L’articolo che segue contiene alcuni consigli per ottimizzare la LinkedIn lead generation b2b, migliorando il proprio profilo ed estendendo la rete dei collegamenti.
Nella ricerca di contatti qualificati, il commerciale che si occupa anche di social selling ha il compito di analizzare tutti gli indizi digitali a disposizione, per comprendere se si tratta di clienti in target.
Allo stesso tempo, gli acquirenti b2b attuano il processo inverso, per trovare e studiare un potenziale fornitore: vengono valutate credibilità, esperienza, referenze, approccio, comportamento e ogni fattore che li aiuti a comprendere se si tratti di un venditore valido.
L'ottimizzazione della LinkedIn lead generation b2b prevede come primo passo una revisione dei profili (aziendale e dei commerciali) per presentare la versione digitale di sé all'acquirente che si vuole attrarre.
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Il sommario deve contenere una frase efficace che attiri l’attenzione dei potenziali clienti; questa sezione è più efficace quando non contiene semplicemente il titolo professionale. Un sommario ben realizzato è un’indicazione del tempo che si è dedicato a rendere più piacevole anche il resto del profilo ed è tra i primi elementi visualizzati da chi visita il profilo, insieme alla fotografia. Proprio per questo bisogna catturare l’attenzione sin dai primi secondi.
L’immagine dovrebbe essere spontanea, ma non troppo casual: siamo attratti dai volti, è consigliabile che il viso sia nitido e ben visibile.
Tutti i campi devono contenere informazioni di contatto corrette e aggiornate. È bene prestare molta attenzione all'ortografia, per evitare errori grossolani che frenino l’intenzione di entrare in contatto.
Quando la URL di LinkedIn è personalizzata, è facilmente memorizzabile e aiuta a distinguersi nella ricerca.
La rete di collegamenti riflette la qualità delle relazioni professionali: gli inviti dovrebbero esprimere l’interesse a connettersi e il valore che l’utente può offrire. È utile personalizzare ogni richiesta di collegamento, fornendo al destinatario un motivo valido per accettarla.
La sezione dedicata ai post e alle attività è un breve riepilogo della storia personale su LinkedIn. Se si pubblica un aggiornamento sulla piattaforma o si interagisce con i contenuti altrui, l’attività sarà visualizzata nel feed di LinkedIn dei collegamenti. I contenuti multimediali nel profilo offrono agli utenti un’idea più dettagliata delle capacità e dell’esperienza della persona.
La parte dedicata all'esperienza ricorda il layout di un curriculum; sebbene sia appropriato elencare titolo, società e ruolo professionale, questa'area non dovrebbe essere riservata all'attenzione dei recruiter, perché non rappresenterebbe un valore per i prospect. È utile, invece, sottolineare il modo in cui si aiutano i clienti a raggiungere i loro obiettivi e le soluzioni usate per farlo. Ad esempio, la condivisione di case history può essere determinante per accelerare il processo di vendita.
Le onorificenze e i premi possono essere efficaci, soprattutto se l’azienda o il commerciale sono impegnati in una causa di utilità sociale, perché dimostrano disponibilità ed empatia, anche nei confronti dei potenziali clienti.
Se l’azienda gestisce un blog, è fondamentale condividerne le pubblicazioni e mantenerlo il più possibile aggiornato.
Elencare i titoli accademici, i corsi di aggiornamento o le certificazioni è un ottimo modo per dimostrare le proprie competenze.
La partecipazione ai gruppi di LinkedIn aiuta i potenziali acquirenti a conoscere l’azienda, a capire come lavora e qual è il suo approccio.
Un piano di marketing strategico e strutturato comprende anche i social network, per raccontare la storia dell’azienda, non per inviare messaggi commerciali, senza che i contatti sappiano nulla di come possa davvero aiutarli a risolvere un problema.
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