Mentre l’inbound si basa sulla creazione e distribuzione di contenuti di qualità - ottimizzati per i motori di ricerca e promossi attraverso canali quali social media, blog ed email marketing - la lead generation entra in gioco quando è necessario generare più lead da convertire in potenziali clienti.
L’inbound marketing è la miglior strategia di lead generation: vediamo perché nell’articolo di oggi.
L'inbound marketing si riferisce all'approccio di attirare i potenziali clienti verso un'azienda attraverso contenuti rilevanti e utili, piuttosto che attraverso tecniche di marketing tradizionali, invasive e orientate all'azione passiva da parte dei consumatori. L'obiettivo principale dell'inbound marketing è quello di posizionare un'azienda come fonte attendibile di informazioni nel suo settore, attirando così visitatori al proprio sito web. Una volta incuriosito un visitatore, il passo successivo è quello di convertirlo in un lead o potenziale cliente.
Ecco dove entra in gioco la lead generation: si tratta del processo di raccolta di informazioni dai contatti per poi nutrirli e coltivarli attraverso ulteriori strategie di marketing, al fine di trasformarli in clienti. In sostanza, mentre l'inbound marketing attira visitatori, la lead generation li trasforma in potenziali clienti, rendendo i due concetti indivisibili in una strategia di marketing digitale efficace.
Continua la lettura dell’articolo per scoprire come generare una macchina di marketing in entrata davvero efficace e che generi lead.
È fondamentale lavorare sui canali dai quali arrivano nuovi visitatori. I prospect possono entrare in contatto con l’azienda attraverso i motori di ricerca che posizionano pagine del sito web, gli account social, altri siti web, email e adv.
La chiave dell’inbound è il posizionamento sui motori di ricerca per le parole chiave targettizzate. Se il sito non si è ancora posizionato, è necessario lavorare in questa direzione.
I siti che vantano un numero elevato di inbound link autorevoli – i link che provengono da un altro sito - possono godere di un’ottima posizione nei motori di ricerca, una visibilità che può permettere di incrementare il numero di prospect in target.
I motori di ricerca interpretano gli inbound link come attributi di autorevolezza e attendibilità.
Ecco altri consigli per migliorare la presenza digitale dell’azienda:
Una volta che le persone atterrano sul sito, il passo successivo è quello di farle convertire da visitatori anonimi in nuovi contatti.
Questo avviene con le CTA (call-to-action) inserite all’interno delle pagine del sito web. Si tratta di link, immagini o pulsanti grafici che motivano un’azione, convincenti e altamente educativi.
Per questa ragione dovrebbero essere posizionati all’interno delle pagine più visitate ed essere altamente pertinenti al contenuto della pagina e al prospect che si pensa stia visitando la pagina.
Le CTA conducono i prospect a una pagina di atterraggio (o landing page), dove ottengono maggiori dettagli sul tema della call to action. Qui, sono invitati a fornire i propri dati in cambio di materiale educativo ed esclusivo: potrebbe trattarsi ad esempio di una guida gratuita su come migliorare la strategia commerciale dell’azienda.
Come deve essere strutturata una landing page?
In linea generale, queste pagine sono brevi, non hanno opzioni di navigazione o di uscita (non dovrebbero esserci link o loghi cliccabili) e si concentrano solo sul materiale che si sta offrendo. Si compongono di un titolo forte e convincente, un breve testo, chiaro e strutturato, magari in forma di elenco puntato, un'immagine del materiale che state fornendo e, se disponibile, un video arricchente.
È disponibile, poi, il form di contatto, necessario affinché avvenga lo scambio dati – contenuti. Il consiglio è di non esagerare con i punti da compilare: maggiori sono le informazioni richieste, più basso sarà il tasso di conversione.
Una volta che il prospect si trasforma in lead, è necessario preparare il contatto affinché diventi un'opportunità di vendita.
In questa fase, è indispensabile continuare a offrire più materiale educativo possibile al potenziale buyer – ma senza che sia percepito come un processo commerciale da parte del lead.
Questa è una parte piuttosto complicata del framework. È necessario avere i contenuti giusti, personalizzare messaggi ed email, programmare l’invio sulla base del processo di vendita e misurare tutte le prestazioni. Se si presta attenzione a questa fase, si avrà l’opportunità di accorciare il ciclo di vendita e registrare un ottimo miglioramento dei tassi di chiusura.
Parlando di vendite, una volta che il potenziale buyer è pronto per essere passato al sales, l'esperienza vissuta fino a quel momento non deve venir meno.
Le conversazioni con il team commerciale dovrebbero assomigliare a quelle vissute nella fase di marketing; è bene ricordare che le persone prendono le decisioni di acquisto prima a livello emotivo, poi su base razionale.
È fondamentale continuare a lavorare in sinergia con il marketing, per non smettere di offrire contenuti di valore, ovviamente in questa fase maggiormente orientati alla proposta commerciale. Il contatto con il reparto sales è utile per conoscere esperienze di altre aziende e scoprire i risultati ottenuti nel lungo termine da altre realtà in settori industriali altrettanto sfidanti.
L'inbound marketing ha ridefinito il panorama del marketing digitale, portando con sé una rivoluzione nell'arte della generazione di contatti.
Attraverso la creazione di contenuti pertinenti e di valore, mirati a risolvere i problemi e soddisfare le esigenze del pubblico, le aziende sono ora in grado di attirare, coinvolgere e convertire con maggiore efficacia rispetto ai metodi tradizionali.
La lead generation tramite l'inbound marketing non solo assicura un flusso costante di potenziali clienti, ma garantisce anche che questi contatti siano di qualità, poiché sono già interessati e coinvolti. In un'era digitale in cui il consumatore ha il potere di scegliere come e quando interagire con i contenuti, è essenziale adottare un approccio più organico e centrato sul cliente. La lead generation attraverso l'inbound marketing si rivela non solo una tattica efficace, ma una strategia indispensabile per le aziende che cercano una crescita sostenibile nel mondo digitale di oggi.
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