Per potere davvero fare la differenza e aiutare l’azienda a identificare le migliori opportunità commerciali, non è possibile dotare il team di inside sales degli stessi strumenti utilizzati da quello di outside sales.
Se, da un lato, le opzioni a disposizione sono molteplici, anche grazie ai costanti sviluppi del digitale, dall’altro lato non è possibile sperimentare tutti gli strumenti in commercio finché si trovano quelli perfetti. Abbiamo provato a raccoglierne alcuni e di seguito ti proponiamo qualche consiglio per fare la scelta giusta.
Il dispositivo essenziale per le attività di inside sales è senza dubbio il telefono e, per assicurarsi che si tratti di uno strumento tecnologicamente avanzato, oggi è meglio orientarsi sugli smartphone che aggiornano i software automaticamente. Oltre alle chiamate, tra le funzioni consigliate, segnaliamo gli sms o le chat di messaggistica, le videochiamate, la possibilità di collegare 2 persone e la navigazione in internet.
L’assenza di fili permette di muoversi con agilità tra le scrivanie, anche mentre si parla al telefono, per cercare informazioni in archivio o chiedere il supporto di un collega, ma anche di prendere appunti a mano o in un documento condiviso in tempo reale.
Due schermi sono forse il minimo indispensabile per una persona che si occupa di inside sales, soprattutto se le interazioni con i prospect avvengono tramite chat o videochiamata. Il secondo schermo, in questi casi, servirà per prendere appunti, aggiornare la scheda contatto nel CRM che sarà il prossimo strumento di cui parleremo. Spostiamoci allora all’aspetto software, iniziando proprio da quelli di Customer Relationship Management.
Un software CRM è fondamentale per facilitare la gestione delle relazioni con i clienti acquisiti e con quelli potenziali. Si tratta del canale principale per condividere le informazioni tra dipartimenti strategici, in primis marketing, inside & outside sales e assistenza clienti. Non solo, è uno strumento utilissimo anche dal punto di vista dei prospect e dei clienti, perché ogni interazione viene registrata e nella successiva non ci sarà bisogno di ripetere dati e concetti già detti. In questo modo, l’engagement migliora e la fiducia tra buyer e azienda si consolida.
Un CRM integrato al software di marketing & sales automation (di cui parleremo tra poco), come quello di HubSpot, aiuta anche nella gestione del social selling e nel monitoraggio delle campagne attivate per generare e qualificare i lead.
Nel caso dell’inside sales, non parliamo tanto di marketing automation (argomento che puoi approfondire a questo link), quanto di strumenti specifici per il commerciale che rendono automatici alcuni processi ricorrenti, velocizzando il ciclo di vendita. Alcuni esempi? Email, organizzazione appuntamenti, creazione di offerte, compilazione di campi nella scheda contatto, ecc.
Il processo di prospecting è forse l’aspetto più delicato delle attività del dipartimento inside sales e può essere supportato da alcune funzioni di LinkedIn Premium, ad esempio.
Nel caso della piattaforma HubSpot, di cui abbiamo già parlato, gli strumenti di sales automation e prospecting sono inclusi nel Sales Hub + CRM.
Uno degli obiettivi del dipartimento inside sales è la pianificazione degli appuntamenti con i prospect per conto della forza vendita sul campo. Ecco perché avere un software che permetta di vedere le agende dei colleghi è molto utile, per evitare di dovere rimandare a una telefonata successiva o a un’email la conferma dell’incontro.
Anche per i commerciali si tratta di un modo molto rapido per sapere quali e quanti potenziali clienti devono incontrare nelle giornate successive, senza perdere tempo con continui scambi di email e accedendo alla scheda con tutte le informazioni utili sul contatto.
Come abbiamo visto, parlare con i prospect spesso presuppone l’avvio di una videochiamata, per migliorare il coinvolgimento. Un passo ulteriore può essere rappresentato dalla condivisione dello schermo, per mostrare dei contenuti esclusivi, dei tutorial sull’uso dei prodotti o delle demo dei servizi offerti. Zoom, Google Meet e Microsoft Teams sono solo alcuni esempi di strumenti efficaci in quest’ottica.
I software di sales automation consentono anche di registrare le conversazioni e le videochiamate, in alcuni casi inviando anche il link per visualizzarle ai colleghi interessati. Un’altra funzione utile riguarda la possibilità di programmare le telefonate, a seconda della priorità rilevate dal CRM.
Investire in un CRM o in un sales software come quello di HubSpot aiuta anche i responsabili commerciali a tenere traccia dell’avanzamento della pipeline e del lavoro della forza vendita. Gli stessi commerciali (inside & outside) avranno sempre sotto controllo i loro obiettivi e i risultati raggiunti, trovando spunti per migliorare le performance, condividendo con i colleghi informazioni e tecniche particolarmente efficaci. La funzione di reportistica crea in automatico le statistiche principali e spesso permette di crearne di personalizzate, a seconda delle esigenze.
Quando si tratta di tecnologie digitali, uno degli aspetti più stimolanti riguarda la fase di sperimentazione e test delle nuove funzioni, ma spesso non c’è il tempo per valutare la soluzione migliore per l’azienda. se pensi di avere bisogno di supporto in questa scelta delicata, non preoccuparti: un consulente è a tua disposizione per una demo gratuita e personalizzata della piattaforma HubSpot!