Spesso però non è ben chiaro quale tra queste sia la migliore. Ma siamo sicuri di doverne davvero utilizzare solo una? Scoprilo nell’articolo di oggi!
CEO e leader delle aziende b2b sono spesso molto impazienti e chiedono risultati immediati. Questo porta gli esperti di marketing e i commerciali a cercare modi per raggiungere gli obiettivi nel breve periodo. In realtà, di rado questo produce davvero risultati rapidi; più spesso, si finisce per rimanere delusi e chiedersi se le strategie di marketing b2b funzionino davvero.
Il fatto è che i risultati richiedono tempo e pazienza e, soprattutto, una solida strategia alla base che comprenda inbound marketing, demand generation e ABM.
Questi tre approcci non sono da considerarsi entità separate, ma devono essere utilizzate insieme per raggiungere gli obiettivi stabiliti.
È possibile solo con un piano ben strutturato, le competenze adeguate e gli strumenti migliori. In questo modo sarà possibile vedere una significativa crescita del business. Approfondiamo questi aspetti più nel dettaglio.
Uno dei maggiori problemi delle aziende b2b è che spesso è presente una solida strategia di business, ma manca un vero piano di marketing, che comprenda:
Senza questi elementi, è impossibile generare lead di valore attraverso i contenuti. Non avere una storia coinvolgente, emozionante e sensazionale da raccontare è come non avere benzina nell’auto. Guardarsi intorno e accorgersi di non avere nulla di diverso rispetto ai competitor è ugualmente deludente.
Se questo è il caso della tua azienda b2b, è necessario iniziare a fare qualcosa!
Se hai capito qual è la storia che l’azienda vuole raccontare, è comunque probabile che non sia ancora il momento per procedere. Serve prima un piano. Non averlo è come costruire una casa senza le fondamenta, destinata a creparsi e forse a crollare.
Pianificare significa avere risposte precise alle seguenti domande.
Chi è il target dell’azienda? Nello specifico, quali sono le figure a cui vuoi rivolgerti? A che azienda, luogo geografico e fascia d’età appartengono? Che interessi e bisogni hanno? Come si comportano online? Quali canali utilizzano? È necessario avere bene in mente un profilo dettagliato a cui ci si vuole riferire, le cosiddette buyer persona.
È importante definire il buyer journey ideale di queste persona, come arrivano alla decisione d’acquisto, attraverso quali punti di contatto.
Questo permette anche di capire se i potenziali clienti conoscono e cercano i prodotti e i servizi offerti dall’azienda e, in questo modo, si può procedere con un approccio inbound.
Se i prospect non cercano il prodotto o servizio, invece, la demand generation può essere un approccio più utile, proprio perché serve a generare il bisogno nei potenziali clienti.
Se, invece, sai esattamente chi sono i prospect a cui ti rivolgi, puoi procedere con una strategia di account-based marketing, che spesso si combina ad un approccio inbound.
Dopo aver stabilito un piano ben preciso, è possibile procedere con la definizione di ciò che serve per portarlo avanti: un nuovo sito aziendale, nuovi contenuti, nuovi video, email, materiali... questo elenco può essere infinito.
In questa fase bisogna decidere, quindi, come interagire con i prospect e come avviare una conversazione con essi.
Negli anni ’70 e ’80 fare marketing era molto più semplice: bastava parlare dell’azienda a più persone possibili, spesso e ovunque, e aspettare lo squillo del telefono. Era costoso e inefficace, ma era facile. Nessun tracciamento e poca analisi dei dati.
Senza un software efficiente, sarà impossibile sapere se la strategia funzioni o se abbia bisogno di qualche modifica.
Che si opti per inbound marketing, demand generation o ABM (o tutte e 3, ancora meglio), è necessario settare le giuste aspettative rispetto a ciò che l’azienda vuole investire e a quello che si aspetta di ottenere di conseguenza.
Non bisogna aspettarsi risultati straordinari da subito. Servono sforzi, costanza e dedizione per ottenere un esito soddisfacente a lungo termine e per creare una relazione di fiducia con i prospect.
Capiteranno campagne o landing page poco performanti, strategie fallimentari, email che non convertono, ma questo ti permetterà di capire come migliorare la strategia e renderla efficace.
Con questo approccio vedrai presto risultati positivi: più visite al sito aziendale, più contatti nel database, più marketing-qualified leads e sales-qualified leads, più opportunità e, alla fine, più nuovi clienti.
Per fare tutto questo sono necessarie competenze adeguate, che spesso non sono presenti nelle aziende b2b. Ecco perché molte realtà decidono di rivolgersi ad un'agenzia inbound marketing specializzata in strategie b2b, che sappia costruire una strategia su misura e aiutare l’azienda a raggiungere gli obiettivi di business più sfidanti.
È importante scegliere un partner competente, che sappia attuare una strategia b2b a 360 gradi, che comprenda inbound marketing, demand generation e ABM, che ti aiuti a stabilire gli obiettivi e a raggiungerli, creando una relazione duratura con i prospect, che poi diventeranno clienti veri e propri.
Far crescere il business aziendale è complicato. Richiede una pianificazione attenta, una strategia solida e una grande capacità di analizzare i dati e fare i dovuti aggiustamenti.
Se stai cercando un partner specializzato in strategie per il mondo b2b,non esitare a contattarci: i nostri esperti sono a tua disposizione per una consulenza gratuita!