Se l’azienda non sta realizzando le vendite previste per un determinato prodotto o servizio, il raggiungimento degli obiettivi entro la scadenza risulta piuttosto complicato. Ma perché avviene? Può essere che l’offerta non sia sufficientemente conosciuta da parte dei clienti target.

La soluzione è una strategia di demand generation marketing: ne parliamo nell'articolo che segue. Vedrai, è molto meno complicato di come sembra!

A cosa serve il demand generation marketing?

La demand generation è un processo di marketing finalizzato alla generazione di domanda. Serve a fare in modo che i clienti di un’azienda, potenziali o già acquisiti, maturino la consapevolezza di avere bisogno proprio del servizio o del prodotto offerto.

Fare demand generation marketing nel modo giusto può essere una leva efficacissima per lo sviluppo commerciale e quindi può avere anche un impatto sull'incremento del fatturato.

Vediamo come costruire una strategia di successo.

1. Progetto e definizione degli obiettivi

Il primo e più delicato passaggio nella pianificazione di una strategia di demand generation marketing riguarda la definizione dei bisogni: aumentare la domanda di un prodotto o servizio. Per definire obiettivi raggiungibili e ambiziosi allo stesso tempo, vanno analizzate le esigenze delle buyer persona e deve essere calcolato il numero di lead che servirà alla forza vendita per centrare i target.

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2. Brand awareness

Come abbiamo visto all’inizio di questo articolo, la creazione di consapevolezza - awareness - è il primo passo per generare una domanda nel proprio pubblico target. Per farlo, oltre a comprendere i bisogni delle buyer persona, i contenuti di marketing devono corrispondere alle domande del cliente ideale. In questo modo, sarà più probabile che gli utenti trovino l’azienda e che, reputando i suoi contenuti utili e interessanti, il brand guadagni popolarità, consolidandosi come leader nel settore.

3. Inbound marketing

In questo precedente post, abbiamo analizzato il legame tra inbound e demand generation marketing: in realtà, l’inbound marketing fa parte delle attività di demand, perché si tratta di un ottimo strumento per creare fiducia tra l’azienda e il pubblico. Così facendo, il sito inizierà ad attrarre naturalmente traffico organico, convertire lead ed educare gli utenti, coinvolgendoli con contenuti variegati e unici.

Tra le tecniche inbound efficaci per creare consapevolezza e domanda nel pubblico target, troviamo i social e i video.

Il social media marketing è lo strumento ideale per connettersi ai potenziali clienti, ormai estremamente digitali anche nella sfera professionale, e per comprenderne i comportamenti, le domande frequenti e le preferenze.

Il formato video è perfetto per attrarre e coinvolgere il pubblico, grazie alla capacità di trasmettere velocemente e in modo chiaro informazioni, anche tecniche, complesse. Un esempio è il video tutorial.

4. Sales enablement

Il processo di vendita non può essere escluso dalla strategia di demand generation. In quest’ottica, marketing e sales devono essere allineati e collaborare al raggiungimento degli obiettivi, assicurando un’esperienza eccellente a lead e clienti.

Il sales enablement prevede che ogni interazione dei commerciali assuma il punto di vista dei buyer e si concentri sull'offerta di soluzioni a un loro problema.

5. Ottimizzazione continua e analisi delle performance

La fase di test e analisi, come per ogni attività di marketing, è cruciale in ottica di ottimizzazione continua. Per la demand generation è fondamentale perché lo studio dei dati consente di valutare in tempo reale la risposta degli utenti. Sperimentare diversi elementi in una campagna, con l’a/b testing ad esempio, è uno degli aspetti che il digitale ha reso semplici e redditizi.

Pensi di essere pronto per intraprendere un piano di demand generation marketing?

Assicurati che sales e marketing siano allineati e sappiano collaborare, perché solo così saranno in grado di contribuire insieme per incrementare il fatturato aziendale. Con il cliente target sempre al centro dell’attenzione, l’efficacia della strategia sarà decisamente più probabile.

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