Amministratori delegati, responsabili marketing, professionisti delle vendite e proprietari di piccole e medie imprese si interrogano ogni giorno su come far crescere la propria azienda. Una delle risposte più utili suggerisce l'aggiunta di una funzione di revenue operations (RevOps) all'organizzazione.
Nell’articolo di oggi, approfondiremo le 8 migliori pratiche di revenue operations che possono aiutare le aziende b2b a massimizzare efficienza e ricavi. Continua a leggere!
Nell'era attuale, caratterizzata da un mercato competitivo e un avanzamento tecnologico costante, l'efficacia delle operazioni di revenue emerge come un elemento cruciale per il successo e la crescita sostenibile delle aziende b2b.
Non si tratta solo di un insieme di tattiche o strumenti, ma di una filosofia operativa che integra e ottimizza tutti gli aspetti delle funzioni aziendali che influenzano direttamente i ricavi: marketing, vendite e servizio clienti.
Di seguito, esploriamo le 8 pratiche fondamentali per massimizzare il business aziendale.
Molte aziende tendono a considerare gli strumenti di CRM e di marketing automation come due entità completamente separate, un approccio che rispecchia un modo di pensare tipico di un'epoca passata, "alla vecchia scuola". Al giorno d'oggi, è invece cruciale disporre di una piattaforma integrata per le operazioni di revenue, che non solo comprenda sia il marketing che le vendite, ma anche il servizio clienti, includendo, inoltre, il sito web dell'azienda.
La presenza di tecnologie distinte per ognuna di queste quattro componenti aziendali rappresenta un significativo ostacolo, poiché limita l'accesso ai dati critici e richiede un investimento di tempo maggiore del necessario nell'esecuzione di programmi mirati alla generazione di ricavi.
In contrasto con questa realtà frammentata, si rivela essenziale adottare un approccio più olistico verso la tecnologia impiegata, che influenzi positivamente tutte le aree dell'azienda coinvolte nella generazione di ricavi. Avere a disposizione una piattaforma unificata, in cui i dati fluiscono liberamente e senza interruzioni tra marketing, vendite e servizio clienti, facilita notevolmente il recupero dei dati, ottimizza l'esecuzione delle operazioni e permette l'automazione delle attività più ripetitive.
Adottare una singola tecnologia, ad esempio HubSpot, che copra tutte queste aree, permette inoltre di concentrare risorse, competenze e capacità tecniche su un unico set di strumenti. Questo non solo favorisce l'utilizzo efficace di tali strumenti, ma consente anche di fare affidamento su un'esperienza consolidata, massimizzando i benefici derivanti da questo investimento.
Uno dei cambiamenti più rilevanti che le aziende stanno attualmente vivendo è la transizione da decisioni basate su opinioni e supposizioni a un processo decisionale radicato nell'analisi dei dati. In questo nuovo contesto, le opinioni individuali diventano meno rilevanti rispetto ai dati concreti che delineano il comportamento reale dei potenziali clienti.
Avere una robusta funzione di revenue operations e risorse attive all'interno dell'azienda è fondamentale per capitalizzare i dati già presenti. Questo permette di prendere decisioni più rapide, intelligenti e precise in ambiti chiave come marketing, vendite e gestione del servizio clienti. Tuttavia, il vero valore nell'utilizzo dei dati non risiede solo nella loro raccolta o comunicazione, benché questi aspetti siano indubbiamente importanti. I vantaggi maggiori derivano dall'individuazione di intuizioni nascoste all'interno di questi dati.
In questo senso, i ruoli specifici nell'ambito delle revenue operations e le agenzie specializzate in RevOps stanno cominciando a sfruttare la loro esperienza trasversale per aiutare le organizzazioni a scoprire queste intuizioni preziose. Questi insight si traducono poi in piani d'azione concreti che possono stimolare la crescita dei ricavi.
3. Favorire la collaborazione interdipartimentale
L'eliminazione dei silos tra i team di marketing, vendite e servizio clienti riveste un'importanza cruciale per lo sviluppo di una strategia RevOps efficiente. Promuovere la collaborazione tra i vari dipartimenti aiuta a instaurare una comunicazione più aperta, migliora la condivisione delle conoscenze e stimola un approccio più integrato alla generazione di ricavi. L'organizzazione di riunioni regolari e la definizione di obiettivi comuni sono strategie chiave per costruire una cultura aziendale coesa e focalizzata sui ricavi.
È consigliabile organizzare un incontro settimanale dedicato alle entrate, che coinvolga i leader dei reparti di marketing, vendite e servizio clienti. Queste riunioni dovrebbero concentrarsi su un obiettivo condiviso, quale il raggiungimento degli obiettivi di fatturato mensili, e utilizzare una scorecard che comprenda indicatori chiave di performance (KPI) relativi a marketing, vendite e servizio clienti.
Durante questi incontri, è fondamentale avere discussioni attive riguardo ai nuovi clienti in procinto di essere acquisiti e alle strategie che il team può adottare per concludere con successo tali trattative. È altrettanto importante che tutti i partecipanti condividano feedback sulle performance dei programmi di marketing, sui processi di vendita e sulle strategie di fidelizzazione dei clienti. Questo approccio collaborativo consente di sfruttare al meglio le energie di ciascun reparto per raggiungere in modo efficace gli obiettivi di fatturato aziendali.
4. Migliorare l’esperienza clienti dal clic alla chiusura
Oggi è essenziale creare un'esperienza cliente impeccabile, che inizia dal primo clic sul sito web e si conclude con la firma del documento finale. Un'esperienza cliente di valore non solo incrementa il numero di lead generati, ma migliora anche la qualità di questi lead, aumenta il tasso di conversione, accorcia il ciclo di vendita e alza il tasso di chiusura. Tutte queste metriche, combinate, formano un vero e proprio motore per la generazione di ricavi, capace di portare l'azienda a un livello superiore.
Riconoscere l'importanza dell'esperienza del potenziale cliente è cruciale. Ogni punto di interazione deve essere ottimizzato, e qui entra in gioco il ruolo fondamentale delle revenue operations, che consente di assegnare persone dedicate a questa ottimizzazione. È necessario analizzare i dati per identificare le aree problematiche, sperimentare con diversi asset per migliorare l'esperienza complessiva e utilizzare gli insight ricavati dai dati per indirizzare il team verso gli aspetti più critici del processo.
Il team incaricato delle operazioni di revenue deve assumere un ruolo guida in questa mappatura e nell'ottimizzazione dell'esperienza cliente. Una volta che le risorse sono state allocate in maniera appropriata a questo scopo, si noterà un miglioramento significativo in molte metriche cruciali, che tenderanno a crescere in modo positivo. Di conseguenza, diventerà più agevole raggiungere gli obiettivi di fatturato, mese dopo mese.
5. Allineare le vendite e il marketing b2b
Sebbene abbiamo già parlato dell'importanza della collaborazione tra i vari reparti, l'allineamento specifico tra marketing e vendite assume un ruolo distinto e critico per il successo di una strategia RevOps. Questo allineamento va oltre la semplice collaborazione interdipartimentale, concentrando l'attenzione su un'esecuzione tattica piuttosto che su un allineamento strategico generale a livello aziendale.
L'allineamento efficace tra marketing e vendite richiede la sincronizzazione degli sforzi di entrambi i dipartimenti. Ciò implica non solo condividere lo stesso messaggio e definire in modo chiaro il pubblico target, ma anche coordinare il sales enablement. Questo tipo di collaborazione contribuisce alla creazione di un'esperienza cliente unificata e coerente lungo l'intero percorso di acquisto.
Per raggiungere questo obiettivo, è fondamentale che i team di vendite e marketing operino in stretta sinergia, sfruttando sia i dati raccolti sul campo dalle vendite che gli insight analitici provenienti dalle attività di marketing. Tale sinergia consente di sviluppare campagne marketing più mirate e incisive, che a loro volta possono significativamente incrementare la crescita dei ricavi. In definitiva, un allineamento stretto e funzionale tra vendite e marketing è un ingrediente chiave per il successo di una strategia RevOps, guidando l'azienda verso risultati più efficaci e misurabili.
6. Fare attenzione all'advocacy dei clienti
Pur avendo discusso a lungo riguardo alla generazione di nuove entrate attraverso prospettive future, è essenziale riconoscere il ruolo centrale del cliente nelle operazioni di revenue. Comprendere a fondo le esigenze, le preferenze e le difficoltà specifiche dei clienti è cruciale per personalizzare le campagne di marketing e le interazioni di vendita. Questa comprensione dettagliata porta a esperienze clienti più mirate ed efficaci.
I clienti che vivono esperienze positive sono più inclini a trasformarsi in sostenitori del brand, contribuendo così ad aumentare la redditività attraverso il passaparola e la fedeltà al marchio.
Pertanto, è vitale assicurarsi che il team di revenue operations dedichi tempo sufficiente all'analisi dei tassi di retention ed esplori le opportunità di upsell e cross-sell per massimizzare i ricavi sia dalla base clienti esistente che da potenziali nuovi clienti. Concentrarsi sui clienti attuali non solo solidifica le relazioni esistenti ma apre anche la strada a nuove opportunità di crescita dei ricavi.
Le tecnologie moderne offrono una varietà di strumenti che facilitano un approccio più automatizzato alla generazione di entrate, applicabile in tutti e tre i principali reparti aziendali: marketing, vendite e servizio clienti. Implementare l'automazione in questi ambiti riduce notevolmente gli errori manuali, migliora l'efficienza operativa e consente ai team di concentrarsi su attività strategiche più direttamente legate alla generazione di fatturato.
Nell'area del marketing, ad esempio, l'automazione può essere applicata alla pubblicazione automatica di contenuti dal blog sui canali social media. È possibile anche impostare il nurturing automatico tramite e-mail per mantenere il dialogo con i potenziali clienti che hanno mostrato interesse interagendo con i contenuti sul sito web b2b.
Per quanto riguarda le vendite b2b, l'automazione può essere utilizzata per gestire l'invio di e-mail di follow-up, collegare automaticamente determinate attività al processo di vendita e fornire promemoria automatizzati ai rappresentanti di vendita.
L'automazione, quando applicata in modo strategico, può trasformare e ottimizzare le operazioni aziendali, garantendo che i team siano più concentrati e produttivi nelle attività che contano di più per la crescita del fatturato.
Nella generazione di ricavi e nella crescita aziendale, è fondamentale considerare un principio cruciale: il processo di miglioramento non ha mai termine. Esiste sempre la possibilità di fare di più, di ottimizzare l'esecuzione, di rendere il lavoro più efficiente e di utilizzare gli strumenti in maniera più efficace.
L'impiego delle risorse di revenue operations può avere un impatto notevole sulla capacità di un'azienda di generare ricavi, in particolare quando vengono utilizzate per il miglioramento continuo delle attività nei settori del marketing, delle vendite e dell'assistenza clienti.
Questo approccio mirato all'ottimizzazione e al miglioramento continuo è essenziale per le aziende che mirano a raggiungere e superare i loro obiettivi.
Le revenue operations rappresentano una strategia trasformativa cruciale per l'incremento dell'efficienza e la crescita dei profitti nelle organizzazioni b2b moderne. Implementando tecnologie integrate, adottando processi decisionali basati sui dati e ponendo un forte accento sull'esperienza del cliente, le aziende possono sviluppare una cultura unificata e orientata ai ricavi. Questa cultura allinea sinergicamente gli sforzi nei settori del marketing, delle vendite e del successo del cliente.
Per questi motivi, adottare un approccio di RevOps dovrebbe essere una priorità per le aziende b2b.
Se non sai da dove iniziare, non esitare a contattarci: i nostri esperti di marketing e vendite b2b sono a tua disposizione per una consulenza gratuita e senza impegno!