Questo è il mese ideale per verificare i progressi delle campagne di web marketing. Sono sulla giusta strada? I meccanismi della lead generation funzionano bene? Il piano di spesa programmato viene rispettato? E, ancora più importante, gli sforzi profusi stanno portando qualche risultato?
Da un recente studio di engineering.com sui piani di spesa del 2017, si nota che il budget destinato al marketing aumenta di pari passo con il riconoscimento del valore delle attività. Ma con l’alzarsi dell’asticella dell’efficacia del web marketing strategico, anche le aspettative aumentano contribuendo a mantenere vive le sfide che le aziende devono affrontare.
In questo articolo vedremo quali sono le principali difficoltà che gli addetti di marketing intervistati hanno dichiarato di affrontare quest’anno:
Da sempre il marketing serve la funzione di trovare nuovi lead, ma al giorno d’oggi la posta in palio è più alta che mai. Nello studio di Engineering gli intervistati non solo hanno risposto che sempre più risorse vengono allocate per le campagne di marketing, ma anche che notano un improvviso aumento nelle valutazioni sulla lead generation.
Degli intervistati, il 70% dichiara di essere valutato sulla base del numero di lead che è riuscito a dimostrare. Un notevole passo in avanti rispetto al 53% dell’anno precedente. Per questo motivo, il 56% ha definito la raccolta di nuovi lead una delle principali sfide del 2017.
Poiché oggi i lead vengono attentamente valutati in base alla la loro qualità, viene riportato un deciso aumento delle metriche usate per questo tipo di analisi. Tra i KPI sempre più importanti si trovano il reddito aziendale, i marketing qualified lead (MQL) e il ROI.
A supporto di questi cambiamenti sono nate e si sono sviluppate piattaforme di marketing automation e CRM come Hubspot e Pardot . Grazie a questi strumenti è possibile tenere traccia delle informazioni che riguardano il contatto commerciale e tracciarne la fonte.
Ecco alcuni dati critici sullo status dei contatti che gli addetti marketing sono in grado di evidenziare per dimostrare in modo chiaro il loro lavoro:
Il bisogno di ottenere lead sempre più qualificati e di promuovere la brand awareness sono sfide interconnesse tra loro.
In particolare nel marketing industriale, la pipeline è limitata e le aziende prospect ben conosciute. I visitatori non arrivano al sito web di un’azienda manifatturiera per divertimento, ma perché stanno cercando qualcosa di specifico.
La sfida è quindi quella di assicurarsi che il team di marketing metta l’azienda di fronte alle persone giuste nel momento giusto. Per questo motivo è fondamentale preparare una serie di contenuti di qualità per i potenziali clienti, differenziandoli in base ai diversi stadi del ciclo d’acquisto.
Un post del blog, ad esempio potrebbe aiutare a definire e comprendere un problema specifico di un particolare settore, mentre un eBook più dettagliato sulla soluzione potrebbe convincere il prospect ad entrare in contatto con un commerciale per poi effettuare l’acquisto.
Trovarsi di fronte al proprio pubblico target nel momento esatto in cui sta valutando opzioni compatibili con l’offerta dell’azienda aiuta anche a sviluppare la brand awareness, facilitando notevolmente il reparto commerciale nella fase di dialogo diretto.
Anche se il sondaggio ha rilevato che i budget destinati al marketing nel 2017 sono decisamente in crescita, il 31% degli intervistati ha comunque indicato di avere problemi dovuti alla scarsità di risorse finanziarie. Quando i fondi per il marketing sono limitati è fondamentale assicurarsi che i soldi spesi producano risultati della più alta qualità possibile.
Alcune delle più efficaci strategie di web marketing b2b possono essere sviluppate con budget limitati e ci viene dimostrato proprio dalle aziende che superano i benchmark del loro settore. Si tratta di imprese che investono la maggior parte del loro budget nella creazione e distribuzione di contenuti: circa il 70% degli intervistati ha pianificato di destinare almeno il 10% del budget a loro disposizione in questa direzione.
Il che ci porta alla principale sfida del 2017:
Negli ultimi anni, con i budget destinati alle fiere di settore in calo, le aziende stanno producendo sempre più contenuti, il che porta a due conseguenze importanti:
Spesso il termine contenuti evoca alla mente la scrittura di lunghi testi, in realtà oggi i prospect cercano informazioni attraverso vari formati come video, testimonianze, recensioni o webinar. I risultati migliori si ottengono diversificando al massimo il numero e tipo di canali usati per raggiungere il proprio pubblico.
Essere competitivi nel web marketing strategico è certamente una delle sfide più importanti che le aziende debbano affrontare. Il focus si è spostato sulla qualità dei lead più che sulla loro quantità e per ottenerla non è più sufficiente aumentare il budget, ma è necessario implementare strategie di provata efficacia.
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