---
title: Come sfruttare tutti i benefici dell’ABM marketing
description: Scopri qual è l'approccio migliore di ABM marketing per la tua azienda e come sfruttarne tutti i benefici per trasformare i prospect in clienti fedeli.
---

[Fontimedia marketing blog ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog)

# [Come sfruttare tutti i benefici dell’ABM marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-sfruttare-tutti-i-benefici-abm-marketing)

 Scritto da [Laura Rinaldi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/laura-rinaldi) | 16 maggio 2019

L’account based marketing è uno degli approcci b2b di cui si sente maggiormente parlare al giorno d’oggi, ma spesso viene frainteso e diventa molto complicato per le aziende portare avanti una strategia efficace applicando questa metodologia.   
Il successo dell'ABM marketing dipende da molti fattori, tra cui

- **una stretta collaborazione tra marketing e forza vendita**
- **l’individuazione precisa degli account**
- **la creazione di contenuti fortemente personalizzati**
- **la pianificazione dettagliata degli obiettivi**
- **la definizione delle metriche da analizzare**

Vediamo, in questo articolo, come sfruttare tutte le potenzialità dell’account based marketing.

 

## I passi fondamentali per avviare l’ABM marketing

Il dipartimento di marketing non può pensare di portare avanti efficacemente un piano account-based senza aver prima stabilito strategicamente **quali sono gli account (le aziende) in target** e perché lo sono.

Per farlo, è fondamentale lavorare a stretto contatto con il reparto commerciale.   
L’obiettivo è creare e diffondere [contenuti fortemente personalizzati](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/6-benefici-del-content-marketing-b2b-anche-per-la-forza-vendita), ma se non è allineato con gli obiettivi del sales e con le informazioni sui bisogni del prospect, il rischio è che la strategia sia molto limitata. Inoltre, lavorando insieme, i due team saranno in grado di identificare chi sono, all'interno delle aziende in target, i veri *decision-maker* a cui rivolgere l’attenzione. Come si possono creare contenuti personalizzati senza conoscere davvero i prospect a cui ci si rivolge e le loro esigenze?

Ecco perché [l’allineamento tra sales e marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/5-consigli-per-definire-gli-obiettivi-di-marketing-sales-in-azienda) è cruciale, anche per l’ABM.

 

 

### Come trovare l’approccio migliore per l’azienda

Ci sono due diversi tipi di attività che si possono mettere in pratica quando si parla di [account based marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/account-based-marketing-la-guida-completa). Ognuna può portare un certo valore aggiunto, ma l’uso dell’una o dell’altra dipende dalle circostanze e dagli obiettivi, stabiliti in base alle informazioni fornite dai commerciali a proposito delle esigenze dei prospect.

Ecco le 2 diverse tipologie:

1. La prima forma di ABM si rivolge a **pochi account di alto valore**, trattati come un unico mercato, sviluppando strategie mirate per lo specifico settore. In questo caso, i contenuti saranno **iper-targhettizzati e specifici**. Per fare ciò, è necessaria una conoscenza approfondita del target che deriva in gran parte dalle informazioni ricavate dai commerciali grazie ai loro contatti. Si tratta di una strategia **fortemente focalizzata sulle persone.**

2. La seconda forma di ABM si rivolge a **diversi interlocutori** che operano in un particolare tipo di mercato, sempre con l’obiettivo di veicolare contenuti personalizzati. È una strategia creata per essere **applicata su larga scala** e veicolata a tutti gli account di rilievo della propria lista.

Anche se è opinione diffusa che fare account based marketing corrisponda esclusivamente alla prima tipologia, molte aziende possono tratte vantaggio anche dal secondo approccio.

Ecco perché è importante **fissare in anticipo gli obiettivi da raggiungere** e [lavorare poi con la forza vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-marketing-b2b-come-migliorare-la-collaborazione) per capire quale sia la strategia più utile da attivare.

 

**[Scarica la guida gratuita all'account based marketing e scopri come iniziare!](https://www.fontimedia.com/lp-abm-0)**

 

### Come definire gli obiettivi condivisi

A proposito di obiettivi, l’ABM dovrebbe focalizzarsi su **poche metriche, riferite essenzialmente ai ricavi**. In generale, quello più importante per chi si occupa di marketing è [aumentare il fatturato](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/incrementare-il-fatturato-b2b-con-il-nuovo-modello-flywheel). Con l’ABM, la differenza è che il **coinvolgimento del prospect **può essere considerato una metrica, partendo dal presupposto che il **livello di engagement **sia direttamente proporzionale a un maggiore guadagno. Infatti, quando il cliente potenziale dimostra un interesse verso un contenuto, e quindi interagisce, sarà più propenso all'acquisto, instaurando così una **relazione con il reparto commerciale**.

Un altro motivo per cui è importante focalizzarsi sull'interazione e il coinvolgimento nell'ABM è che ti permette di mantenere il **prospect al centro della strategia**. Il focus deve essere sempre quello di costruire una relazione forte e duratura con il cliente, fornendo un vero valore e dimostrando di avere capito cosa conta per lui e quali sono le sue necessità.

Avviando da subito una collaborazione tra marketing e vendite, ci si allinea sugli obiettivi, creando una maggiore consapevolezza del valore che si cerca di generare attraverso l'*engagement*. Sarà questo, dunque, il dato più importante da analizzare, senza perdere tempo con [altre metriche e dati](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/content-marketing-quali-statistiche-impattano-sul-fatturato-b2b).  
Il **livello di coinvolgimento del prospect **sarà valutato attraverso i dati:

 

- dal punto di vista del marketing, attraverso il numero di contenuti scaricati
- dal punto di vista commerciale, considerando gli appuntamenti telefonici e fisici ottenuti

## Qual è il beneficio maggiore dell'ABM?

Il vantaggio più significativo portato dall'ABM non è solamente la chiara visione del fatto che [l’engagement abbia un forte impatto sui ricavi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/content-marketing-come-aumentare-traffico-ed-engagement), ma soprattutto che questa visione sia condivisa sia dal marketing che dalle vendite. La **trasformazione del rapporto tra questi due dipartimenti**, storicamente in conflitto tra loro, è uno dei benefici maggiori che un’azienda possa verificare utilizzando l’account based marketing.   
Questo allineamento si deve verificare fin dall'inizio del processo, prima di cominciare a realizzare i contenuti, perché c’è bisogno di stabilire una **visione interna condivisa**, per capire gli obiettivi il valore che si vuole dare a ciascun potenziale cliente.

Riassumendo, per una strategia ABM di successo, occorre per prima cosa **identificare gli account**, cioè le aziende in target, e capire chi sono, al loro interno, i *decision-maker* a cui poi rivolgere i contenuti. Dopodiché, bisogna stabilire quali sono i **bisogni e le sfide**, per decidere la migliore strategia per soddisfarli. Infine, ci si deve focalizzare sugli [obiettivi che devono essere chiari, precisi e condivisi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/5-consigli-per-definire-gli-obiettivi-di-marketing-sales-in-azienda) sia dal team marketing che dalle vendite.   
È evidente come, in ogni fase della strategia, **marketing e vendite non possano prescindere dal collaborare** per creare una relazione stabile, duratura e di valore con il prospect, per trasformarlo poi in cliente fedele.

Se hai qualche domanda o dubbio riguardo all'account based marketing o semplicemente desideri un’informazione ulteriore, clicca qui per prenotare una consulenza con uno dei nostri esperti!

 

 

 

[Visualizza articolo completo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-sfruttare-tutti-i-benefici-abm-marketing)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Laura Rinaldi"
  },
  "dateModified" : "2023-01-05T09:08:48.624Z",
  "datePublished" : "2019-05-16T10:30:00Z",
  "headline" : "Come sfruttare tutti i benefici dell’ABM marketing",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 460,
    "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2058601/BLOG_Images/02-Come-sfruttare-tutti-i-benefici-dell%E2%80%99ABM-MARKETING--austin-distel-675052-unsplash-Blog.jpg",
    "width" : 1200
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-sfruttare-tutti-i-benefici-abm-marketing",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60.0,
      "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2058601/Logo%20definitivo%20con%20payoff_S-1.jpg",
      "width" : 265.7143
    },
    "name" : "Fontimedia marketing blog"
  }
}
```