti di questa metodologia che aiutano le imprese a liberarsi una volta per tutte delle zavorre che limitano il loro sviluppo commerciale.
L’avvento di internet ha trasformato le abitudini d'acquisto dei buyer e semplificato le attività, poiché trovano gran parte delle informazioni in rete. Ma i commerciali, al contrario, non vedono più risultati dalle tradizionali tecniche di vendita.
Allineare la propria presenza online al ciclo d'acquisto B2B
Il ciclo d'acquisto da prevedere nelle vendite B2B ha una durata media che può variare da 3 a 18 mesi. Il che implica non solo la necessità di farsi notare online, ma di restare nella testa del buyer per tutto il tempo necessario a prendere una decisione.
Le ricerche su Google sono il canale numero uno per essere trovati, ma non l'unico: associazioni di categoria e riviste sono altre fonti più che valide per promuovere il proprio sito aziendale. Non solo, ci si può proporre come ospiti su altri blog molto frequentati dal pubblico target e offrire il proprio contributo sotto forma di articoli che rimandino alle pagine del sito.
Per ottenere dai visitatori informazioni di contatto e potere continuare a coinvolgerli con informazioni utili e rilevanti, occorre offrire in cambio dei contenuti premium, come eBook, infografiche, checklist, guide pratiche o whitepaper. I materiali saranno scaricabili gratuitamente dopo la compilazione di un form con i dati dell'utente che diventa così un lead a tutti gli effetti.
Il passo successivo è il nutrimento del lead con attività di marketing automation che possono consistere nell'invio di una newsletter, di un riassunto settimanale dal blog aziendale o da una campagna una tantum. Sembrerà scontato, ma potete anche invitare i contatti a scaricare nuovi contenuti per approfondire ulteriormente gli argomenti di loro interesse.
Se la buyer persona a cui sono indirizzati i materiali del vostro content marketing è stata definita in modo corretto, vedrete che la vostra vicinanza sarà apprezzata da prospect e clienti.
Grazie all'inbound marketing potrete produrre contenuti interessanti e fare in modo che vengano trovati online e condivisi nei luoghi frequentati dai buyer alla ricerca di soluzioni al loro problemi di business. La progettazione e costruzione dei processi di marketing automation in una piattaforma integrata vi consentirà di gestire contemporaneamente blog, email marketing, contenuti, lead generation e analisi dei dati di analytics per l'ottimizzazione della campagna.
In questo modo, oltre a centrare l'obiettivo di rimanere in cima alla lista mentale del prospect in cerca di un fornitore, avrete costruito una solida relazione di fiducia diventando la scelta migliore per risolvere i suoi problemi di business.
Interazioni del team di marketing con Sales e Business Development
I colleghi di Sales e Business Development devono darsi da fare non poco durante i mesi previsti per il completamento del ciclo delle vendite B2B.
Una strategia di marketing inbound supporterà tutti i dipartimenti coinvolti attirando il giusto traffico al sito e creando una base di contatti già qualificati. Alcuni software di marketing automatico prevedono delle funzioni molto avanzate di personalizzazione dei messaggi per dare un volto umano e amico all'azienda mittente.
Non c'è niente di peggio del tempismo sbagliato, pensate ad una chiamata commerciale nella quale si scopre che il prospect ha da poco firmato un contratto con il vostro diretto concorrente. Se solo vi foste fatti vivi prima!
Con i meccanismi inbound applicati alle vendite B2B, il comportamento dei lead sul sito può essere tracciato in modo da ricevere delle notifiche automatiche in caso di visita ad una particolare sezione (quella dei prezzi ad esempio) oppure di apertura e clic su un'email di marketing.
Le vendite B2B prevedono l'intervento di diversi attori
Spesso, quando si tratta di scegliere un fornitore per commesse dal budget considerevole, sono molti i responsabili che intervengono nel processo decisionale: commissione acquisti e Direzione Procurement, Project Manager, titolare dell'azienda, AD. È difficile riuscire ad interloquire con tutti senza un sistema integrato che automatizzi processi e comunicazioni.
I contenuti devono essere personalizzati in base alla buyer persona, alla fase del ciclo d'acquisto in cui si trova, alla tipologia di contenuti con i quali ha già interagito e fare tutte queste considerazioni per ogni prospect è impensabile.
Cosa fare ora?
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