L’avvento di internet ha modificato radicalmente le abitudini d’acquisto sia dei consumatori che dei buyer che operano nel B2B. Anziché avere bisogno ed affidarsi completamente ai commerciali per trovare le informazioni riguardanti un prodotto o un servizio da acquistare per la propria azienda, oggi i buyer usano Google o altri motori di ricerca per trovare i potenziali fornitori, confrontare le offerte, leggere le recensioni di altri clienti. Per non parlare dell’influenza che possono avere sulle decisioni di acquisto gli esperti del settore che si sono conquistati la posizione grazie all’uso sapiente di social media e blog.
In questo post vedremo dunque quale sia l’atteggiamento del b2b marketing di fronte alla rivoluzione digitale e vi daremo alcuni consigli per il vostro sviluppo commerciale. Parleremo di:
L’ottimizzazione delle pagine web serve a fare in modo che gli utenti interessati arrivino all’azienda tramite motori di ricerca, blog, social media e recensioni.
Con il termine Inbound Marketing si intendono tutte le tecniche da mettere in atto per essere trovati dai buyer e assicurarsi una presenza online forte abbastanza da raggiungere il pubblico target.
HubSpot è stata la pioniera di questa tipologia di marketing che possiamo riassumere nel breve video che segue:
Contenuti
Una parte fondamentale dell’essere trovati online è ricoperta dai motori di ricerca: essere nella prima pagina dei risultati di ricerca di Google, ad esempio, è l’obiettivo numero 1. L’approccio pigro a questa sfida, solitamente, consiste in campagne a pagamento come Google Adwords o altre tipologie SEM (Search Engine Marketing) come quelle PPC (pay per click). Tuttavia, l’85% degli utenti ignora gli annunci sponsorizzati che oltretutto smettono di portare traffico al sito aziendale quando si esaurisce il budget. Che fare, dunque, per essere davvero efficaci? Occorre perfezionare i meccanismi SEO (Search Engine Optimization).
Affinché funzionino, le tecniche SEO richiedono un’intensa attività di content marketing, in modo che i prospect trovino informazioni utili, interessanti, diverse rispetto ai concorrenti e abbiano voglia di condividerle. L’apprezzamento dei lettori che si traduce in like su Twitter, Facebook o LinkedIn non fa che espandere viralmente il vostro raggio d’azione raggiungendo altri utenti. La condivisione delle pagine web sui social network migliora notevolmente il posizionamento delle stesse nei risultati dei motori di ricerca.
La caratteristica imprescindibile di un sito ottimizzato è l’aggiornamento frequente dei contenuti. I siti tradizionali non si preoccupano affatto di questo aspetto e lasciano le proprie pagine invariate per anni. Lo strumento più efficace per garantire la freschezza dei contenuti è il blog aziendale.
Gli articoli scritti per il blog, però, non possono essere dei semplici discorsi commerciali ripetuti all’infinito, devono incontrare le esigenze e gli interessi dei buyer. Cercate quindi di offrire loro contenuti utili, formativi e che favoriscano l’interazione.
Più post pubblicherete, più velocemente incrementerete il traffico organico (non a pagamento) al sito, ma ovviamente sarà la loro qualità a fare la differenza.
Per la redazione di articoli, se il vostro team di marketing non è sufficientemente numeroso, potete valutare la collaborazione con una content agency che vi supporti nelle attività.
SEO e PPC
Per vedere i risultati delle attività SEO, ci vogliono impegno e pazienza, l’alternativa per velocizzare l’arrivo di traffico al sito può essere rappresentata da campagne PPC. Come abbiamo già visto nel nostro articolo che metteva a confronto SEO e PPC, se eseguite correttamente, le campagne a pagamento possono portare i primi visitatori necessari a divulgare il brand.
Offerte gratuite
Un altro strumento estremamente efficace dell’inbound marketing è l’offerta di contenuti premium per migliorare la lead generation.
Pensate a un case-study, alla presentazione dei vantaggi di un metodo innovativo proposto dalla vostra azienda, ai risultati di un sondaggio: realizzate (o commissionateli all’agenzia di content marketing che vi segue) dei materiali che gli utenti possano scaricare gratuitamente dopo avere compilato un form con alcuni dati (nome, azienda, ruolo, indirizzo email o telefono). In questo modo, i prospect percepiranno la vostra attenzione nei loro confronti e saranno ben contenti di lasciarvi in cambio quelle informazioni che li trasformeranno, di fatto, in lead.
Social media
Ora che avete degli ottimi contenuti e delle offerte di download gratuiti, non resta che concentrarsi sulla loro promozione per fare in modo che attraggano più traffico possibile. Il modo migliore per ampliare il proprio pubblico, l’abbiamo già anticipato, è creare dei profili aziendali sui principali social network.
La prima fase sarà di ascolto: studiate il pubblico e scoprite quali sono gli argomenti più caldi e quelli ancora non coperti dai vostri competitor; prendete nota degli interessi dei prospect. A questo punto potete inserirvi nella conversazione, ma non solamente per promuovere voi stessi, bensì per aiutare gli utenti a trovare delle risposte negli articoli del blog usando link ridotti (ad esempio con http://bit.ly/).
Influencer
In ogni settore, probabilmente anche nel vostro, esistono già blog che parlano degli argomenti che vorreste trattare voi e hanno anche già un pubblico nutrito di lettori. Se non si tratta di concorrenti diretti, ma di riviste specializzate o associazioni di categoria, provate a sfruttarne la popolarità e scrivete un articolo per il loro sito o fatene scrivere uno per il vostro. I social media sono il canale ideale per interagire con gli influencer e provare a costruire una partnership che porti valore a entrambe le parti.
Una volta pubblicati i post contenenti i link alle vostre pagine, potrete analizzarne le performance: numero di like, commenti, condivisioni, clic, lead ottenuti, fino ai clienti…
Tutte le tecniche di B2B marketing descritte in questo articolo fanno parte di una metodologia, quella inbound, più complessa e che integra al suo interno tutti i canali digitali di un’azienda. Se volete saperne di più, non perdete questa opportunità: