Con un semplice clic una campagna email può comunicare con migliaia di lead anche con un budget limitato. Per questa ragione ancora moltissime aziende insistono nell’acquistare database di indirizzi e inviare messaggi a contatti che ancora non conoscono, con cui non hanno mai parlato e dei quali non conoscono la situazione attuale. Ma solo fatto che un lead appartenga a una lista di potenziali clienti non significa che voglia essere bersagliato da messaggi indesiderati e irrilevanti per lui.

In questo articolo analizzeremo i rischi che si corrono attivando campagne di email marketing B2B senza il consenso dei destinatari e vi daremo alcuni suggerimenti per renderle più efficaci.

I rischi di una campagna email marketing B2B inviata senza consenso

Attivando campagne email senza il consenso dei destinatari, nella migliore delle ipotesi riuscirete a convertire uno dei contatti e finalizzare la vendita; nella peggiore invece il contatto sarà infastidito al punto da non volere avere a che fare con l’azienda mittente.

Il risultato più probabile, tuttavia, dati alla mano, è che la vostra email venga semplicemente ignorata, cancellata senza alcun riscontro.

Non resta che chiedersi se il risultato ottenuto da campagne di questo tipo valga la pena di correre i rischi di cui stiamo per parlare.

Il costo per inviare email a pacchetti di contatti preconfezionati è relativamente basso, quindi sono in molti a pensare che non sia poi così importante se si disturba qualcuno con i messaggi non richiesti. Se si ottengono anche solo 2 clienti dalla campagna, è comunque valsa la pena di rischiare, vero? Non esattamente, ecco una serie di motivi per cui l’email marketing B2B rischia di avere ripercussioni negative sulla vostra attività e alcuni consigli per rendere le campagne più efficaci.

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Che impressione si ha dell’azienda che invia email a destinatari sconosciuti?

Quando si apre un’email da parte di una persona che non conosciamo, tutti abbiamo la stessa sensazioni… Chi è? Perché mi scrive? Scorrendo il messaggio si cerca la firma e da come è scritto sembra che lui o lei sappia chi siamo. Se il mittente è il titolare o il CEO dell’azienda, il primo pensiero sarà che si tratta di una società molto piccola se è proprio il capo in persona a scrivermi.

Volete dare questa impressione con le vostre campagne email? Immagino di no.

Ancora peggio di risultare fastidiosi con i messaggi di posta, c’è la possibilità si sembrare alla disperata ricerca di clienti. Nessuna azienda vuole dare ai prospect l’idea di non sapere come altro catturarli se non con delle campagne di email marketing inviate a interi database di contatti.

Qual è il contributo delle campagne email al branding dell’azienda?

Il brand di un’azienda si costruisce nel tempo con le sue caratteristiche e peculiarità.

Ogni interazione contribuisce a forgiarne il valore: il logo, il sito web, la firma delle email, gli uffici, i collaboratori, le comunicazioni e le storie raccontate, fino a ogni singolo messaggio che viene inviato dall’interno dell’organizzazione possono rafforzarlo o indebolirlo.

Quando si ricevono email non richieste, non si ha mai una sensazione positiva, né si ha la curiosità di scoprire con entusiasmo cosa faccia chi le manda. In pratica si prova tutto fuorché ciò si NON si dovrebbe provare nel corso di un processo d’acquisto.

Le relazioni commerciali solide nascono infatti dalla fiducia che si costruisce e consolida tra azienda e prospect facendoli sentire al sicuro, a loro agio e informandoli a proposito di una soluzione che per loro potrebbe davvero essere strategica.

Per questo si può e si deve fare molto di più che inviare una serie di email generiche a destinatari sconosciuti.

I contatti ottenuti da campagne email generiche sono prospect qualificati?

Sicuramente leggendo qualcuno di voi starà pensando che il suo caso sia diverso, magari avete attivato delle campagne, spedito 10.000 email e alcuni contatti vi hanno risposto positivamente. Si trattava di prospect davvero qualificati? È valsa la pena contattarli, avviare il processo di vendita coinvolgendo il commerciale e dedicare loro la vostra attenzione? Sono effettivamente diventati dei nuovi clienti?

Il solo fatto che abbia funzionato in un’occasione purtroppo non fa dell’invio massivo di email un metodo ripetibile né tantomeno prevedibile nei risultati per incrementare la lead generation. Cosa accade quando si esaurisce il database o avete acquistato anche l’ultima lista disponibile? Che ne è di quei contatti che non hanno mai risposto? Non avrebbe molto senso continuare a inviare mail se non hanno mai interagito.

Come connettersi con i prospect grazie all’email marketing B2B

Un approccio efficace al marketing e alle vendite in ambito B2B prevede un cambio di prospettiva in tutte le strategie applicate dall’azienda per trovare nuove opportunità di business.

Anche le campagne email dovrebbero essere impostate in quest’ottica: anziché fingere di conoscere il prospect, provate a comunicare qualcosa che catturi davvero la sua attenzione.

Fate domande e mettetevi in ascolto anziché avere la pretesa di sapere già quali siano le sue esigenze e i suoi bisogni. Potete invitarlo a cliccare un link correlato alla domanda che deve essere ovviamente pertinente alla sua attività e rilevante per i suoi interessi. Il link sarà collegato a una landing page che ha l’obiettivo di fornire alcune informazioni utili a risolvere i dubbi del contatto.

Evitate di inserire dei link per fissare un appuntamento o invitare a contattarvi telefonicamente. Non sono i clienti potenziali a dovere fare un passo verso di voi, ma il contrario!

È importante mettersi nei panni dell’interlocutore ed evitare di affrettare i tempi, perché dovrebbero dedicare alla lettura dell’email il loro tempo prezioso e addirittura cliccare un link? Cercate di fare capire l’importanza e il valore del messaggio entro pochi secondi, magari offrendo in cambio dell’attenzione un contenuto gratuito.

I risultati delle campagne email marketing B2B costruite con database di contatti acquistati o trovati con altre tecniche sono piuttosto scarsi e, aldilà del costo contenuto, non bastano da soli a sostenere lo sviluppo commerciale di un’azienda.

Le tecniche che funzionavano fino a pochi anni fa, come le email generiche inviate a liste di contatti acquistati o le chiamate commerciali a freddo non danno più i risultati desiderati. Anzi, abbiamo visto come rischino di compromettere l’immagine dell’azienda. Provate ad analizzare il rendimento di queste campagne e calcolare il numero di contratti finalizzati rispetto al loro costo.

Integrando altri canali digitali in una strategia inbound potrete facilmente raggiungere l’obiettivo di attirare l’attenzione di utenti in cerca di una soluzione simile alla vostra, offrendo un’esperienza positiva mentre navigano sul sito e senza forzare il contatto commerciale che saranno loro stessi a richiedere, quando saranno pronti.